做大客户IT软件销售,别再陌拜了,一点用也没有!在大客户IT销售行业里，陌生拜访从来都不是捷径，反而更像是消耗新人热情、透支职场耐心的“无效内耗”。很多刚入行的软件销售，在没客源、没渠道、没方法的时候，总会被公司领导安排去线下陌拜跑客户。看似是最直白的获客方式，实则是效率最低、最不匹配大客户销售属性的笨办法。在大多数老板眼里，销售要是电话打不通，客户见不着，那你就得出去跑，美其名曰“腿勤能补拙”。但如果一个软件销售，入行之后唯一的获客手段只有陌拜，那我真心建议你好好审视一下：这个行业、这家公司，真的值得长期深耕下去吗？无非是你平时够不着那些决策者，只能硬着头皮去敲人家的门，试图强行建个联系。陌拜看似自由度极高，天南地北的客户都能去尝试对接，不受客源限制，可背后的短板却足以击溃绝大多数销售的心态。做过线下陌拜的同行应该都深有体会，大概率九成以上的客户会直接拒绝，连让你开口介绍产品、讲解软件功能的机会都不会给。换位思考一下，你连预约都没有，突兀地闯进别人办公室，这本身就是一种冒犯。凭什么人家要放下手头的工作听你推销？核心就一句话：把“认识”这件事，拆成无数次小动作。第一次上门，你的目的根本不是卖产品，更不是聊得火热。你只需要做到三件事——打个招呼，递张名片（或者加个微信），简单说一句自己是干嘛的。然后，走人（除非对方对你的产品感兴趣）。记住：有了联系方式，去之前一定先预约。你要是明明有电话有微信，还搞突然袭击，那不是销售，那是蠢。有些销售，陌拜拿到客户微信了，第二天直接冲到人家公司楼下，发消息说“我到您楼下了”。客户什么感觉？被堵了。你觉得人家会高兴吗？所以，陌拜的真谛就一条：拿到联系方式，知道客户在哪儿办公，任务完成。剩下的，就把自己当电话销售，老老实实约时间。因为谈判需要平等。只要客户在电话里答应你“行，明天上午过来吧”，你出发前再确认一下，他大概率会腾出时间跟你聊。只要他愿意坐下来聊，你就有机会说服他。反过来，如果他不愿意见面，那这单基本也就黄了。换位思考一下：有个陌生人天天在你面前套近乎，说些有的没的，你是想让他赶紧走人，还是愿意跟他聊天？陌拜的本意，从来就不是当场签单。它的底线目标，仅仅是从陌生到“不那么陌生”。有需求的客户主动找上门，成交率至少能拔高到三成。如果线上聊得投机，再约线下见面，这概率直接飙到六成以上。剩下的，无非是价格和服务的博弈。主动吸引，意味着客户带着痛点来找你，对你输出的内容产生了共鸣。经营好自己的自媒体账号，或者在能力范围内投放精准广告。去看看那些做得好的同行是怎么玩的，哪怕花点小钱试错，也比盲目扫楼强。这要看你愿意付出什么代价。比如投广告，一个主动咨询的意向客户成本是90元，你觉得贵。但你有没有算过另一笔账？你每天陌拜20个客户，可能一个月下来，心态先崩了，真正能跟进的也就两三个。与其这样，为什么不先花个三五百块，买一两个确定的意向客户聊聊？销售这行，千万别觉得自己的时间不值钱。你在消耗时间的同时，客户也在消耗时间。从早9点到晚5点，你可能奔波在陌拜的路上吃闭门羹，而有经验的老销售，却把这段时间留给了那些有意向的客户谈单。你的时间永远是最宝贵的资产。把最好的时间，花在最值得的客户身上，这才是销售真正的生存之道。诚邀有高校、医院、地方1、2号等高层人脉的朋友和有IT信息化产品的厂家、系统集成商，加入我们IT高端资源对接社群，找项目，找人脉，把资源变现！
老王主做大客户软件开发和系统集成类信息化项目，欢迎扫码合作。
夜雨聆风
