夜雨聆风回答：
1）过去五年，在严峻复杂的外部环境和行业压力下，公司始终坚守战略定力，通过持续优化产品结构、精细化严控成本、全面提升运营效率，公司的核心竞争力得到了进一步提升。2025年公司能够取得这样的业绩，离不开过去这些年公司所做的主动调整和布局。
2、公司预计，本轮原奶供需的拐点会在什么时候出现？对今年原奶奶价走势如何展望？从中长期的维度来看，对原奶的供需关系怎么判断？
回答：
1）在上一个战略周期中，产业链经历了较大波动。上游养殖效率大幅提升，但下游需求却发生了快速变化，导致供需出现较大的差异。过去两年，一方面，我们积极引导上游进行产能优化，助力牧场经营效率不断提升；另一方面，努力改善终端新鲜度、加快渠道库存周转；同时，积极布局初深加工产能，提高原奶消耗量。
2）这两年，上游一直处于奶牛数量下降、牛群结构优化的过程。根据农业农村部监测数据，2025年，奶牛存栏量减少了约20-30万头。今年一季度，上游还在继续去化，后备牛在加速淘汰。随着上游牧场去产能的持续推进，预计今年的供需格局会进一步改善。
3）长期来看，我们预判，行业周期性波动将持续弱化。过去，国内原奶主要用于C端需求，受经济波动的影响较大。但近年来，随着国内牧场规模化水平的持续提升，上游行业集中度也在提升，行业周期性波动已有所减弱。未来，随着养殖效率的不断提升，国内原奶也会更多地用于ToB深加工业务，进口替代进程会进一步加快，对奶源的需求会大幅增加，上游周期的波动性会进一步减弱。作为行业龙头，公司依托ToB深加工业务的战略布局与规模化发展，将引领行业迈入高质量、低波动的全新发展阶段，既推动产业整体行稳致远，也为公司打开了更广阔的发展空间。
这是个关于供需矛盾的破局之问，实际上任何产品的价格都受制于供需平衡。对于公司而言，在早些时候因为养殖技术落后的原因，单位养殖效率不高，所以需要通过规模化来解决原奶供应不足的问题。但近些年来，随着自动化、监测技术等技术的发展，科学化养殖越来越多的应用到养殖业中，养殖业的效率得到大幅提高，倘若在继续保持原来高基数的奶牛数量将会使奶源供应大幅增加，而需求端实际是萎缩的，长期如此就会出现把牛奶倒入河中的情况，最终不利于行业的发展。所以需要对上游去产能，引导上游养殖业进行结构优化。同步的，随着下游消费场景的不断丰富，原来单一依赖C端消费者对奶源的消耗，慢慢的在增加B端产品及企业对奶源的消耗。这也将引导公司的销售模式从原来聚焦渠道建设，向聚焦B端企业的转移。
3、公司液奶一季度已经实现了正增长。全年来看，常温液奶收入增速应该如何展望？各细分品类的表现如何？以五年维度来看，驱动行业和公司液奶增长的主要因素是什么？
回答：
1）从行业表现来看，随着国家经济的逐步企稳复苏，消费者健康意识的持续提升，老年人口的增加，以及下沉市场消费潜力的释放，未来C端市场仍会恢复到增长的轨道上来。此外，我们看到，消费场景也在变得更加多元化，咖啡、餐饮等B端业务需求持续增长，这都为行业带来很多的成长空间。
2）对于公司的常温液奶业务来说，经过过去这两年的努力，在整体需求偏弱的大环境下，我们逆势稳住基本盘，实属不易。所以，2026年，公司会坚持以业务的健康发展为导向，不盲目求快，始终保持战略定力，求稳务实、稳扎稳打，一步一个脚印走下去，通过重塑行业价值链，为业务的长期良性发展筑牢根基。
3）关于液奶具体的经营策略。一方面，近两年公司重塑了渠道价值链，上下游体系逐步获得了更合理的利益分配，体系能力进一步夯实，具备了更强的市场终端覆盖能力。另一方面，公司始终坚持以消费者为中心，推动营销转型，积极创新变革，进一步强化了面向未来的运营能力。在产品创新维度，公司始终坚持多品类均衡发展的战略方向不变，下一步将重点在特色奶源、口味口感、营养功能等维度，提升产品差异化程度。在场景和渠道方面，液奶之前还是以礼赠和居家自饮为主，但我们洞察到了消费者对于户外和多元化消费场景的需求，未来，我们将通过产品内容物创新、包装创新，将液奶的饮用场景，从户内拓展到运动、休闲等场景，同时积极把握零食系统、ToB、餐饮等多元渠道机会，持续打开增量空间。
4）长期来看，国内乳品的消费需求呈增长态势。一方面，三四线城市和县级市场，人均乳制品消费量和购买频次仍处于较低水平，存在较大提升空间；另一方面，当前消费者对乳制品的健康认知仍有提升空间，部分下线市场仍处在“从不喝到喝、从少喝到多喝”的消费升级过程中。另外，功能性乳品和特色乳品的不断推出，也能够进一步满足居民多元化、健康化的消费需求，持续带动行业整体消费量稳步增长。
4、近年来，新零售渠道快速发展，公司怎么把握住新渠道的增长机会？目前有哪些布局？和传统渠道相比，新渠道的盈利性如何？
回答：
1）当前消费趋势与场景持续迭代，传统KA渠道面临挑战，而零食折扣店、会员店、内容电商等新兴渠道快速崛起。公司始终积极拥抱各类新零售渠道，逐步构建起了适配新渠道的产品矩阵和合作共赢模式。契合消费者低总价、小重量的购买需求。在会员店系统聚焦产品创新，推出新口味、新包装的每益添等畅销产品。在内容电商领域，公司搭建自有直播间，推出伊刻活泉现泡茶限定口味等产品。
2）2025年，公司常温液奶业务在新兴渠道如会员店、零食店、即时零售、ToB渠道均实现营收双位数增长。在零食折扣店、电商平台等多个渠道取得行业第一。依托新零售渠道的发展，公司的低温活性乳酸菌饮料品类增速超过40%。
3）未来，公司会继续积极探索与新零售渠道的合作方式，满足消费者多元化的消费需求。同时，借力新兴渠道来布局更多细分赛道，扩大终端网点的覆盖范围，进一步提高渠道渗透率。
5、.公司如何展望2026年的毛利率水平？
回答：
1） 全年来看，公司的毛利率会受多方面因素的影响。产品结构方面，大品类的产品结构还在持续改善，毛利率更高的奶粉及奶制品业务和冷饮业务预计增长更快。
2） 从单价来看，在供需改善的大背景下，奶价今年预计相对平稳，买赠促销情况预计和去年差不多。
3） 成本端来看，如果原奶价格维持平稳，将难以对毛利率形成正向贡献。而且，受战争影响，其他成本可能也会面临一些挑战：油价上行将推高物流运输费用，其他直接原材料成本也有上涨压力。对此，公司依托战略采购储备，可以对冲部分原材料涨价影响；同时，通过持续提升内部运营效率，也能减少油价上涨对于运输成本的影响。综合判断，成本上行对公司毛利率的影响总体可控。
6.公司怎么展望今年的销售费用率情况？
回答：
1）过去几年，面对持续偏弱的市场需求，我们顺势而为，在费用投入方面更加谨慎，主动降低了一些费用投入。
2）今年是体育大年，除常规的营销活动外，我们也会重点布局一些大型体育赛事，助力常温液奶业务有较好的表现。另外，我们还是会积极把握行业发展机遇，努力寻求更好地成长，所以，相应地也会有一些费用投入。
3）但公司也会继续通过数字化手段和精细化管理，不断提升费用投放的精准度和使用效率。
公司近几年的销售费用占印绶的比例，一直维持在19%附近。从公司的回答来看，公司的销售费用是在根据市场需求旺盛情况、根据市场的变化做出相应的调整。
7、公司奶酪业务的产能和产品布局如何？如何能在竞争中脱颖而出？ToB业务的盈利能力如何？
回答：
1）公司非常重视奶酪业务的发展，ToB和ToC业务都在有序推进，逐步建立起了自己的核心竞争力。
2）在ToB业务方面，国内厂商近两年开始布局乳脂、奶酪等深加工业务，国产替代趋势日益明显，行业整体具备广阔的成长空间。面对市场机遇，公司依托“奶源-技术-产能-渠道”的全链路布局，实现了业务的快速发展。未来，随着市场销量稳步增长，产能利用率将持续优化，盈利能力也会逐步改善。
3）在ToC业务方面，我们坚持差异化定位，紧跟消费趋势，积极拓展佐餐与成人赛道。目前，公司的奶酪ToC业务市占率已经是行业前二。奶酪业务是毛利率较高的业务，未来公司要保持长期健康发展，必须要往价值更高的产品方向发展，依托自身在行业全产业链的优势，近几年公司一直积极努力发展奶酪业务。相信在不远的未来，凭借公司的产业链优势和研发优势，公司的奶酪业务也会经历从小到大的局面。
8、目前，公司在低温液奶上的布局如何？未来，在低温业务发展上有什么规划？
回答：
1）近年来，低温产品凭借新鲜、健康、高营养的核心属性，叠加新零售渠道的快速发展以及冷链物流的不断完善，在持续进行市场下沉和渗透，消费者的认知度和接受度也在不断提升。
2）未来，随着国民健康意识的持续升级、全国冷链配套的进一步成熟，低温液奶和常温液奶一样，也会有比较好的发展空间。拥有全国化布局能力的头部乳企，将凭借稳定优质的奶源储备、全国覆盖的渠道网络以及高效协同的供应链体系，有望进一步获得更多市场份额。
3）对于公司而言，这些年，我们通过在低温业务上的持续投入，已经完成了全国化的奶源布局、面向不同消费人群的产品矩阵，以及多元化的渠道渗透。2025年，公司收入实现逆势增长；其中，低温白奶增长20%以上。2026年，公司会继续通过扎实的稳步经营，争取实现更好的收入表现。
4）产品端，公司会继续积极把握消费趋势，进行高质量的产品创新。低温鲜奶会打造高中低端产品矩阵，以新鲜为差异化，采用不同工艺，满足不同消费者需求。低温酸奶会继续围绕美味、营养、健康和情绪价值，聚焦中高端进行创新，力争打造极具竞争力的产品组合，匹配多元化的消费需求。
5）渠道端，公司会继续积极拓展多元化渠道。除了传统渠道和便利渠道外，会将更多资源向新零售渠道倾斜，携手新渠道开发专属定制产品，兼顾口感创新、功能升级与渠道适配。同时，协同绑定供应链，利用供应链优势提升竞争力。
6）品牌营销层面，公司也会基于消费者洞察，持续升级品牌的年轻化调性。通过签约优质艺人、明星代言等营销方式，精准触达年轻消费群体，提升品牌影响力。
7）作为一家全国性的乳企，未来，公司会持续探索合适的经营模式，在不断提升收入体量的同时，希望盈利水平持续改善。对于低温奶而言，从市场需求和公司自己的发展等方面做出了详实的回答。明显，低温奶是未来跑不掉的业务，未来消费者对相关产品的需求会逐渐增加、而且是向着更健康的方向发展。
9、.这两年，公司婴配粉业务表现十分亮眼，背后的核心驱动因素是什么？如何判断今年的新生儿数量、行业趋势以及行业的竞争格局变化？公司市占率成为行业第一后，今年是否仍能保持份额的持续提升？
回答：
1）回顾上一个战略周期，公司的婴配粉业务在行业整体承压的大背景下，实现了跨越式的发展，成为公司除液奶外，第二大支柱业务。过去五年，我们精准抓住了行业整合与政策机遇，在关键节点果断布局。从第二次配方注册，我们率先完成了全线产品的配方升级和注册；到打造“领婴汇”生态平台，抓住连锁母婴渠道快速发展的时机；公司婴配粉市场份额从2021年的7.3%大幅提升至2025年的18.3%，很好地完成了我们上个战略周期的目标。
2）今年，作为新战略周期的起始之年，婴幼儿营养品业务也希望持续为公司带来增长动能。中长期看，行业增长的核心驱动力将从人口增量转向结构升级，高端化、功能化趋势明显。同时，行业集中度会进一步提升，具备综合优势的龙头企业仍会受益。
3）从公司来看，下一个战略周期，我们希望继续扩大领先优势，引领行业高质量发展。首先，持续强化产品力。依托公司20余年母乳研究与核心专利技术，一方面，推动现有配方迭代升级，推出更多高端化、差异化产品线，巩固高端市场优势；另一方面，完善全品类布局，发展特医奶粉、羊奶粉、婴儿水、营养补充剂等细分赛道，构建覆盖孕婴童全周期、全场景的产品矩阵。其次，继续深耕品牌与用户运营，筑牢长期口碑壁垒。公司将依托数字化会员体系，为用户提供从孕期咨询到育儿指导的全周期陪伴服务，不断强化消费者信任与品牌忠诚度，通过口碑沉淀，实现新客的不断流入与会员的高效复购。最后，加快推进国际化布局，打开第二增长曲线。2025年，公司奶粉海外业务实现了50%以上增长，澳优旗下品牌在北美、中东等市场表现突出。今年，我们也将推动金领冠品牌出海，重点布局东南亚市场，依托全球供应链与渠道优势，实现国产奶粉的海外业务拓展。
4）总而言之，在新的战略周期中，公司会凭借积累的综合竞争力，加速扩大公司的领先优势，尽早实现金领冠单品牌市占率第一的目标。
10、关于成人营养品业务，公司今年是如何规划的？会有哪些新品的布局？
回答：
1）公司在成人粉领域已经构建了较强的竞争壁垒。未来，将围绕高端、功能化升级持续发力，夯实品牌与产品优势，引领行业发展。我们还将深化与同仁堂的合作，以“药食同源+乳源营养”推动产品从基础营养向专业功能化、场景化升级，构建差异化配方壁垒，提升产品附加值与盈利能力。
2）此外，公司深度洞察健康消费趋势，积极把握营养保健食品的蓝海市场，以伊利健康科学为平台，推动业务从中老年为主向全年龄段、全人群覆盖，加速从奶粉到营养品领域延伸。未来，我们还将通过扎实的健康营养研究、乳深加工技术布局，加速完善功能食品的产品布局，拓展更多高附加值品类，搭建覆盖营养补充、健康调理、专业保健的多元化矩阵，打开更广阔的市场空间。
11.目前，公司在海外的前期探索工作是否已基本完成？未来，对海外业务的收入增长贡献是否可以有更高的预期？
回答：
1）国际化是公司中长期战略的重要一环，也是我们未来重要的增长引擎之一。下一步，在东南亚市场，除了现有的冷饮业务外，我们会进一步拓展乳饮料和婴配粉市场。在新西兰公司也将持续推进高附加值产品与原料战略，不断构建深加工差异化优势。预计今年公司海外业务仍将保持较快增长。
2）未来，我们将坚持稳中求进的节奏，优先巩固东南亚基本盘，同时把握海外消费升级的趋势，依托公司的海外供应链优势，稳步推进国际化进程。除了东南亚、新西兰外，逐步推进非洲、中东等潜力市场的开发。相信随着海外布局的不断深化，国际业务将为公司未来五年战略贡献持续且稳定的增长动能。13、在非乳业务方面，公司未来几年是如何规划的？
回答：
1）在深耕乳制品核心主业的同时，公司在非乳业务领域进行了积极的探索和布局。经过这几年的反复探索和尝试，最终聚焦在矿泉水、现泡茶和高端牛肉这几个赛道上。
2）水饮业务处在一个超过5000亿规模的巨大市场，并且持续增长。家庭用水场景下，消费者对于水质安全关注度持续增长、消费能力不断提升。长期看，满足消费者饮水安全、健康需求，且具备质价比的矿泉水产品具备更好的发展空间。对于无糖茶赛道，健康与减糖是驱动无糖茶市场发展的核心动力，消费者健康意识的提升下无糖茶品类得以快速发展。基于此，公司2019年正式进入矿泉水市场，推出中国首款火山天然矿泉水-伊刻活泉；2023年，伊刻活泉进一步拓展了无糖茶，推出了创新品类-现泡茶，首创锁鲜盖技术。公司的水饮业务自上市以来一直保持着较好的增长势头。今年，公司会持续完善水饮业务的整体布局和运营体系，不断拓宽多元消费场景，强化终端渠道赋能，持续优化运营效率，不断探索盈利模式。多措并举，推动水饮业务的健康稳健发展。
3）此外，随着居民健康饮食的意愿和需求不断增加，居民对蛋白质等高营养价值的认知及需求增强，近年来我国人均牛肉消费量、牛肉消费总量保持持续增长，我国现已成为全球第二大牛肉消费国。基于此，近年来，公司也在积极布局高端牛肉领域，打造了伊知牛品牌，将乳业全产业链管控能力复制到肉牛产业。我们将重点探索连锁门店模式，打造呼和浩特、青岛等重点城市门店网络，并在模式成熟后逐步推进全国复制。同时，同步发展特渠、电商等多样化渠道布局，支撑业务长期健康的可持续发展。
4）未来，在坚定发展乳业主业的同时，公司也会继续探索和布局新业务，这是公司迈向健康食品提供者这一愿景的必经之路。目前，以水饮和牛肉作为核心突破。未来，公司将继续稳中求进，持续打磨非乳业务模式，与乳业主业形成协同，共同支撑公司长期高质量发展。从这份业绩说明会上的问答来看，公司对各个方向的业务模块都给出了比较清晰的发展思路，液体乳液保驾护航的时代已经过去，未来的支撑板块是奶粉、国际业务，这两个板块均属于伊利业务领域内的市场构建。但水业务则属于是新打造的业务极，这块领域将存在较大的挑战。当下农夫山泉、娃哈哈、怡宝牢牢占据水业务市场的市场份额，伊利想要借助自身优势入局水业务会有一定的困难。具体如下：
