今天分享的是：Chatbase，https://www.chatbase.co/

我之前其实分享过这家公司：0 融资，年入 800 万美金：Chatbase 凭什么成了 AI 应用里最稳的印钞机？

今天再次分享的原因是看了一个这家公司创始人 Yasser Elsaid的访谈，他在里面详细介绍了 Chatbase 从0到1，再到 100 的过程中做对了哪些事，以及创业过程中的一些感触，相比公司和产品分析，更像一本创业手册，分享给大家。

01｜Chatbase 的增长速度太快了

Chatbase 产品上线后 30 分钟，来了第一个付费客户。几小时内，又来了第二个、第三个。

117 天后，公司做到 100 万美元年度经常性收入。

后来，Chatbase 在没有外部融资的情况下，继续做到 1000 万美元年度经常性收入。

Chatbase 的创始人是 Yasser Elsaid。大学时，他在加拿大读计算机专业，曾经在特斯拉和 Facebook 实习。

那时身边很多同学的目标，是拿到硅谷大厂实习，进入一条更安全、更稳定、收入也不错的职业路径。

但他很快发现，这种生活不太适合自己。

Yasser 更感兴趣的是另一件事：自己有一个想法，把它做出来，发到网上，然后真的有人愿意为它付钱。

他后来在网上看到很多独立开发者，比如 Pieter Levels、Marc Lou 这类人。

他们不一定一开始就做很大的公司，而是有一个想法，就坐下来做产品，发出去，验证市场。做得多了，能力、信心和产品判断都会一起积累。

Chatbase 也是在这个过程中出现的。

02｜Chatbase 一开始并不是客服产品

今天的 Chatbase，是一个面向客户支持和销售场景的 AI 客服工具。

它想解决的问题，是让公司可以用 AI 回答客户问题、辅助销售沟通，甚至在一定程度上代表品牌和客户对话。

但最早的 Chatbase，并不是从客服场景开始的。

它最初的形态是：上传一本书、一本教材，然后和这本书聊天。

这个想法出现在 2022 年，那时候 ChatGPT 还没有面向大众发布，AI 也远没有今天这么热门。

市场上更多人接触到的是 GPT-3，很多人能感觉到大模型有潜力，但还没有形成今天这种共识，那就是：

做 AI 产品，不只是为当前模型做产品，而是为未来更强的模型提前搭好使用场景。

Yasser 当时看到的机会是：通用大模型知道很多通用知识，但它不知道某本书、某家公司、某个客户、某个具体业务里的私有信息。

如果能让模型接入具体资料，再围绕这些资料回答问题，它就会从一个通用聊天工具，变成一个有实际用途的产品。

这个判断很早，也很关键。

因为很多 AI 应用最初并不是靠模型本身取胜，而是靠“模型 + 具体场景 + 具体数据 + 产品外壳”。

模型负责理解和生成，产品负责把它带到一个真实任务里。

Yasser 当时并不知道模型什么时候会变强，也不知道会以什么方式变强。

但他相信，模型一定会持续进步。

如果模型变强，而自己已经提前做好产品外壳、客户场景和使用路径，那么产品能力也会跟着提升。

03｜第一个客户，来自上线后 30 分钟

Chatbase 的第一次市场验证来得很快。

Yasser 在下午 1 点左右上线产品，网站上放了一个价格页面，然后他发了一条推文，带上产品链接。

30 分钟后，第一个客户付费。

大概 10 分钟后，第二个客户也来了，又过了一小时左右，第三个客户出现。

在连续看到几位客户付费后，Yasser 做了一个决定：停掉其他事情，把主要精力放到 Chatbase 上。

他不再去上课，也减少了社交。那段时间，他几乎把全部时间都用来做产品。

这不是因为他已经知道 Chatbase 一定会成功，而是因为几个信号同时出现了：

产品足够早，用户已经愿意付钱，市场还在快速打开，模型能力也会继续提升。

很多早期机会并不会以完整商业计划书的形式出现，它可能就是几个很小、但很明确的信号。

有人付钱，就是最直接的信号之一。

04｜没钱投广告，反而训练了早期增长能力

Chatbase 前三个月没有花钱做营销，原因也很简单：没有钱。

Yasser 之前实习和工作攒下来的钱，主要用来支付模型调用成本。等收入能够覆盖模型成本之后，公司才开始真正盈利。

所以早期增长只能靠自然流量，他做的事情不复杂：

在 Twitter 上持续讲产品，在 Reddit 上发布，在 LinkedIn 上发布，每天围绕产品讲进展、讲使用场景、讲自己在做什么。

简单说，就是一边做产品，一边公开讲产品。

这件事后来变成了 Chatbase 的一个优势。因为如果一开始就有很多预算，团队很可能会直接买广告、买流量。

但在没有预算的情况下，创始人必须自己学会讲清楚产品，必须知道用户在哪里，必须每天面对市场反馈。

这会逼着团队形成一种能力：怎么用内容让别人理解产品，怎么让早期用户主动靠近你，怎么建立创始人和公司的信任感。

Chatbase 第一个月做到大约 3000 美元月度经常性收入。第二个月接近 4 万美元。第三个月大约 6 万美元。上线 117 天后，做到 100 万美元年度经常性收入。

这个速度也让 Yasser 放弃了把它当成“小生意”的想法。

很多独立开发者项目，在做到不错收入后，会变成一个很舒服的生活方式生意。团队小，利润高，压力没那么大，创始人也比较自由。

但 Chatbase 的早期增长太快。收入、客户数量、产品反馈都在说明，它可能不只是一个小工具，而是有机会继续做成一家更大的公司。

所以 Yasser 后来对自筹资金创业者有一个提醒：一开始要省钱，但不能永远用“省钱”的方式经营公司。

05｜不融资，不代表永远保守

很多人一说自筹资金创业，第一反应就是省钱。

每一笔钱都要算回报，每个动作都要当月有效，每次招聘都要压成本，每次市场实验都要谨慎。

Yasser 认为，这种心态在公司早期有用。特别是收入还不稳定的时候，创始人必须控制成本，必须先活下来。

但一旦公司有了稳定收入，还继续保持过度保守，反而会影响增长。

如果目标只是做一个稳定的小公司，当然可以一直控制成本。

但如果目标是继续扩大收入、服务更多客户、招更好的人，就不能永远像没钱时那样决策。

公司需要做一些短期无法精确计算回报的实验，也需要招聘更贵但更强的人，还需要把钱花在品牌、销售和长期增长上。

Chatbase 后来还在旧金山买过户外广告牌，这类投入很难像线上广告一样算清楚每一笔回报。

它可能不能直接告诉你，今天花了多少钱，明天带来多少注册。

但 Yasser 认为，有些投入是为了提高品牌认知，让更多人知道公司，也让市场慢慢把你和某个品类联系在一起。

这对一家自筹资金公司来说，并不是轻松的选择。因为花出去的不是投资人的钱，而是公司自己赚来的钱。

但如果永远只追求利润率，不愿意牺牲一部分短期利润去换更高收入、更大市场和更多客户，公司也很难继续长大。

所以 Chatbase 的选择是：在合适的时候，把一部分利润重新投回增长。

06｜从 0 到 100 万，和从 100 万到 1000 万，是两种能力

Yasser 把 Chatbase 的增长分成两个阶段。

从 0 到 100 万美元年度经常性收入，核心问题是找到用户想要什么，然后把它做出来。

这个阶段当然不轻松，但他认为可以靠高强度执行往前推。

你不断和客户聊天，不断改产品，不断把反馈做进去，再继续找客户。只要投入足够多时间和精力，产品就会越来越接近市场需求。

但从 100 万到 1000 万美元，问题会变得不一样。

这时候，创始人不只是要继续做产品，还要学会表达、销售、招聘、搭团队、建立文化、设计激励、建立流程。

早期三个人可以靠速度和精力往前冲。公司继续长大后，不能只靠创始人一个人冲。

你要让团队知道公司往哪里走，让销售知道怎么讲产品，让产品团队知道客户的真实问题，让客户支持团队知道怎么帮助用户成功。

这也是很多 AI 工具公司都会遇到的阶段变化。

早期，有一个强需求、有一个能用的产品，可能就能起量。

继续往后走，公司本身也要变成一个能持续交付价值的组织。

07｜降低流失，关键还是让产品变好

Chatbase 早期的客户流失率很高，这并不奇怪。

AI 浪潮刚开始时，很多用户都在尝试新工具。他们不知道这些工具到底能做什么，也不知道哪些场景适合使用。

产品本身也还早，很多后来才有的功能，当时都没有。

所以早期客户流失高，是一个比较正常的现象。

Chatbase 后来降低流失，靠的不是在取消流程上做技巧。

Yasser 不认为隐藏取消按钮、拉长取消流程这些方法能从根本上解决问题。

长期有效的方式，还是让产品变好，并且让客户看到产品一直在变好。

他们主要做了两件事。

第一，持续发布新功能，而且让客户看得见。

即便某个新功能不是每个客户都会马上用到，客户也能感受到这家公司还在认真做产品。它不是把工具放在那里收钱，而是在持续改进。

第二，把客户反馈真正做进产品里。

一个产品刚有增长时，通常不是它最好的版本。更好的版本，往往来自几百个、几千个客户真实使用后的反馈。

客户在哪里卡住，哪些设置不会做，什么功能找不到，什么问题反复出现，这些都会变成产品改进方向。

Chatbase 还重做了新用户引导。

早期他们发现，有些用户流失的原因，其实产品已经解决了。用户想要的功能已经存在，但产品没有在合适的位置告诉他，也没有让他很容易找到。

所以他们按照不同客户类型设计不同的使用路径，在用户刚开始使用时，就展示对应能力，并告诉他应该怎么设置。

同时，他们也给用户提供和团队成员直接沟通的选项。

这不是为了把产品变成重人工服务，而是让客户知道，网站背后真的有人在乎他能不能用起来。

很多客户未必真的需要你一步步帮他设置，但他知道有人愿意帮忙，本身就会增加信任。

所以 Chatbase 对流失率的理解很直接：不要把时间花在阻止客户取消上，而是让产品更有价值，让用户更清楚地看到这个价值。

08｜产品自增长很重要，但不要排斥销售

Chatbase 一开始主要靠产品自助使用增长。

用户可以自己注册、自己试用、自己付费。

这个模式很有价值，因为它会逼着产品足够简单、直观、好用。

如果没有销售人员在旁边解释，产品自己就要承担教育用户、展示价值、完成转化的责任。

这对产品能力是一种很好的训练。

但 Yasser 并不认为公司应该坚持“只靠产品自己卖”。

他的看法是，产品自增长很强，但要把它做得非常顺畅，其实很难。相比之下，销售有时候更容易。

销售可以直接和客户沟通，回答问题，帮助客户完成设置，确认客户是否真的用起来。

尤其是面对更大的公司、更复杂的需求时，完全靠用户自己摸索，不一定够。

所以更好的路径，不是“产品自增长”和“销售驱动”二选一，而是先用自助产品打好基础，再叠加销售能力。

这样做有一个好处：公司不会因为依赖销售而忽视产品体验。

你先被迫做出一个用户自己也能用起来的产品，再用销售去服务更大客户、更复杂场景。

Chatbase 也是类似路径。

它不是一开始就组销售团队，到处打电话说服陌生客户购买。

它先通过产品、内容和自然流量吸引大量用户，再从这些已经表现出兴趣的人群里做主动触达。

09｜主动销售，不是陌生邮件轰炸

很多人一说主动销售，就想到群发邮件、陌生电话、大规模撒网。

Chatbase 做的不是这个。

它的主动销售，建立在已有流量、已有内容、已有品牌认知基础上。

这些人可能访问过网站，但没有注册；可能注册了，但没有付费；可能试用了产品，但没有完成订阅；可能付费过，但后来使用减少了。

他们不是完全陌生的人，他们已经用某种方式表达过兴趣。

对 Chatbase 来说，这些人是最有可能转化的一批潜在客户。

公司前面花了大量时间做内容、做搜索优化、做品牌、做产品，把他们吸引过来。如果最后没有在关键一步帮助他们用起来，那前面的努力就会被浪费。

主动销售的作用，就是补上最后一步。

比如用户注册后，团队可以发邮件告诉他：我们可以帮你设置。也可以在 LinkedIn 上加他，告诉他遇到问题可以直接联系。

因为用户可能已经看过你的内容，对品牌有一定信任，所以这种触达不会像陌生推销一样突兀。

Yasser 提到，他们很多触达都非常个性化，也会进入 WhatsApp 群，和客户建立关系。

这件事听起来不够自动化，但很符合企业客户的现实。

越是高价值客户，越不是只靠一个注册按钮就能转化。你要帮他把产品用起来，要理解他的场景，要确认它真的在生产环境中上线。

这也是 Chatbase 从自助使用产品，走向更高客单价客户的关键动作。

10｜搜索优化和 AI 搜索曝光，本质上还是基本功

Chatbase 也很重视搜索优化，以及在 AI 搜索结果里的出现概率。

Yasser 的看法很朴素：AI 搜索曝光的基础，仍然是传统搜索优化。

很多 AI 回答工具获取信息，本质上仍然依赖网页、搜索结果、引用和网络内容。

如果你能在人类搜索里排得好，也更有可能被 AI 工具看见。

所以基本功还是那些：写高质量内容，做好站内链接，争取外部引用，让内容本身有参考价值，让别人愿意在谈到相关话题时提到你。

品牌内容也会反过来帮助搜索优化。

当一家公司在社交平台、博客、社区里不断出现，别人更容易在自己的内容里引用它。提及和引用越多，搜索可见度也会越强。

AI 搜索曝光也不只发生在公司官网上。

Reddit、评价网站、YouTube、TikTok、用户生成内容，都可能成为模型训练或实时搜索时能看到的信息来源。

所以 Chatbase 的策略不是只优化某一个页面，而是让公司尽量出现在更多地方，并且在不同渠道传递一致的信息：

它服务谁，解决什么问题，和其他产品相比有什么不同。

这背后的原则很简单：

先把自己的定位讲清楚，然后在所有可能被搜索、被引用、被讨论的地方，反复讲同一套清楚的信息。

11｜定价最大的变化，是开始服务更大客户

Chatbase 的定价也经历过几次变化。

最早它更像一个面向个人用户的工具，那时候价格大概是 10 美元和 30 美元两个档位。

后来转向企业客户后，定价自然发生变化。

低价计划一开始是 19 美元，后来最低档涨到 40 美元。最高的自助购买计划，也从 300 美元涨到 500 美元。

涨价的原因很直接：产品更强了，使用更多模型资源，能完成更复杂的任务，也给客户创造了更多价值。

重要的是，价格提高后，他们没有看到明显的流失变化。因为客户感受到的价值也在提高。

Yasser 对定价的态度是：不能只是为了提高收入而涨价，必须确认客户获得的价值明显高于价格。

但他也认为，很多公司最大的问题不是涨价太多，而是定价实验太少。

定价实验能帮助公司理解，谁从产品里获得的价值最大，哪个客户群体最值得继续服务，产品应该往哪个方向发展。

对 Chatbase 来说，影响最大的变化不是把某个价格从 19 美元改到 40 美元，而是开始服务更大的客户。

一旦开始往更大客户走，他们就很明显看到：这会成为公司下一阶段增长的主要方向。

12｜不融资，是因为他对成功的定义不同

Chatbase 做到 1000 万美元年度经常性收入，依然没有融资。

Yasser 对融资的看法，不是简单地说融资好或不好，而是先看创始人怎么定义成功。

如果一个创始人认为，1000 万、3000 万、5000 万美元的退出已经是很好的结果，那么自筹资金可能反而更容易达到这个目标。

因为你没有投资人优先回报，没有大幅股权稀释，也不需要被迫追求极高倍数的增长。

你可以更灵活地选择一条对创始人、团队和客户都更合适的路径。

但如果一个创始人对成功的定义是 5 亿美元、10 亿美元甚至更大的退出，那融资可能就是必要的。

因为要追求那种规模，通常需要更快招人、更快扩张、更快投入市场。

问题在于，很多创始人没有想清楚自己的成功定义，就直接走向融资。

一旦融资，公司目标就会变化。

投资人投你，不是为了让你做一家还不错的千万美元级公司，而是希望获得足够高倍数的回报。你需要更快增长，也要承担更高风险。

所以 Yasser 的判断是：

如果你的目标本来就是一个 3000 万或 5000 万美元级别的好结果，却选择融资，可能反而会让这个结果更难实现。

这也是 Chatbase 继续不融资的原因。控制权、自由度、成功概率，对他来说更重要。

13｜单人创始人可以，但不要为了找合伙人而找合伙人

关于要不要找联合创始人，Yasser 的答案也很现实。

有一个非常优秀、彼此信任、能力互补的合伙人，当然很好。

但一个普通甚至不太合适的合伙人，可能比单干更糟。

因为联合创始人关系是一个非常大的长期承诺。如果你只是因为“创业应该有合伙人”，就临时找一个人一起做，几个月或一年后才发现价值观、能力、节奏不匹配，代价会很高。

在他看来，最好的合伙人通常是已经认识很久、彼此有信任基础、对对方能力有信心的人。

Chatbase 的情况比较特殊。

它起得太快，他甚至没有太多时间思考要不要找联合创始人。产品上线后很快有客户付费，机会窗口已经打开，他只能先往前跑。

这不意味着所有人都应该单人创业。

更准确的说法是：不要为了补齐创业公式而随便找合伙人。一个很好的合伙人是加速器，一个不合适的合伙人可能是公司最大的风险之一。

14｜别被“只是套壳”这种说法吓退

早期很多 AI 应用都会被说成“只是套了一层大模型”，好像没有长期价值。

Yasser 对这件事的态度是，不要被这种声音影响。

很多所谓“套壳”，换一个角度看，其实是在给模型搭建使用框架：

接入具体数据、具体工具、具体工作流、具体客户场景，让模型从一个聊天窗口变成一个能完成任务的产品。

当然，这不代表所有 AI 应用都有价值。

如果一个产品只是把模型接口包装一下，没有客户场景，没有独特数据，没有工作流，也没有持续改进，那确实很容易被替代。

但如果它解决了真实问题，客户愿意付钱，产品随着模型进步不断变强，而且团队能持续把客户反馈做进产品里，就不能简单地用“套壳”两个字否定。

以上，祝你今天开心。