夜雨聆风
做软件销售，搞定关系的诀窍是什么？
做软件项目销售，搞定关系的诀窍是什么？\n \n做软件项目销售，尤其是面对T0-G大客户，说实在的，“关系”要是没做到位，哪怕你技术再牛逼、方案再领先，项目照样可能黄。\n \n大项目往往牵扯到客户单位里不同层级、不同部门的决策人。要是其中某个关键人物你没搞定，他表面上可能客客气气，但私下稍微拖一拖、卡一卡，或者说几句对你不利的话，你这个项目可能就悬了。\n \n反过来，如果你把人理顺了、关系做到位了，很多问题自然就迎刃而解。\n \n那具体怎么做才能“搞定关系”？\n \n第一，找准关键人，别瞎忙活。\n \n做大客户不是广撒网，重点是精准。\n你不需要讨好所有人，但要牢牢抓住那一两个能拍板的人。哪怕底下的人有点意见，只要上面的人点头，事情基本不会有大问题。\n \n很多项目只要拿下一把手或者分管这个业务的领导，后面流程就会顺畅很多。\n所以，千万别把力气用偏了——集中火力攻克对决策有直接影响的人，才是聪明做法。\n \n第二，想想别人凭什么帮你？\n \n这世界没有无缘无故的爱，就算娶媳妇也得看你给多少彩礼呢。\n你做项目，对方领导凭什么冒险选你？\n \n你得给人家一个“推你”的理由。\n \n这个理由可以分为两种，至少能满足一条：\n \n要么是你的产品能帮他完成工作目标：比如帮他通过考核、做出业绩、提升效率，让他工作有亮点；\n \n要么是在单位利益之外，他个人也能得到某些好处：不一定是钱，也可能是资源对接、职位上的支持，甚至是他孩子的教育问题你能帮上忙……很多时候，这些“私人点”到位了，他就会默默替你使劲。\n \n第三，做人低调点儿，让别人觉得你靠谱、可交。\n \n哪怕你公司再厉害、你背景再强，也别在客户面前高高在上。\n多倾听、多捧场，少显摆、少反驳。\n站在他的角度想问题，让他觉得你是“自己人”。\n \n如果他个人或者部门遇到什么难题，你能顺手用你的资源帮个忙——比如引荐个人、提供个信息，哪怕只是真诚地出出主意，他都会记你这个人情。\n \n人都是这样，一旦他觉得你尊重他、你对他有用，还帮他解决过问题，他就很难把你当外人看。信任一旦建立，后面什么事都好谈。\n \n总结一下就是：\n软件销售搞关系，不是让你天天喝酒应酬，而是清醒地知道：\n找对人、提供价值、态度谦逊靠谱——这三件事做到了，关系就不会差，项目自然容易签。\n#大客户销售 #软件销售 #软件开发 #系统 #程序员 #人际关系 #人脉
