夜雨聆风
使用软件遇到问题,咨询后为什么没人理
📢 那些被销售“喂大”的软件公司，最后都死在了墙上
技术债不会杀人，但它会让你的公司慢慢窒息。
李明是一家SaaS公司的创始人，公司年营收已经突破5000万，但他最近失眠了。
每周一的例会上，销售总监都在报喜：签约率创新高。但客户成功总监的脸色一次比一次难看：“续费率跌到70%了，老客户留不住。”
研发总监的发言更扎心：“现在改一个最简单的按钮，要翻三天的代码。再这样下去，有经验的工程师都要跑光了。”
李明环顾会议室，墙上挂着醒目的文化标语——“客户第一”。
他突然意识到，这句话已经成了彻头彻尾的笑话。
01 温水里的青蛙
李明的故事，正在无数软件公司里上演。
这是一个典型的恶性循环，一旦踏入，很难回头。
第一阶段：债务积累。 为了拿下订单，销售拍着胸脯承诺了暂未开发的功能。为了赶上deadline，开发人员写下了“能用就行”的代码。没人觉得这有什么问题——先把钱收回来再说。
第二阶段：系统反噬。 债务开始产生利息。一个简单的需求修改需要翻遍整个屎山，一个常规发布要熬夜到凌晨三点。客户抱怨越积越多，销售不得不花更多时间去安抚。
第三阶段：饮鸩止渴。 产品体验持续下滑，管理层的选择是什么？打磨产品？太慢了。他们选择招更多的销售，打磨更“锋利”的话术。试图用销售的强度，对冲产品势能的衰减。
第四阶段：价值观瓦解。 当产品无法兑现承诺，当客户发现被话术欺骗，所谓的“客户第一”、“诚信正直”，就真的只能挂在墙上了。
一家年营收过亿的软件公司创始人告诉我，他现在最怕听到销售说“这个客户很难搞，但我搞定了”。
“我知道，他搞定了客户，但客户早晚会把我们搞死。”
02 都是激励机制惹的祸
为什么会走到这一步？
第一，短视的销售激励。
绝大多数公司的销售提成，签单当月就全额发放。
这意味着什么？意味着销售只需要对“签约”负责，不需要对“履约”负责。
他承诺了天方夜谭的功能，拿到了提成。半年后客户发现功能根本没有，愤怒退费——对不起，那是客户成功和研发的事，跟销售没关系。
这种机制下，虚假承诺不是道德问题，是理性选择。
第二，失语的产研团队。
在销售驱动型公司里，技术部门被视为成本中心。
技术部门申请三个月时间重构核心系统？销售部门第一个跳起来：“三个月不开发新功能，销售拿什么卖？”
产研团队的话语权被严重削弱。他们知道技术债在膨胀，但他们没有权力停下来还债。
第三，创始人的认知边界。
大多数管理层上位靠的是销售能力，而不是产品能力。他们更熟悉如何搞定客户，而不是如何打磨产品。
当危机来临，他们本能地选择自己最擅长的路径——加大销售力度。
这就像手里拿着锤子，看什么都像钉子。
03 真正杀死公司的，是“可做”而不是“该做”
有一家曾经风光无限的SaaS公司，融资数亿，估值数十亿。
销售总监有个口头禅：“只要客户肯付钱，我们就做。”
于是，公司的产品从一个通用SaaS，变成了一个定制化项目公司。每个客户都有自己的专属版本，代码分支多到数不清，bug修不完，新人上手需要半年。
三年后，这家公司死了。
不是被竞争对手打败的，是被自己“什么都做”的战略拖死的。
很多时候，“可做”的事，恰恰是“不该做”的事。
每一个定制化开发，都是在向未来借债。利息，由后来的你支付。
04 打破循环：重新设计你的考核表
怎么打破这个恶性循环？靠喊口号没用，得改机制。
第一，强制产研“还债”。
在每个开发周期中，强制划出20%-30%的时间，专门用于重构、优化非功能性需求。
这不是可选项，是指标项。如果某团队因业务压力未达标，需记录为“新债”，计入下个月考核。
让产研团队有底气对销售说“不”，因为他们的考核里写着必须花时间优化代码。
第二，改革销售佣金发放机制。
签约发50%，客户成功导入完成且无纠纷发30%，客户到期续费成功再发20%。
让销售关心客户是否真的用起来。如果他为了业绩承诺了不存在的功能，导致客户 onboarding 失败，他的提成将无法拿全。
第三，建立“承诺合规性”审查。
销售合同签订前，需由售前技术对销售承诺的功能进行签字确认。如果合同里写了某功能，但产研评估半年内做不了，销售需承担违规责任。
发现一次虚假承诺，取消该单的递延奖金资格。
第四，把“价值观”纳入考核。
在晋升和年终奖评定中，加入360度互评。
“客户第一”这条价值观，技术可以给销售打分：你是否为了成单而欺骗客户？销售也可以给技术打分：你是否因忽视客户反馈而导致我无法向客户交代？
评分结果直接影响年度奖金系数。
05 结语
我曾经问一位非常成功的SaaS创业者：“你怎么定义一家好公司？”
他说：“好公司不是做大了的公司，是做久了的公司。”
做大靠销售，做久靠产品。
技术债不会瞬间杀死一家公司，但它会让公司慢慢窒息。当有经验的工程师开始离职，当老客户开始流失，当你发现除了“话术”已经拿不出任何东西时——墙上那几个大字，就真的只能是摆设了。
价值观不是写在墙上的，是写在考核表里的。
你的公司，现在处于哪个阶段？
关注我，从哲学视角看透管理本质。在这里，我们不说正确的废话，只聊致命的真相。
