夜雨聆风经济下行的一个重要特征，就是商业合作的讨价还价变多、变“硬”。
甲方的市场话语权显著增强，乙方往往不得不被动接受降价，若是拒绝，即便维系多年的长期合作关系，也大概率会被替换出局。
至于产业链上的丙方、丁方等下游服务商，上游的议价压力会层层向下传导，这就如同黄河冬春时节的凌汛，冰块堆积碰撞，河道中隆隆的撞击声不绝于耳，没有谁能预知哪一块冰块会率先被撞碎，最终只能默默沉入水底，悄无声息地被市场淘汰。
小的时候，看母亲买任何东西都习惯讲价，我还暗自嘲笑她过于抠门，觉得没必要锱铢必较。现在身处行业之中才猛然醒悟，我们做软件定制服务的，和早市卖菜、卖水果本质上并无区别，都是依托市场供需的生意，面临客户砍价本就是市场竞争下的常态。
以前听课的时候，老师就讲过短期来看，价格主要由供需关系决定，而非单纯的成本决定，如今才算有了切身体会。
当然从长期市场规律来看，价格终究会围绕成本波动，若售价长期低于合理成本，行业供给会逐步缩减，价格也会随之回归理性，只是在经济下行的短期竞争里，供需失衡的影响会被无限放大。
早市上卖水果的摊主有好几家，如果你想买苹果，同等品质下甲的售价偏高，你自然会去乙那里询价。并不会因为甲摊主强调自身进货成本高，你就心甘情愿接受他的高价，这就是最直白的市场经济逻辑。
同理，为同一家企业提供同类产品或服务的供应商，通常也会有多家选择。企业采购时，会同步向多家供应商询价比价，那些渠道效率低下、运营成本偏高、缺乏竞争优势的供应商，就会逐渐被市场淘汰出局。
而我们从事的软件定制服务，以往一直以人月为单位计价。就好比程序员单日完成基础代码编写、一个月完成完整功能模块开发，假定一个标准人月的单价是1万元，客户只需按照开发周期支付对应费用，软件公司主要赚取人力成本与服务报价之间的差价。
这种模式本身也存在弊端，容易滋生低效开发、拖延工期的问题，本身就不具备长久的可持续性。
近几年，企业端客户收入增速放缓甚至出现下滑，对这类按人月计费的模式愈发不认可，开始陆续要求降价，并且不再关注单人月单价，转而紧盯项目整体总价，严控预算支出。
再加上原本专注标准化产品的软件公司，受产品市场饱和、销量下滑影响，同时也为了适配企业数字化定制需求、盘活存量客户资源，纷纷涌入定制软件项目领域，进一步加剧了行业内卷，价格战愈演愈烈。
拥有成熟标准化产品的公司，其标准化产品本身就是核心竞争力，这类业务无需投入大量研发人力，运营成本更低。前些年流行一时的低代码、无代码平台，正是依托标准化、轻量化配置的思路，试图减少编码人力投入、提升交付效率。
但这类平台并非完全无需人力，只是将专业编码工作转化为业务配置、需求对接、调试运维工作，人力投入的形式发生了转变，并非彻底消除人力成本。
随着市场竞争进一步加剧，传统人月计价、固定总价计价的模式也逐渐难以为继，按照项目收益比例收费的模式开始逐步兴起。
例如客户落地相关项目后，服务商按照项目每年实际收益的一定比例收取服务费，从表面来看，这种模式实现了甲乙双方风险共担、收益共享，看似更贴合市场需求。
但这种模式想要顺利落地，必须同时满足多个核心前提，缺一不可：
首先要建立双方达成共识的、可落地的收益计算模型；
其次需要双方开放共享业务真实数据，保障收益核算的准确性；
再者双方要建立足够稳固的信任关系，避免数据分歧与利益纠纷；
最后客户需要有稳定、可持续的项目收益来源。
除此之外，还有一个关键前提——项目需能直接产生可量化、可剥离的增量收益，若是偏向内部管理、降本增效类软件，无法直接核算账面收益，这类模式根本无法推行。
软硬件服务的本质，是帮助企业优化流程、提升生产运营效率，可一旦市场环境发生突变，企业经营遭遇冲击，这类服务的价值就会大打折扣。
而按项目收益比例收费的模式，恰恰高度依赖长期、稳定的项目收益来回收成本，最怕市场波动、需求萎缩这类突发状况。
这就如同企业斥巨资建成先进的黑灯工厂，刚投入运营就遭遇市场需求骤然萎缩，即便生产效率再高，也无法产生足够营收。
而软硬件设备在财务上都需要按期折旧计提成本，固定成本不会随着营收减少而降低，收入下滑、成本刚性，企业自然会陷入亏损困境。
这种行业现状会直接抑制企业的资本开支意愿，各类经营预算全面收紧，而非刚需的软硬件信息化投资，作为弹性支出项目，往往会成为企业优先缩减、削减的部分，进一步加剧软件服务行业的生存压力。
现如今，按项目收益分成的计价方式也慢慢暴露出局限性，一方面是市场持续下行，企业收益难以保障，另一方面双方信任、数据核算等难题始终难以得到有效解决。
既然在存量博弈下，无论怎么改变“分蛋糕的方式”，都无法打破需求萎缩的死局，那么行业的唯一出路，就只剩下彻底降低“做蛋糕的成本”。
此时，AI技术的兴起与普及，看似顺应了这一历史进程，推动行业迎来了全新的计价逻辑——按Token（词元）计费。
这种模式依托AI的高效生成能力，彻底打破了传统人力计价的框架，成为行业新一轮的定价趋势。
然而，现实的演进总是充满黑色幽默。AI非但没有成为软件服务商的护城河，反而迅速沦为了甲方手里最锋利的砍价大刀。
当甲方意识到AI大模型可以瞬间生成基础代码、快速输出方案时，他们对乙方“人力成本”的敬畏感荡然无存。
“这个功能用AI写只要几分钟，你凭什么报几十万？”“有了AI辅助，你们原本需要三个月的开发周期，现在最多给一个月，报价必须砍半。”——这成了当下项目谈判中最常见的话术。
甲方不再关心你投入了多少高级工程师，而是直接拿AI的生产效率作为基准，强行对你的报价进行“降维打击”。
从人月计价到固定总价，再到幻想中的收益分成，最后到被异化为砍价工具的AI按Token计价，软件服务行业的定价模式变迁，本质上是一场没有尽头的价值剥夺。
技术在进步，工具在迭代，但乙方在整个商业生态中的弱势地位，并没有因为拥抱了新技术而发生任何改变。我们唯一能确定的，就是这场由AI开启的新一轮洗牌，只会比以往的任何一次都更加残酷。
