夜雨聆风编辑推荐语 AI 会不会取代售前？这篇文章来自一线实战派，不讲大道理，直接拆解招投标、控标、讲解、写材料等真实场景。作者直言：AI 能帮平庸的售前打杂，但动不了顶级售前的饭碗——那些九位数项目的控标经验、察言观色的临场判断、甚至预测对手报价的直觉，AI 学不会。观点犀利，案例鲜活，值得一读。 |
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AI的发展现在是日新月异，代替人类岗位的声音不绝于耳，那AI 对售前工作产生哪些影响呢？
我的结论是：AI对售前的确产生了很大影响，但绝对不能代替售前。现在的售前行业鱼龙混杂，好的售前和平庸的售前差距巨大。AI 可以替代平庸售前的部分工作，但真正优秀的售前，AI 无法替代。
优秀的售前有大型项目（有的甚至高达九位数）的控标经验，而且一定会联合控标。他的控标技巧、打单直觉、政策判断能力、产品方向感、投标现场价格计算的准确度，以及见识多寡，都不是一般售前能比的。不过，这种机会大多集中在大型央企，普通售前走的是模板化、朴实的路线，见识的机会并不多。好的售前和一般售前的差距肉眼可见，这不仅是自身素质的问题，也受公司环境影响。
下面我从多个方面展开，讲讲
。
一、AI 对售前写材料的影响
互联网公司的文风：让我们对齐一下颗粒度，找到一个抓手，形成一套组合拳，聚焦在垂直领域，打通底层逻辑，完成新的业态，形成一个闭环的矩阵。底层逻辑是打通信息屏障，创建行业新生态。顶层设计是聚焦用户感知赛道，通过差异化和颗粒度达到引爆点。
政府信息化工作的文风：细化工作措施，加强落实。首先，要加强信息化建设，提升信息技术的应用水平，为信息的自由流通和高效利用提供技术保障。其次，要推动行业标准的制定和实施，规范市场秩序，为行业的健康发展提供制度保障。同时，要加强人才培养和引进，提升行业的整体素质和竞争力。
不难看出，不同行业对售前的文风要求大相径庭。我曾经问过几位政府口写材料的朋友，他们都说 AI 写的东西可以参考，但不敢直接使用，几乎没减轻多少工作量。我们平时也遇到很多 AI 引用的文件，其实根本不存在。这个致命缺陷面对 to G 客户，基本就是毁单暴雷。而且，这些交流是否需要方案过细？客户会不会泄露给竞争对手？AI 都无法预测，更没法提供针对这些情况的应对方案。
在招投标方面，AI 确实可以写一些陪标的部分，完成相关工作。如果按照 JUN 口的主标标注，逐条响应招标文件要求，基本也能做出标书。但问题是格式很乱，没法后续按照要求逐条索引。同时，AI 无法针对特定竞争对手的优势和劣势进行加强或弥补。
在项目建议书、可研等立项材料方面，民口立项材料有相关模板资料，J 口的立项材料则是涉密材料。AI 并不知道相关内容目录——它可以搭好架构，用 AI 完成素材扩充，然后自己有针对性地检查。但问题是，部分 AI 的创建者自己都不熟悉目录架构，又怎么可能创造出一个熟知架构的 AI 呢？
因此，AI 可以填充相关内容，但仍然需要人来搭建框架。
二、AI 对售前讲解的影响
现在客户在技术、业务、政策方面的通透程度都很厉害，老售前去交流都得小心翼翼。这意味着容错率很低，一个口误可能就会被站边对手方的领导抓住机会，加以放大。更何况客户如果有意刁难，售前就更难应对了。
带着“一定要做进去”的心态，反而会影响交流发挥。而且交流时如果明显有领导站边，大概率也会影响发挥。我们的应对方法是不断录屏自己的演讲，形成肌肉记忆。这不仅仅是做过项目就能做到的——做过项目，基本上和技术选型者、使用者交流没问题，但面对拍板者、预算审批者的问题，往往会捉襟见肘。
AI 对售前的帮助在于，它可以模拟出对应人员的问题。述标等相关讲解也可以模拟人进行讲解。但替代售前是做不到的。售前的察言观色、破冰、客户态度判断，AI 替代不了。
三、AI 对售前控标的影响
控标算是售前的核心技能之一。这方面 AI 绝对无法替代，因为控标是需要和人 PK 的，AI 并不知道你的对手会怎么出招。当然，AI 可以给人一些帮助，可以设置相关条件进行辅助决策，但没法替代售前。针对联合控标，AI 可以给出建议——哪些厂家可以破解对应的联控。但技术交流、项目背景还是得售前去讲明白。
在投标攻守态势中，目前的规定是：和客户提前沟通、埋了参数的为防守方，没有任何沟通的为进攻方。进攻方集团采取“主力70线、辅助60线”的策略，防守方则采取“双高塔防守”策略。压秒偷袭、凿船、垫飞、点火等战术的使用，以及给对面设置商务、技术的坑墙，AI 很难做到。至于价格打分表，AI 可以算出多家厂家的得分情况，但很难给出“爆标”的建议。
讲一个我个人的案例：项目预算 300 万。因为我方商务关系到位，我方大概率顶格报价。由于技术和商务部分已经明牌，变动不大，我预测对方报价大概为 274.42 万。这时候我方处于最危险的状态，但会险胜。结果第二天，对方的报价果然是 274.42 万——对手也拼光了最后一颗子弹。AI 几乎做不到这样的预测，因为很多情况它并不知晓。
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