夜雨聆风
硅谷创业最大的趋势，叫 Service as Software。
我一直没听懂，直到徐博士给我讲完，我才感觉脑子被疯狂刷新了一次。
这一届AI和上一届AI，或者说和去年的AI，最大的变化就在这里，
AI公司不再只是卖软件，而是开始卖服务，甚至卖结果。
一、前两种模式都不够，真正值钱的是结果
Service as Software 里面，其实有三种商业模式。
第一种，是传统 SaaS，比如我要用 ChatGPT、Gemini，我先给你付月费。
这个商业模式在 SaaS 时代就有，Salesforce、腾讯文档这些，收月费、年费。美国本来就是订阅制国家，大家你订我、我订你，相互割，所以非常繁荣。
第二种，是做 token 中间商。
我帮你做一个对话机器人，帮你接电话，帮你处理客户。这个过程中用户会消耗 token，我 charge 用户的钱，同时我还要付给 Anthropic 或其他大模型。
所以这里一定要小心，有些投资人看到一个公司 1000 万 ARR，以为它能赚到 1000 万 ARR，其实不一定，因为里面有很多钱要付给大模型。
但这个模式也有价值，因为在 token 流动过程中，它采集了用户如何使用 token 的数据，用户动线也是资产。
用户的轨迹、场域、使用路径，本身就是一种数据沉淀。
但订阅费、token 中间商、用户动线，都还不是最终护城河。
真正关键的是第三种，卖结果，按结果抽成，Service as Software 的精髓，就是软件在前面，本质上交付的是服务。
你赚到钱了，我再拿，这其实就是 CPS，为结果付费，为成交付费。
二、AI猎头和蓝领工具，都在按结果收费
举个例子，Juicebox。
在旧金山街上，你能看到它很多公交站广告，它现在 B 轮估值 8.5 亿美金，哈佛本科校友创业，第一次创业才 19 岁，它做的事情就是取代猎头。
猎头天然是按结果收费，我帮你招到人，拿这个人几个月工资作为佣金，比如 5 万美金。
Juicebox 的逻辑是，你进入网站，告诉它你要招什么人，比如在 Palo Alto 工作，40岁左右，亚洲女生，懂华人创业者。
它就从全网帮你找，按照匹配度排序。
第一步叫 data population，全网抓数据，找到你需要的人。
第二步叫 agent negotiation，你选前20个，它通过邮箱和 text message 去做面试邀约。
它还会给客户建立 knowledge graph。
如果你问红杉的业界口碑，它可以靠大模型，如果你问红杉这一年的薪酬，它会靠私有知识图谱，保证信息不乱飞。
更关键的是，它在不断 pitch 人的过程中，会沉淀很多 LinkedIn 上没有的信息，比如一个人表面上不想加入另一家基金，但其实想去 Frontier Lab 做融资并购。
这些信息就是它的私有数据，这个才是它真正的护城河。
再看另一个公司，服务水暖工、屋顶工、维修工这些，contractor，两个 MIT 小孩，一个印度裔，一个华裔，三年时间 B 轮估值 10 亿美金。
它的客户只有500多个，但收费能力太强，因为美国服务业太值钱。
修屋顶、修下水道、修暖气，一单就是上千美金，蓝领工人正在干活的时候，最痛苦的是接电话、排日程、催账、复购维护。
这个 AI 工具从接电话开始，帮他做 route optimization，比如他住在 San Jose，正在 Palo Alto 干活，系统会像 Uber 一样提醒你这边快干完了，回去路上正好还有一单，要不要接？
这就是帮第三产业服务工人，把时间最大化货币化。
如果一个蓝领工人因为它多赚5000美金，付1000美金完全合理，它还帮你催账，帮你派单，帮你做客情维护。
过段时间问客户你家水管现在怎么样了，提高复购和转介绍。
美国这些工具为什么能收钱？因为它服务的人除了它，别无选择。
工程师很抠，因为他们觉得自己在信息高地，觉得自己都能干，但蓝领超级个体非常愿意付费，他们只要能多赚钱，就咔咔付。
三、AI时代，大厂天梯被砸了
这些独角兽刚出生时，都不 fancy，它们用下一代科研技术，服务一群别无选择的人。
这非常人文主义，Chime 也是这样。
它早期像美国版支付宝，但它从 Debit Card 开始做，因为它服务的是没有信用记录、没有社会安全号、银行不给开户的人。
一些人口贩卖幸存者、非法移民、学生，拿不到信用卡，只能用现金，现金揣在身上，很容易被抢，甚至遇到危险。
Chime 给他们提供数字化银行账户，这件事非常朴素，也非常有力量。
所以 AI 创业最重要的启发是，不要老想着卖给高认知人群，要去找别无选择的人群，用高维技术，落到真正能帮助的场景里。
再往后看，大厂人的出路也变了，三年之内，可能是最后一代大学生需要找工作。
因为大厂不再需要那么多人，entry level job 每年对半砍，初级岗位会被 AI 大量蒸馏，但这不叫所有人被淘汰，创业公司需要人。
高中生融资700万美金，也要招人，大厂人要适应范式转变。
以前在 Google、Meta，被高毛利广告业务养着，人才冗余度拉到最大，一堆天才在里面闲着，还能去做房产中介、副业贷款。
大厂这么做也有逻辑，把天才养住，就少了很多创业竞争对手，但现在风暴来了，大厂没余粮了。
它要瘦身，要转向，要找最能干的人，于是裁员潮来了。
很多人被养懒了，但神经是可塑的，只要重新训练 high agency，也就是积极主动，仍然可以进入下一波浪潮。
只是这一轮的残酷在于，老板可能是19岁的高中生，年轻人已经不想爬职场天梯，梯子都被 AI 砸了，他们直接创业，create your own way，成为 AI native founder。
05后迎来了自己的AI黄金时代，他们从读书开始就离不开 ChatGPT，天然就是 AI native students，接着变成 AI native builders。
那80后、90后、70后怎么办？也不是完全没路。
有经验的人可以提供数据、底层知识结构、行业流程，去 advise 年轻人，真正的软件，很多会由年轻人做出来。
但经验依然有资产属性，所以这代大厂人最大的问题，不是被AI淘汰，而是愿不愿意接受范式转变。
愿不愿意为年轻人服务，愿不愿意从大厂天梯里出来，走向各行各业的小公司、小团队、新赛道。
AI时代没有爬天梯的过程，只有自己搓自己的故事。
有一天你塑造了自己的闭环，也可能被大公司收购，一下子上天庭。
Service as Software 背后的大逻辑就是软件只是开始，结果才是交付，私有数据才是护城河，别无选择的人群，才是真正愿意付费的人群。
这条太前沿了，兄弟们，AI浪潮已至！
-End-
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