夜雨聆风
昨晚和一个在飞书的朋友打球，聊着聊着，他突然问我一句：你有没有听说“AI 杀死软件”这个说法？
我说，早听到了，听到好久了。
这两年，这种声音越来越多。软件已死，SaaS 不行了，小软件公司更难了。坦白讲，这种情绪不只是外面有，我们自己内部也实实在在感受到了。从 AI coding、vibe coding 的深度使用，到 AI 对我们产品、增长、交付整条工作流的赋能，这种变化都是实打实的。很多原来默认要靠人堆时间去完成的事情，现在确实已经变了。而且，就像AI写文档一样，一去不复返了。
所以，软件公司会焦虑，很正常。说不焦虑，那才真的是修行到位呢。
但这段时间想下来，我反而越来越觉得，焦虑归焦虑，先别急着被它带着跑。先把几件事想清楚，比什么都重要。
首先，AI 必须全面拥抱，这件事其实不用争论。
去年有一次公司季度全员会，我就明确提了AI native 产品+AI native 组织的战略。当时我还专门提到 vibe coding，甚至说过一句比较激进的话：代码这件事，非必要人不要参与。后来那个视频发出来，还有小伙伴提醒我，说这个说法会不会太激进，观感上会不会不太好。
现在回头看，这种激进表达，可能已经变成了行业里的常识，同样也是变换天地，一去不复返了。
产品当然也得拥抱 AI，但我觉得，不能太表演化。过去这一年，从一体机，到各种“接入大模型”，再到最近大家都在追的 CLI 化、Agent 化，确实能看到行业兴替变化，但也有不少东西最后只剩下热闹。
我还记得 DeepSeek 刚爆火的时候，连一些不到 10 人的小团队，也会在公众号里高调宣布“产品已全面接入 DeepSeek”。现在回头看，自己想想可能也会有点汗颜。关键还是那句话：它能不能真帮客户把事情做得更顺一点，判断更快一点，风险更清楚一点。做不到这一点，再热闹也只是热闹，不是价值。
但真正让我稍微安心一点点的，反而是：
我们做的事情，离“纯软件”没那么近。
AI 越强，我越觉得，那种比较通用、离大厂比较近的软件公司，尤其是前些年的薄 SaaS，会很危险。他们会同时受到两头挤压：一头是客户自己用 AI 去干，另一头是大厂产品能力持续往下压。很多原来看起来成立的软件价值，会越来越站不住。
甚至我觉得，不只是小公司，中型公司也未必逃得掉。薄CRM、财税，包括除了飞书、钉钉、企微之外的大部分协作软件，后面可能都会越来越难。再往大一点说，像泛微，甚至大家普遍认可的帆软，我都觉得会持续面临压力。不是说这些公司马上不行了，而是原来那套价值逻辑，也许会被一轮轮重估。
那我们呢？像我们做的这类事情，不性感，不轻，也不讨巧，但它更贴近真实业务现场。装备制造这种行业，里面有真实订单，有复杂协同，有产料关系，有异常，有变更，有很多脏乱差的数据，也有很多需要行业理解、服务、磨合才能真正落地的东西。它不是做个 demo、加几个 agent、搞个聊天界面就能替代掉的事。
说白了，这不是一门轻生意，甚至有点苦，有点土，有点泥腿子。市场也没那大，木白装备云全量客户也就几万家。
但也正因为这样，它应该没那么容易被一波技术浪潮直接冲平。
所以我现在越来越相信，小软件公司不要老想着往最热闹的地方凑。越是 AI 时代，越要往具体行业走，往具体客户走，往真实问题走，往那些大厂不愿深干、AI 也不容易直接吃透的地方走。
再往下，其实最重要的，是找到自己的“自留地市场”。
不是泛泛地服务一大堆人，而是找到一群足够鲜明的客户：把价值做透，把体验做好，把口碑做出来，形成一种产品 + 服务混合型的、和客户之间有粘性的关系。
我甚至越来越觉得，我们未来真正的护城河，不只是产品本身，而是下面这些东西的组合：
行业聚焦 + 价值主张聚焦 + 产品主链路 + 轻实施方法 + AI 增强 + 客户口碑 + 内容种草。
这些东西拆开看，每一个都不算多惊人；但如果能组合起来，而且持续迭代，它就会慢慢形成一个不那么容易被替代的结构。产品不再只是一个软件界面，而是一整套围绕特定客户、特定问题、特定场景建立起来的解决能力。
这是我想到的，小软件公司在AI时代下该去打的仗。
最后一点，也很现实。
不清晰的时候，就苟着一点。
别乱招人，别乱投资，别乱开新线，别靠做动作缓解焦虑。对小公司来说，苟住不丢人，很多时候反而是一种穿越周期的方式。先收住，先站稳，先让自己活下来，先尽量靠近盈亏平衡，比什么都重要。
说到底，小软件公司缓解焦虑，也没有什么特别玄的答案。
无非就是几件事：全面拥抱 AI，但不搞表演；别往通用软件的红海里挤，找到自己的自留地；把价值、体验、口碑和客户关系一点点做深；不清晰的时候，就先苟住。
AI 会淘汰很多东西，这是毋庸置疑的。
但至少短期内，我不觉得它会淘汰那些真正贴着客户、贴着现场、贴着结果去干活的小软件公司。
长期呢？Who knows。
真到了那个时候，要重写答案的， 可能也不只是小软件公司了。
