CPA | 战略真题 家用医疗器械连锁的“合作经营密码”,零散产业+战略联盟+采购策略全拿分!

各位备考CPA战略的战友们，大家好！今天咱们来盘一道2023年战略真题简答题，主角是专营家用医疗器械的立康公司。

这道题7分全考高频核心考点：零散产业竞争战略、战略联盟形成动因、采购交易策略，很多同学容易把“克服零散”和“差异化”搞混，把战略联盟的5个动因数不全，明明会做却丢分。

立康公司成立于2010年，是一家专营家用医疗器械的连锁企业，经营品类包括血糖测试仪、电动轮椅、多功能电子治疗仪、电子血压计、家庭紧急治疗产品等。面对居民日常保健需求的增长，立康公司坚持“做优、做精、做强”主业：

做优：向顾客提供最好的商品和服务；

做精：聚焦满足家庭健康监测、急慢性疾病/残障患者辅助救治与照护需求；

做强：力争经营规模和效益达到行业领先水平。

核心经营举措

1.双轨销售模式

一方面面向大众需求提供品类齐全的标准化商品；另一方面根据顾客个性化需求，向供应商定制包销具备特殊功能、独特规格型号的独家产品——比如其销售的电动轮椅中60%以上是贴有立康商标的独家定制款，深受特殊需求用户好评。

近年来，立康公司与两家智能家用医疗器械供应商建立了紧密持久的战略合作关系，自身经营特色打造与供应商产品、技术创新同步契合，大幅提升了双方市场竞争力、开拓力与品牌优势。

2.三类合作扩张模式（区别于业内常规路径）

不同于同行普遍采用的“开设直营分店、吸收加盟店”的扩张方式，立康主要通过三类合作经营模式实现连锁经营的快速、稳健、持续发展：

经营成果

截至2021年底，立康全国销售网点超500个，凭借合作经营模式成为行业规模领先的连锁品牌，商品售价具备行业最低优势，市场份额排名行业第一，财务业绩显著优于同类企业。

要求（共3问，7分）

(1)依据零散产业中的竞争战略理论，简要分析立康公司如何选择和实施三种基本竞争战略。

(2)依据企业战略联盟形成的动因理论，简要分析立康公司与其他企业进行战略合作及采用合作经营模式的动因。

(3)从企业采购战略角度，简要分析立康公司与两家智能家用医疗器械供应商所采用的交易策略。

(1)零散产业竞争战略：三个核心点全对应

零散产业的三个核心竞争战略是：克服零散获得成本优势、增加附加价值提升差异化、专门化目标集聚。答题时必须一一对应材料动作，只写理论不附材料内容不得分。

【答案】

①克服零散——获得成本优势

立康没有走业内常规的直营开店、加盟扩张路径，而是通过三类合作经营模式实现连锁扩张，“这种合作经营模式使立康公司支出的费用大大低于独自经营而进行店面选址、装修、维护所需要的费用”；截至2021年底销售网点达500多个，实现规模效应，“使其销售的商品以最低的价格获得排名行业第一的市场份额”。

②增加附加价值——提高产品差异化程度

立康针对个性化需求定制独家包销产品，“销售的电动轮椅中60%以上是贴有立康公司商标的独家专营的定制款”；联合多方共建“佑安健康体验城”，提供“从咨询、体检、诊断到家用医疗器械选购、调试、操作指导与培训的一站式体验服务”，大幅提升差异化竞争力。

③专门化目标集聚

立康“是一家专营家用医疗器械的连锁企业”，坚持“聚焦于满足人们在家对自身及亲人健康状况进行检测、对急慢性疾病或残障患者进行辅助治疗与救护扶助的需求”，精准锁定家用医疗器械细分赛道。

(2)战略联盟动因：五大动因一个都不能少

战略联盟的五大核心动因是：促进技术创新、避免经营风险、实现资源互补、开拓新的市场、降低协调成本。答题时要将材料动作与动因一一绑定，不要乱套：和供应商合作搞技术对应“促进创新”，和药店/超市合作对应“降低协调成本、避免风险”，共建体验城对应“开拓市场、资源互补”。

【答案】

①促进技术创新

“立康公司与两家智能家用医疗器械供应商形成紧密、持久的战略合作关系，自身经营特色的打造与供应商在产品和技术上的创新基本上同步进行、相互契合”，通过联盟加速产品与技术迭代。

②避免经营风险

合作经营模式“减少了各种运营风险，避免了招收加盟店容易造成的管理不易协调的弊端”，无需承担独立开店的选址、装修、运维成本，降低了扩张风险。

③实现资源互补

与药店、超市合作“共同提升影响力”；与供应商技术同步契合“极大地提升了双方的市场竞争力、开拓力和品牌优势”；共建健康体验城整合了银行、药企、医院、器械商的多方资源，实现优势互补。

④开拓新的市场

通过三类合作模式快速铺开销售网点，“截至2021年底，立康公司在全国的销售网点达500多个”，同时通过一站式健康体验服务触达更多用户，扩大市场份额。

⑤降低协调成本

相较于加盟模式的管理摩擦，合作经营模式“避免了招收加盟店容易造成的管理不易协调的弊端”，大幅降低了跨区域扩张的协调成本。

(3)采购交易策略：精准对应“创新性联盟”

采购交易策略里的“创新性联盟策略”是高频考点，特指“企业为了产品、业务的创新并取得长期竞争优势而与供应商结成联盟的策略”。千万不要笼统写“战略联盟”，题目要求从“采购战略角度”作答，必须精准命中“创新性联盟”，否则丢分。

【答案】

立康公司与两家智能家用医疗器械供应商采用的交易策略属于创新性联盟策略，即企业为了产品、业务的创新并取得长期竞争优势而与供应商结成联盟的策略。

“立康公司与两家智能家用医疗器械供应商形成紧密、持久的战略合作关系，自身经营特色的打造与供应商在产品和技术上的创新基本上同步进行、相互契合、极大地提升了双方的市场竞争力、开拓力和品牌优势”，通过和供应商的深度联盟实现产品创新，构建长期竞争壁垒。

做完这道题你会发现，这类题的答案全在材料里，根本不用自己瞎编：

看到“连锁、扩张、降成本、规模效应”，直接对应「克服零散获得成本优势」；

看到“定制、独家款、一站式服务”，直接对应「增加附加价值提升差异化」；

看到“专营、聚焦细分需求”，直接对应「专门化目标集聚」；

看到“和供应商深度合作搞创新”，直接对应采购端的「创新性联盟策略」。

祝大家2026年战略必过！如果觉得这篇解析有用，记得点赞、在看、转发三连～咱们下期见！