会员视点|AI时代,“顾问”和“销售”之间的差别越来越明显

本文为由我会会员单位——丰裕企业服务（广州）有限公司资深合伙人余亮恒先生撰写。

最近在中大商学院APIB高管课程中，我与学员反复讨论：AI时代，跨境家族顾问会被取代吗？很多内地客户和专业人士，一提到“跨境架构”，第一反应还是：

但过去几年我越来越感觉，很多跨境问题真正困难的地方并不在“结构”本身，而是在不同系统之间，开始慢慢失去一致性。

最近在香港中文大学商学院亚太工商研究所（APIB）的《家族企业与财富传承》高管课程里，这种感觉特别明显。

有意思的是，课堂里大部分并不是传统意义上的“学生”，而是已经在市场里工作很多年的专业人士、家族办公室从业者、企业负责人，以及长期处理跨境业务的实践者。大家来自保险、法律、投资、财富管理、企业经营等不同背景，但课堂讨论到最后，几乎所有问题都会回到同一个现实：

【中国家庭的全球化，正在进入一个比“做结构”更复杂的阶段。】

课堂里有一个很有意思的现象，很多人一开始提到“跨境架构”，直觉想到的还是信托。但真正讨论下去以后，大家会慢慢发现，信托其实只是整个系统里的其中一个工具。真正复杂的地方，并不是“有没有信托”，而是：家族治理、控制权、税务居民身份、企业运营、银行体系、资金路径、家庭关系，以及不同司法区之间如何长期保持一致性。

这也是本次课程里，我第一次尝试把过去很多年分散在不同案例、不同角色、不同跨境场景里的观察，慢慢整理成一个更系统化、可以被讨论、也可以被教学的框架。我把它暂时称为：《Cross-Border Family Systems Model》。

真正的跨境家族系统，往往同时包含：家族治理、控制权安排、企业运营、资金流动、税务居民身份、银行体系、不同司法区规则，以及家庭行为本身。

而很多跨境架构的问题，并不是“技术上不能做”，而是“技术上能做，银行也可能接受，文件也可能完全合法，但几年之后，系统开始慢慢彼此冲突”。

一个信托可能法律上仍然有效，但家庭治理已经慢慢失效；一个控股架构可能技术上没有问题，但业务扩张方向已经改变；律师、税务师、银行、受托人可能每个人都“没做错”，但整个系统最后仍然越来越脆弱。

因为没有人真正站在更高一层，把这些东西放在一起看。

课堂里反应最强的一部分，是我们在讨论：为什么每个顾问都可能是对的，但系统最后还是会失败？

这也是我越来越感觉，AI时代里，“咨询”和“顾问”之间的差别，可能会越来越明显。

过去很多“技术答案”，正在越来越容易被获得。AI可以很快解释什么是信托、什么是CRS、不同司法区有什么区别、控股架构如何运作。所以未来真正越来越稀缺的，可能不再只是“知道答案”，而是：

• 能不能重新定义问题，

• 能不能识别系统之间的互动，

• 能不能看见客户自己还没意识到的长期后果。

很多时候客户会问：“哪个结构更好？”“哪个司法区适合？”“怎么把钱出去？”“税务怎么处理？”但真正困难的地方，往往并不是回答这些问题本身，而是先判断客户现在解决的，到底是不是最核心的问题？

真正危险的地方不是某一个技术动作，而是有些决定一旦先做了，后面的灵活性其实已经慢慢被锁死了。

其实这也跟香港下一阶段的角色变化很有关系。

过去，香港很重要的一部分价值，是帮助中国资本连接国际市场。但未来更难的问题，可能已经不是“钱怎么出去”，而是当中国家庭越来越全球化之后，香港能不能继续提供长期治理、跨境协调、制度信誉，以及多专业整合能力。

其实我也越来越感觉到，像APIB这样的高管教育平台，之所以越来越有意义，并不是因为市场缺少“知识”，而是因为跨境财富、家族治理与全球化经营之间，正在出现越来越多需要跨专业、跨系统理解的问题。

真正困难的地方不再是“知道规则”，

而是不同系统之间，如何长期保持一致性。

我越来越觉得，这类高管课程最重要的地方不是“教结构”，而是帮助不同背景的专业人士，用系统的方式重新理解：跨境财富，本质上已经不只是一个金融问题。它越来越像一个长期、多系统、多代际、多司法区同时互动的治理问题。

这次课程对我自己也很有意思。过去二十多年，我坐在很多不同的位置上：投资、企业经营、重组、二代接班、家族办公室，以及顾问角色。很多原本分散的观察，第一次被系统化整理成一个可以讨论、可以教学、也可以被挑战的框架。