做IT软件销售,学会慢下来,也许业绩会更好!老王做了10多年软件销售，发现在这个行业，大家好像都患上了一种“时间焦虑症”。老板催你出单，客户催你降价，你自己也忍不住催自己——客户微信刚加上，立马甩过去十几页的产品彩页；还没聊透需求，底价已经报到了客户眼前；甚至约了一次见面演示汇报，心里盘算的却是这单能不能赶上月底冲业绩。其实，那些真正能长久做下去的老销售，身上都带着点"慢半拍"的智慧。毕竟这行不像快消品，一笔订单少则几万，多则几十万上百万，客户要考量的不只是价格，还有软件的成熟度、产生的效果、企业实力以及他们内部各方利益平衡，急着求成，反而会让客户觉得你不够专业，心里没底。着急的本质，从来都是用情绪代替思考，用蛮力代替方法。咱们做软件销售，急着介绍产品信息，却没搞懂客户的业务流程、现有系统痛点、核心需求是什么；急着卖软件，却没跟客户建立半点信任，客户连你是谁、公司实力如何都没摸清，怎么可能轻易买单；急着报价，却没让客户看到软件能帮他带来多大的价值，报再低的价格，客户也会觉得不值。到头来，钱花了，力气费了，客户只觉得你眼睛盯着他的钱包。换谁，也不乐意掏钱。反过来看，那些不慌不忙的销售，表面上节奏慢半拍，实际上每一步都踩在点子上。说的话、做的事，都能精准戳中客户的真实需求。业绩稳稳当当，一点不差。很多软件销售一上来就开启“宣讲模式”——公司背景、产品优势、成功案例，滔滔不绝讲半小时。客户礼貌听完，来一句“我再考虑考虑”，就没了下文。卖软件的核心不是“说”，是“听”。听痛点，听顾虑，听需求——这些话里藏着成交的钥匙。客户的需求全在话里，你急着输出“秀肌肉”，就等于自己捂住耳朵，还把门关上了。不急着输出，是先让对方感到被尊重，也是通过倾听找到那个能一击即中的切入点。政企客户，决策周期长，涉及的部门多，没有信任作为基础，再便宜、再完美的产品，客户也不会买。所以，不急着卖货，是先把客户当成一个活生生的人来处。多聊聊行业动态，帮人家解答点实际问题，哪怕暂时不买，你也能提供点有用的信息。比如你卖软件，客户目前不需要采购，但你可以主动分享一下老客户在工作中的创新思路以及用了软件后的好处，说不定能给客户带来一些启发。这些小事攒起来，客户会觉得你这人靠谱。当客户觉得你这人靠谱、专业，成交就是水到渠成的事。报价是销售里最敏感的一环。很多人怕客户跑了，底价早早亮出来，结果客户嫌贵，连回旋的余地都没有。关键在哪儿？报价之前，得让客户心里觉得“这东西值这个数”。尤其是软件这类定制化程度高的产品，千万别一开口就说"我们这个系统100多万"。客户心里没概念，贵不贵全凭感觉。先带客户看软件的实际操作效果，讲软件的核心优势，讲能帮他解决什么痛点、创造什么价值。不急着报价，是先让客户看到价值，再谈价格。客户没感受到价值，你报再低他也嫌贵；客户认可了价值，哪怕价格稍高，他也愿意为“省心”“安全”买单。有时候，客户嫌贵，往往不是真的嫌贵，是嫌你没说清楚贵在哪。做销售这事儿，有点像种地。你天天急着浇水施肥、拔苗助长，庄稼反而长不好。耐心松土、除草，该等的时候就等，最后才能收得满仓满谷。有些客户，你急不急他都会买；反倒是因为你太急，把他吓跑了，那才真是亏了。销售拼的不是速度，是精度。比的不是谁更急，是谁更稳。只要你不着急，把每一步都做到位，业绩真坏不到哪儿去。诚邀有政府、高校、医院等体制内人脉的朋友和有IT信息化产品的厂家、系统集成商，加入我们IT高端资源对接社群，找项目，找人脉，把资源变现！
老王主做政府、医院、高校、B队等软件开发和系统集成类信息化项目（可垫资、国企资质过单），欢迎扫码合作！
济南本地的朋友，有空一起线下约茶！
夜雨聆风
