看懂咨询业务的本质，你就会准备Case了 (2)

前面说过，咨询本质上是提供一种分析问题的思路。

举个例子，客户想要节约成本，提高净利润。
那不管客户处在什么行业，我们都需要帮他明确几个问题。

1. 澄清需求 – 到底只是节约成本还是提高利润率，有没有空间增加营收？如果营收固定，那这就变成了一个单边问题，成本越低越好。

2. 明确目标 – 接下来就要和客户讨论，他节约的目标是多少？一般就用利润率倒推，比如要实现收支平衡，当前的成本要砍掉20%，那么我们就确定了目标。

3. 提出锚点 – 接下来就要deepdive，客户的主要成本有哪些类别，每种的占比是多少，比如服务行业人力成本可能占60%，能源行业原材料占比80%，选中key driver，然后分析 1)这个成本重要吗？占比大吗？ 2)这个成本压缩起来可行吗，根据这个确定我们的锚点。

4. 量化验证 – 比如我们确定了连锁餐饮客户想要节约成本就要关店(key driver)，那这时候就要开始对店面逐个分析，计算出利润最低的几个进行排序，如果没有直接的利润指标就根据客流量和租金等间接指标选出几个店，再计算需要关闭几个才能让总成本减少20%，这样我们就得到了recommendation

5. 总结发言 – 结论先行，“客户想要减少20%的成本应该优先考虑关闭A B C三个店”，然后按照锚点，量化的顺序给出理由“店面租金成本是大头，因此首选关店来调整成本结构”， “通过计算，A店租金高，客流小，B店租金高，店员/顾客配比高…..”，这一步需要具体的数据支撑，最后强调next step，“接下来还可以再结合地理位置和餐饮产品组合综合考虑是否可以整合其他店面，进一步降低成本”。

这就是一个很直接的回答Case interview的思路，也是我们在和客户brainstorm时会用到的引导方法。

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