夜雨聆风本文是AI 重写定价权系列第一篇（共七篇），聚焦 AI 对全球软件产业的结构性冲击。
2025 年下半年开始，美国 SaaS 完了这种判断在投资圈频繁出现。SaaS 公司的股价在跌，估值倍数在压缩，裁员在加速，VC 不投纯 SaaS了。2021 年那种做个 SaaS 就能拿高估值的时代确实过去了。
但当我们翻开实际数据时，发现事实远比一句完了要复杂。正在发生的不是 SaaS 的死亡，而是 SaaS 经济学的重写。
一、总需求：近三千亿美元的市场，仍在以 19% 的速度增长
Gartner 2024 年 11 月发布的公有云预测数据：
接近 3,000 亿美元的年度 SaaS 支出，19% 的增速。这两个数字本身就否定了SaaS 需求消失的判断。企业还在买软件：只是开始挑了。
那么问题出在哪里？
二、估值：从 18.6 倍到 6 倍的坠落
需求在增长，但 SaaS 公司的估值倍数在坠落：这是理解SaaS 怎么了的第一把钥匙。
2021 年高峰期，公开市场 SaaS 公司的中位 EV/Revenue 倍数约为 18.6 倍。部分高增长公司更为极端：Snowflake 超过 80 倍，Zoom 约 40-50 倍，Shopify 约 30-40 倍。
到了 2025-2026 年，这些数字变成了：
SaaS Capital 把 2023-2025 年称为新常态（New Normal）。这个新常态的特征不只是中位数降低，更关键的是分化加剧：
- 头部公司（高 NRR、AI 可信、Rule of 40 达标）仍能拿到 10 倍以上
- 中间层（稳定增长、可盈利）锚定在 6-8 倍
- 底部公司（高流失、低效率、无盈利路径）只有 2-5 倍，甚至更低
Bessemer 的 Cloud 100 数据则从另一个维度展示了分化：2025 年 Cloud 100 的平均估值倍数为 20 倍，但 AI 公司平均 24 倍，非 AI 公司平均 19 倍。AI 公司到达 1 亿美元 ARR 的平均时间是 5.7 年，而整体 Cloud 100 是 7.5 年。
这组数据的投资含义很清晰：SaaS这三个字母已经不值钱了。值钱的是后面跟着什么。 2021 年你说自己是 SaaS，就能拿到 15-20 倍。2026 年你说自己是 SaaS，如果没有 AI 故事、没有效率证明、没有 NRR 扩张，可能只值 3-5 倍。
这次不一样：四次 SaaS 低谷的本质区别
SaaS 估值低谷不是第一次出现。但这次和之前不同。
2016 年那轮低谷，投资者质疑的是价格：SaaS 公司是不是太贵了？但没有人质疑 SaaS 本身的存在价值。2025-2026 年这轮，投资者质疑的是相关性：如果 AI Agent 可以直接完成工作，不需要人类登录 SaaS 界面点按钮，那这个 SaaS 公司的长期价值在哪里？
这是从你值多少钱到你还需要存在吗的转变。
三、增长与留存：25% 的中位增长背后，NRR 的分化已经开始
SaaS Capital 的 2025 年调研覆盖了超过 1,000 家私有 B2B SaaS 公司：
- 全部公司中位增长率：25%（2023 年为 30%）
- Bootstrapped 公司中位增长率：23%
- Equity-backed 公司中位增长率：25%
- 负增长或零增长公司占比：6.9%
25% 的中位增长看起来还行。但增长质量已经在分化，最能体现这一点的是净收入留存率（NRR）。
SaaS Capital 的分析显示，NRR 从 90-100% 区间提高到 100-110% 区间，会带来约 5 个百分点的增长率提升；最高 NRR 公司的中位增长率比总体中位数高出 83%。
几家上市公司的 NRR 变化，则展示了更具体的压力：
NRR 下滑的背后有多重因素：宏观经济压力导致客户缩减预算、竞争加剧、客户基数成熟后扩展空间缩小。但越来越明显的一个新因素是：客户开始用 AI 减少人头，人头减少意味着按人头计费的 SaaS 席位减少。
Salesforce 自身就是这个矛盾的缩影。FY2025 营收 379 亿美元，增长约 9%：对一家这个体量的公司来说不算差。但它的增长主要来自 Data Cloud 和 AI（部分季度同比增长超过 120%），而传统 CRM 席位的增长已经明显放缓。更尴尬的是，Agentforce（Salesforce 的 AI Agent 产品）越成功，就可能让客户减少越多的人类客服岗位：从而减少 Salesforce 自己的席位收入。
Salesforce 认识到了这个问题。它推出了 Flex Credits（$0.10/action）和 per-conversation（$2/conversation）两种新定价，试图从席位模式转向使用量模式。但这个转型远未完成。谁先转成，谁就能活下来。但目前，没有人敢说自己转成了。
四、融资：钱没有离开软件，但"SaaS"这个标签已经贬值
Carta 的 2025 年 Q3 数据：
- SaaS 仍是 Carta 平台上融资占比最高的行业，约占所有 VC 融资的 33%
- 2025 年前三季度 SaaS 公司融资 282 亿美元，同比上升 25%
- 但 Carta 同时说：如今几乎每一家能被称作 SaaS 创业公司的公司，也都是 AI 创业公司。
CB Insights 的 2025 年全球 VC 数据：
这组数据表达的信号一致：钱还在，只是换了个流向。 原来叫SaaS 投资的钱现在叫AI 投资。VC 把 SaaS 创业公司分成了两类：有 AI 故事的（可以投）和没有 AI 故事的（很难投）。
Crunchbase 的观察更直接：不具备 AI 原生能力或 agentic workflow 的软件公司，要拿到 VC 融资已经非常困难。投资人不是不投企业软件，而是不投旧式 SaaS：那种只靠席位扩张、功能堆叠、低使用率续约的模式。
那新式SaaS 长什么样？它需要回答这几个问题：
- 你替代了多少人力劳动？
- 你占据了哪段行业工作流？
- 你的数据闭环是什么？
- 你的定价是绑定客户的业务结果，还是绑定客户的人头数？
五、席位模式的裂缝：一个 SaaS 赖以为生的前提正在消失
这四个维度看似各自独立，但拆开看，指向的是同一个问题：SaaS 的核心定价逻辑：按人头/席位收费：正在被 AI 动摇。
这个模型运转了二十年。它的底层假设很简单：企业里有多少员工用软件，就买多少个 license。员工数量和软件支出正相关。
AI Agent 打破了这个假设。
当一个 AI Agent 可以自动处理客服工单、跑销售 pipeline、做数据分析、生成报告：而不需要登录任何 SaaS 界面：企业买的席位数就会下降。软件没变差。只是操作软件的人越来越少。
Gartner 预测，到 2030 年，至少 40% 的企业 SaaS 支出将从席位/订阅模式转向使用量、Agent 动作、或结果计费模式。这个 40% 的数字我持保留态度：Gartner 的远期预测历史上偏乐观。但方向我认为没问题，只是速度可能比他们说的慢。
这个转变已经在发生。前面提到的 Salesforce Agentforce 是一个例子。Zendesk 也在推 resolution-based pricing（按解决了多少客户问题收费，而不是按多少个客服坐席收费）。2025 年底 Zendesk 的 AI ARR 达到 2 亿美元，约 2 万客户使用，且 2026 年预计增长到 4-5 亿美元。
但大多数 SaaS 公司还没有完成这个转型。它们面临的两难是：如果转向使用量计费，短期内收入可能下降（因为旧的席位合同提供了即使不怎么用也照常付费的缓冲）；如果不转，就要面对客户在续约时减少席位数，或者被同一赛道的 AI-native 竞争者用更低的成本拿走客户。
2025-2026 年的科技裁员潮是这个逻辑的加速器。2025 年全球科技行业裁员约 20-25 万人，2026 年仅第一季度就超过 8 万人。裁员的驱动力在变：多少是为 AI 重组，多少只是 CFO 借 AI 的名义砍成本，说实话很难分清。但从企业公开声明看，AI 确实是越来越高频的理由。而裁掉一个人，顺手退掉一个 SaaS 账号，这已经是很多 IT 部门的标准动作了。
六、五个维度放在一起看
这五个维度不是彼此独立的，它们构成一个闭环：
AI 替代人类劳动 → 企业减少人头 → 席位数下降 → SaaS 席位收入承压 → NRR 下滑 → 估值倍数压缩 → VC 不投旧式 SaaS → 资本流向 AI-native 公司 → 加速替代
SaaS 没有死。但它二十年来赖以为生的那套收费逻辑，正在被改写。
以前每次 SaaS 低谷（2008、2016、2022），投资人的问题都是这些公司值多少钱。这一次，投资人在问一个更根本的问题：如果 AI Agent 可以直接完成工作，人类不需要登录 SaaS 界面操作，那么这个 SaaS 公司在价值链中的位置到底在哪里？
能回答这个问题的 SaaS 公司：那些拥有核心数据、行业语义、工作流控制权和合规壁垒的公司：仍然很有价值。回答不了这个问题的，估值压缩只是开始，后面跟着的是客户一个一个安静地离开。
在下一篇中，我们将拆解 AI Agent 对 SaaS 的具体冲击机制：交互层、工作流层、价格层、实施层和护城河层的重构路径，以及 Bain 提出的四种结局模型。
本系列由库比克咨询（Cubic Consulting）出品，聚焦 AI 对全球软件产业的结构性冲击。
