软件代码不再是护城河:美国红杉资本掌舵人 Alfred Lin 谈 AI 时代创业与投资的范式转移(来自 Upfront Summit)

对话者

Alfred Lin: Sequoia Capital 合伙人Molly O’Shea: Sourcery 创始人，曾为Upfront Ventures投资人

概要

在 2026 年 Upfront Summit 上，Sequoia Capital 联合掌舵人、合伙人 Alfred Lin 与 Molly O’Shea 展开了一场关于 AI 如何重塑创业与投资底层逻辑的深度对话。作为拥有 15年顶级风投经验的资深投资人，Lin 亲历了互联网、移动、云计算的多次浪潮，他认为AI 是职业生涯中最大的机遇，其影响力将超越以往任何一次技术变革。

Lin 明确提出一个颠覆性观点：软件代码本身已不再是竞争护城河。在AI 代码生成工具使每一行代码的边际成本趋近于零的当下，靠代码量构筑壁垒的时代已经终结。新护城河正在向分销能力、客户关系、品牌认知、数据飞轮以及独特的业务洞察转移。这一判断并非否定软件的价值，而是强调价值创造的重心已从“编写”转向“定义问题”与“交付结果”。

与此同时，创业的节奏被 AI 急剧加速。创始人可以用更少的资源、更快的速度完成产品原型验证，甚至实现收入增长。顶尖工程师的生产力已提升三倍以上，但这也带来了新的组织协调瓶颈。Lin认为，范式转移中最大的风险不是技术本身，而是企业是否愿意拥抱变化——固守昨日成功模式的公司最容易被淘汰。

Sequoia 自身也在用独特的衡量标准定义成功：不以管理资产规模（AUM）为傲，而以向 LP 分配的现金总额为荣。自 2020 年以来，Sequoia 已向投资者返还超过430 亿美元，这体现了其长期主义与利益一致原则。对于创始人，Lin 的建议是发现并放大自己的独特优势，让AI 弥补弱点，同时保持对变化的好奇与开放。最终，AI 不是威胁，而是解放人类创造力的工具——那些能够利用 AI 将更多时间投入战略与创意工作的人，将定义下一个时代。

软件代码不再构成护城河：新壁垒正在形成

当 AI 能够以自然语言生成代码，甚至自主修复 Bug、优化性能时，代码本身的价值被极大稀释。Lin指出，代码的边际成本已趋近于零，这意味着依靠代码行数或功能数量建立的竞争壁垒已不复存在。过去，一个公司可能需要花费数年积累的代码库，如今竞争对手可以用AI 工具在数月内重构。

但这并不意味着软件公司失去价值。恰恰相反，价值创造的重心正在向代码之外转移。Lin 列举了新的护城河来源：

• 分销渠道：谁能以更低成本触达目标用户，谁就拥有话语权。传统软件靠 CIO 决策，SaaS 靠自下而上的用户采纳，AI 时代可能需要全新的市场进入策略。
• 客户关系与粘性：一旦用户将工作流深度嵌入产品，切换成本将远高于代码本身的价值。
• 品牌与信任：在 AI 生成内容泛滥的时代，可信的品牌成为稀缺资产。例如，Mandiant 在安全事件响应领域建立的声誉，使其成为“安全”的代名词。
• 数据飞轮：用户使用产品产生的行为数据，可以反哺模型训练，形成持续改进的正反馈。
• 业务洞察与行业知识：理解特定行业的痛点、合规要求、工作流程，往往比技术实现更难复制。

Lin 以沃尔玛为例：1997年人们认为电商将摧毁线下零售，但沃尔玛通过拥抱线上、整合全渠道，实现了 20 倍的增长。不是技术本身，而是对变化的适应能力决定了生存。

护城河类型	传统软件时代	SaaS 时代	AI 时代
核心资产	代码功能、专利	用户体验、订阅模式	数据、品牌、行业知识
销售模式	自上而下（CIO 决策）	自下而上（用户驱动）	混合模式 + 智能体推荐
竞争壁垒	功能复杂度、集成度	网络效应、转换成本	数据飞轮、信任关系
开发方式	瀑布式，2-3 年发布	Scrum，离散迭代	AI智能体驱动的“连续流”，人机协作，实时部署

注：Scrum 是敏捷开发框架之一。它的核心思想是：不再试图一次性把产品完全做对，而是通过“小步快跑、持续反馈、不断调整”的方式来开发复杂产品。AI时代，开发范式的底层（战术执行）已经从Scrum的“离散迭代”进化到了AI智能体驱动的“连续流”；而顶层（战略规划）依然保留了Scrum的“周期性迭代”思维，但周期可能被压缩得更短。

创业加速与终点移动：从零到百万收入的时间压缩

AI 工具正在大幅降低创业的启动成本。Lin观察到，如今创始人可以用更少的工程师、更短的时间构建 MVP，验证市场需求。过去需要10 人团队花半年开发的产品，现在可能只需要 2 人配合 AI智能体在几周内完成。

这种加速体现在收入曲线上。Sequoia 内部将“零到一百万 ARR”定义为产品市场匹配后的早期里程碑，而现在许多公司在创纪录的时间内跨越了这一门槛。更快的迭代意味着更早获得用户反馈，从而更精准地调整方向。

然而，终点也在移动。当独角兽（十亿美元估值）成为常态，传奇公司的标准已从百万美元收益提升至十亿美元收益，未来可能是百亿。Lin 指出，Sequoia 总部的“传奇之墙”上，入选标准已从 100 万美元收益涨到 10 亿美元以上。这意味着创始人不能止步于短期成功，必须用十年甚至更长的视野规划。

加速也带来了新的挑战：当顶尖工程师的生产力提升三倍，他们反而被协调和沟通所限制。组织如何适应这种超高速开发，将成为下一个必须解决的问题。

范式转移中的护城河演变：从软件到 SaaS 再到 AI

每一次技术浪潮都会重新定义竞争规则。Lin 回顾了从传统软件到 SaaS 的过渡：传统软件依靠 CIO 决策，销售团队通过酒桌关系锁定合同，一旦部署便形成锁定；SaaS 则通过免费试用、自下而上的用户采纳，让产品体验成为核心驱动力。Salesforce、Slack 等公司正是利用这一范式崛起。

AI 时代同样会诞生新的赢家，但成功模式可能与SaaS 截然不同。Lin 认为，AI 产品可能同时具备“工具”和“服务”属性，其价值不仅在于功能，更在于智能决策的质量。企业愿意为更聪明的系统支付溢价，因为“智能”直接转化为商业回报。

这意味着定价模式可能从按席位转向按结果（如按 token 消耗、按节省成本分成）。销售对象也从用户或 CIO 扩展到整个业务部门。而护城河则从“易用性”转向“数据优势”和“领域深度”。

范式特征	传统软件	SaaS	AI 原生
代表性公司	Oracle,   Microsoft	Salesforce,   Slack	OpenAI,   Armadin
核心价值	流程自动化	用户体验、协作	智能决策、预测
定价模式	永久授权 + 维护费	订阅（按用户/功能）	按用量/结果/价值分成
护城河	代码、销售关系	网络效应、用户习惯	数据、模型、行业知识
失败风险	未跟上云转型	未实现产品驱动增长	未能建立数据飞轮

开发范式革命：从瀑布到 Scrum 再到智能体团队

软件开发方法论在过去三十年经历了两次重大跃迁：瀑布模型让位于敏捷开发，Scrum 成为主流。如今，AI 代码生成工具正在引发第三次变革。

Lin 描绘了一幅未来开发场景：单个开发者可以利用AI 智能体完成从前需要整个团队协作的任务——设计、编码、测试、部署。产品经理可以通过自然语言描述需求，AI直接生成可运行代码。设计师的创意可以快速转化为交互原型。每个人都可以成为一个“自主团队”。

这种范式下，开发速度将不再受限于人力，而受限于协调与决策的质量。Lin 在一家公司的董事会观察到，顶尖工程师利用 AI 工具后，交付量提升了三倍，但他们仍被代码审查、跨团队对齐等流程拖慢。未来，组织需要重新设计协作方式，让智能体之间也能高效沟通。

更重要的是，开发者的角色将从“编写代码”转向“定义问题”和“评估结果”。那些擅长提出正确问题、理解业务需求的人，将在AI 时代获得最大杠杆。

创始人的生存之道：放大独特优势，拥抱变化

面对 AI 引发的剧变，创始人如何保持竞争力？Lin 给出的答案异常简洁：发现你的独特优势，并把它放大。每个人都有自己的“独特优势”——那些让你与众不同的特质，可能是技术直觉、对行业的深刻理解、卓越的产品审美，或者是无法复制的经历。

在 AI 能够弥补大多数弱点的时代，创始人不再需要试图面面俱到。你可以让 AI 帮你写作、编码、分析数据，从而将精力集中在自己的 独特优势上。Lin 分享了自己的经历：他一直被认为写作不好，于是刻意练习；如今有了ChatGPT，他感叹“如果 20 岁时就有这个工具就好了”。

同时，创始人必须保持对变化的敏感。Lin 警告，那些固守昨日成功模式的公司最容易被淘汰。他引用 Sequoia 的历史数据：即使是最成功的基金，也有50% 的投资项目失败。失败的原因往往不是市场不好，而是创始人无法适应环境的变化。

对于如何判断是否走在正确路径上，Lin 建议创始人必须清晰地定义“现在状态”与“未来愿景”之间的路径，并确保团队对齐。成功的创始人（如 Elon Musk、Brian Chesky）都是这方面的大师。

Sequoia 的长期主义：不以 AUM 论英雄，而以现金分配为荣

在风投行业普遍炫耀管理资产规模（AUM）的今天，Sequoia 选择了另一条道路。Lin 坦言，他并不知道公司的 AUM 具体是多少，因为那不是他们关注的重点。Sequoia真正衡量的是向 LP 分配的现金总额，即“净流动性提供者”的角色。

自 2020 年以来，Sequoia 已向投资者返还超过 430 亿美元，这些资金来自 Airbnb、DoorDash、Unity、Snowflake、Square等传奇公司的退出。Lin 强调，AUM 可以通过募资不断推高，但只有真正的现金回报才能体现投资能力。这与 Sequoia 的价值观一致：将创始人放在第一位，然后是LP，最后才是 GP。

这种长期主义也体现在投资决策中。每个合伙人每年只做一到两个新投资，确保有足够时间深度参与。Lin 本人同时服务于 Citadel Securities、Airbnb、Nominal、Clay、Kshi等跨度极大的公司，但他认为只要热爱这些创始人和他们的事业，上下文切换反而是一种学习机会。

AI 时代的乐观主义：人类将从事更有创造力的工作

面对 AI 可能取代工作的恐慌，Lin 持坚定的乐观态度。他指出，历史上每一次技术革命都带来了新的就业机会。当计算机和软件普及后，人类并没有无事可做，反而创造了更多价值。AI将自动化重复性的琐碎任务，让人们能够专注于战略、创意、共情等“更人性化”的工作。

Lin 认为，只要还有问题需要解决，人类就永远不会失业。每个问题的解决又会带来新问题，而新问题正是创新的源泉。那些愿意拥抱新问题、学习新工具的人，将始终站在浪潮之巅。

对于创始人而言，这意味着永远保持好奇心，尝试所有新工具，即使它们可能在下一年被更先进的工具替代。Lin 建议：“不要纠结该选哪个，都试试，保持对变化的感知。”最终，技术会沉淀出几个主流平台，但在此之前，体验本身就是在为未来投资。

总结与展望

Alfred Lin 在Upfront Summit 上的分享，为身处 AI 变革中的创始人和投资人提供了一幅清晰的路线图。核心洞察可归纳为三点：

1.代码不再是护城河，真正的壁垒在于分销、品牌、数据和行业洞察。创始人必须思考自己在这些维度上的独特优势。

2.创业节奏加速，终点也在移动。从零到百万收入的时间被压缩，但成功标准已从十亿美元估值升至百亿。长期主义比以往更重要。

3.拥抱变化是唯一的生存法则。无论是开发范式、组织协作还是个人能力，都需要不断进化。AI 是工具，不是敌人——它让人类的独特价值得以放大。

展望未来，AI 将像云一样成为基础设施，所有公司都将成为 AI 公司。那些能够将 AI 与自身独特优势结合的企业，将获得超越时代的机会。对于创始人，Lin 的忠告是：找到你的独特优势，放大它，让AI 处理其余一切。对于投资人，Sequoia 的实践表明，真正的成功不是积累资产，而是创造真实的现金回报。

在一个充满不确定性的时代，这种聚焦本质、保持乐观的哲学，或许正是穿越周期的指南针。

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