夜雨聆风
“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”
这句著西方政治与外交的抽象格言，如今被美国的几家AI公司具象了出来。
6月18日，谷歌与微软——搜索引擎、浏览器、办公软件领域缠斗二十年的宿敌——联合Salesforce、Snowflake、ServiceNow等企业软件公司，宣布支持一项名为「智能体资源发现」（agentic resource discovery，ARD）的后端软件协议。
这份声明听起来乏味至极，企业IT高管完全有理由忽略它。但协议初始支持者名单上缺席的两家公司，恰恰是这场昔日宿敌联手针对的假想敌
OpenAI和Anthropic。
就在同一周，OpenAI被曝正从Salesforce大规模挖角。自今年年初以来，Salesforce已经有近40名员工跳槽，其中包括Salesforce旗下Slack部门前CEO Denise Dresser。Anthropic同期从同一家公司挖走45人。Salesforce既是被围猎的猎物，又是ARD联盟的签字方——它同时出现在「受害者」和「施害者」两个阵营里。
这种身份认知上的纠结心理贯穿了如今整张AI产业关系网。
微软是OpenAI最大的投资者和最亲密的盟友，却在ARD协议上与谷歌并肩，将OpenAI排除在外；Anthropic去年发明的MCP协议被OpenAI和谷歌双双拥抱，但到了ARD这一轮，OpenAI和Anthropic却默契地选择了缺席。
敌友的界限不是模糊了，而是变成了一种策略工具。
一、触角的延伸：敌友难分
要理解AI产业的关系矩阵，最好的切入点不是技术，而是人——具体说，是从Salesforce流向OpenAI和Anthropic的那85份简历。
根据LinkedIn公开资料，自2026年初以来，超过45名Salesforce员工加入Anthropic，近40人加入OpenAI，主要从事销售和营销岗位。这不是零星的猎头行为，而是一场有组织的人才迁移。OpenAI从Salesforce挖来的最重磅人物是Denise Dresser——她此前执掌Salesforce旗下的Slack部门，去年12月跳槽至OpenAI出任首席营收官，目前有超过1000名员工向她汇报。本月又有两名Salesforce高级主管随她而去。
Salesforce CEO Marc Benioff对Dresser的离职感到不安，并曾试图挽留——至少多位与他交谈过的人士如此描述。Benioff本人在短信中否认了这一说法。但数字不会说谎：Salesforce股价今年已下跌39%，而人才流失的速度正在加快。
2024年，OpenAI和Anthropic合计从Salesforce挖走约14人；2025年，这个数字上升到约56人；2026年才过半，已经突破85人。
为什么是Salesforce？答案不在于它的技术，而在于它的销售方法论。
Salesforce在27年历史中率先开创了一种精细化分工的企业销售模式：一个团队负责寻找和评估潜在客户，另一个团队负责成交，第三个团队提供技术支持，第四个团队协调续约。
这种分工将销售流程拆解为可复制的流水线——正是OpenAI和Anthropic在企业市场扩张中最缺的能力。在Salesforce，销售和营销人员长期拥有最大的话语权；但在AI公司，与开发核心技术的研发人员相比，他们只是「二等公民」。这种文化落差是未来摩擦的隐患。
Box CEO Aaron Levie在大约两个月前拜访东海岸的金融服务客户时发现，OpenAI的销售团队几个小时前刚刚拜访过同一批客户。「这在比如一年前是不可能发生的，」Levie说，「这恰恰说明了他们正在整个商业版图中建立怎样的触角。」Box本身也是OpenAI的长期客户——它既是合作伙伴，又是潜在的被替代对象。
这里出现了一个身份悖论：Salesforce的员工被挖走，Salesforce的软件被OpenAI扬言要替代，但Salesforce的应用却仍然可以通过ChatGPT被访问。
OpenAI最近从Salesforce挖来的Brian Landsman此前负责管理Salesforce与数千家软件公司的合作伙伴关系——他的新任务是帮助OpenAI让ChatGPT成为调用其他应用的统一入口，包括Google、Atlassian和Salesforce自己的应用。换句话说，OpenAI正在用Salesforce的人，把Salesforce变成自己产品的一个插件。
今年2月，OpenAI在面向投资者的演示中更加直白：其高管表示，公司未来面向企业的产品和智能代理将取代Salesforce、Workday、Adobe、Slack和Atlassian等科技公司的软件。与此同时，OpenAI还在与麦肯锡等咨询公司合作，帮助销售其Frontier AI代理管理软件。而麦肯锡的合作名单上，还有Snowflake、Anthropic、微软和谷歌——它同时服务于所有阵营。咨询公司是AI产业关系网中的终极骑墙派，它们的利益在于为客户提供「最佳方案」，而不是绑定任何一个技术阵营。
这种「合作即替代」的模式并非OpenAI独有。
Anthropic——Claude背后的公司——同样与Salesforce、ServiceNow和Snowflake建立了合作伙伴关系，同时也在采取类似举措抢占这些公司的市场份额。
Anthropic在2月的一场活动中阐述了其企业级智能代理的计划，当天软件股应声下跌——虽然纳斯达克整体下跌1.2%，但Salesforce、Figma、ServiceNow和Snowflake的跌幅在3%到9%之间。这些股票今年以来已下跌约30%，投资者开始追问一个尴尬的问题：如果OpenAI和Anthropic真的是合作伙伴，为什么股价在跌？
答案在于「合作」这个词在AI产业有着截然不同的含义。
当OpenAI与Salesforce宣布合作时，它意味着Salesforce的应用可以通过ChatGPT被调用——这确实增加了Salesforce的曝光度。但同一份合作也意味着OpenAI获得了Salesforce的API接口、数据格式、用户行为模式——这些信息恰好是构建替代品所必需的。合作不是合作的终点，而是竞争的起点。每一次技术对接都是一次情报交换，每一次联合营销都是一次客户名单共享。软件公司们在合作协议中签字的时候，可能没有意识到他们同时在签署一份未来的退出协议。
OpenAI和Anthropic一方面是这些软件公司的合作伙伴，另一方面是它们的生存威胁。这种双重身份正在腐蚀企业软件行业的商业基础。如果一家公司的合作伙伴可能随时变成替代者，那么任何长期合同、任何深度技术集成、任何联合营销活动都蒙上了一层不确定性。Citrini Research一份广为流传的报告对AI冲击软件行业给出了特别悲观的判断——而OpenAI自己的投资者演示，恰恰是这份报告最好的脚注。
二、标准之战：最高级的竞争
组织体在相互竞争的时候，有三个维度。
最低级的是拼价格，中级是拼产品和品牌，最高级的就是定标准、定规则，既是运动员，也是裁判员。
如果说AI公司的人才战争是物理层面的博弈，标准战争则是规则层面的博弈。两场战争的战线并不重合——这正是AI产业关系网的复杂性所在。
2025年，Anthropic发明了Model Context Protocol（MCP），一种帮助AI智能体访问其他应用数据的开放标准。这项标准迅速获得了微软、OpenAI和谷歌的拥抱。在MCP这个问题上，Anthropic是规则制定者，其余三家是追随者——这是一场合作。
但到了2026年6月的ARD协议，阵营完全重组。谷歌、微软、Salesforce、Snowflake、ServiceNow、Hugging Face、Databricks站在了同一阵线——他们要建立一个让企业应用成为AI统一入口的新标准。而OpenAI和Anthropic——在MCP上曾经合作的两家AI公司——双双缺席了ARD的初始支持者名单。这不是疏忽，而是利益分歧。
ARD的核心理念是，企业应用（Salesforce的CRM、微软的Copilot、谷歌的Gemini）应该成为员工访问AI的「一站式门户」。但OpenAI和Anthropic的野心恰恰相反——他们要让ChatGPT和Claude成为那个门户，让所有企业应用沦为AI调用的插件。两个阵营争夺的是同一个位置：企业员工工作流的统一入口。这个位置只能有一个赢家。
ARD的背后逻辑是，几乎每个企业应用现在都内置了AI功能和智能体，但它们彼此孤立。ARD要让任何一个应用能够识别并访问其他应用的AI功能——前提是这些应用都采用ARD协议。微软在博客中表示，ARD将显著降低GitHub Copilot的使用成本，因为Copilot不再需要消耗大量算力去「搜索」应该使用哪个应用或智能体。对于那些对成本感到疲惫的IT高管来说，这可能有相当的吸引力。
但对于OpenAI和Anthropic来说，ARD是一个陷阱。
一旦企业应用成为AI的统一入口，ChatGPT和Claude就被降级为后端模型供应商，失去了直接触达用户的战略位置。
这两家AI公司的整个估值逻辑——OpenAI reportedly以7500亿美元估值进行融资、Anthropic的月营收今年已迅速超过OpenAI——都建立在它们直接拥有用户关系的前提上。放弃这个位置，等于放弃估值的根基。
这里出现了另一层身份悖论：微软是OpenAI最大的投资者和最亲密的技术伙伴，但在ARD协议上，微软选择与谷歌结盟，将OpenAI排除在外。原因很简单——微软同时也是GitHub Copilot和Microsoft 365的企业应用提供商，它在ARD中的利益与谷歌、Salesforce一致，而与OpenAI冲突。投资关系不能凌驾于商业利益之上。
更耐人寻味的是MCP与ARD之间的血缘关系。
ARD本质上是MCP理念的延伸——而MCP是Anthropic发明的。这意味着Anthropic自己的发明正在被对手用来构建一个把Anthropic排除在外的联盟。标准的发明者无法控制标准的使用方向——这在技术史上不是第一次，但在AI产业的地缘政治中，它具有特别的讽刺意味。
微软在ARD中的角色尤其值得拆解。微软在博客中明确表示：「ARD帮助AI客户端发现各项功能，但它并不能取代身份验证、授权、治理或组织信任决策。」这句话表面上是技术声明，实际上是立场宣示——微软在告诉企业客户，它仍然掌握AI安全治理的钥匙。
与此同时，微软通过GitHub Copilot将ARD落地为具体产品，并宣称ARD将使Copilot的使用成本显著降低。
这是一个完整的商业闭环：微软既制定标准（ARD），又提供产品（Copilot），还控制基础设施（Azure云）。
谷歌的角色同样如此——它同时拥有Gemini、Google Cloud和Workspace企业应用。传统软件巨头正在用「标准+产品+基础设施」的三位一体构筑壁垒，而OpenAI和Anthropic——纯粹的模型公司——在这场标准战中发现自己处于结构性劣势。
OpenAI和Anthropic的应对策略是，竞相开发所谓的「超级智能体」（superagents）——能够访问任何应用的AI。
如果超级智能体成功，那么ARD协议就变得无关紧要，因为用户只需要通过ChatGPT或Claude就能触达一切。
这是一场关于AI层级的根本之争：传统软件阵营认为AI应该嵌入应用，而AI原生公司认为应用应该嵌入AI。两个方向不可能同时赢——这场标准之战的胜负将决定未来十年企业软件的权力结构。
三、“亦敌亦友”的戏码重复上演
“历史不会重复，但总在押韵。”当下的韵律是“亦敌亦友”。
谷歌与微软在ARD上的联手，放在更大的时间尺度里看，几乎是不可思议的。这两家公司从搜索引擎到浏览器，从办公软件到云计算，缠斗了超过二十年。如今它们在同一份声明中并列出现，共同对抗它们共同孵化出来的两个「孩子」——微软投资了OpenAI，谷歌投资了Anthropic。
投资关系没有阻止它们联手反制被投企业——这一事实本身就是对传统风投逻辑的挑战。在AI产业，投资并不意味着控制，更不意味着战略一致性。微软向OpenAI投入超过130亿美元，但它无法阻止OpenAI开发与GitHub竞争的编程工具；谷歌向Anthropic投入超过30亿美元，但它无法阻止Anthropic发明MCP标准后被微软免费使用。资本的杠杆在AI产业被技术自主权架空了——只要一家公司拥有自己的技术路线和用户关系，它就不会因为接受了谁的投资就站到谁的阵营里。
这种荒诞感在咨询公司的矩阵中更加明显。
麦肯锡在声明中表示，它「与众多领先的技术提供商合作」，包括Snowflake、Anthropic、微软、谷歌和OpenAI。咨询公司是AI产业关系网中的终极骑墙派——它们与所有人合作，因为它们的利益在于为客户提供「最佳方案」，而不是绑定任何一个技术阵营。但骑墙的前提是墙两边都有人——咨询公司的中立恰恰依赖AI巨头之间的持续竞争。
如果市场最终被一两家公司垄断，咨询公司的多供应商策略就会失去价值——因为选择已经被市场替它做了。从某种意义上说，咨询公司是AI产业frenemy格局的最大受益者，它们希望这种格局持续得越久越好。
Cursor的故事则展示了另一种「同床异梦」。这款AI编程工具在过去一年中从GitHub Copilot手中抢走了大量市场份额。微软高管担心，Cursor不仅蚕食Copilot的市场，还可能威胁GitHub的核心业务——代码仓库。6月18日，Cursor宣布将在秋季推出名为Origin的代码存储和托管产品，直接挑战GitHub的根基。
更令微软不安的是，OpenAI也一直在私下酝酿为Codex编程代理用户打造类似的代码存储产品——也就是说，微软投资的公司正在成为微软核心业务的竞争对手。
Cursor的崛起还得到了一个意外助力。GitHub近几个月来宕机次数激增，令大大小小的客户感到沮丧。此前几位客户曾表示希望将代码迁出GitHub，但一直找不到可行的替代方案。也许现在他们有了一个选择。而OpenAI的Codex产品计划，则让这个选择可能很快变成两个——对微软来说，这是双重的夹击。
在这场混战中，AWS选择了另一条路。
它不再纠缠于标准之争，而是直接改变了定价的游戏规则。AWS对办公生产力工具Quick的收费不再基于Token使用量，而是基于「智能体小时」——AI完成任务所花费的时间。这个看似技术性的定价调整，实际上触及了OpenAI和Anthropic的商业模型根基：如果企业客户开始以「任务完成」而非「Token消耗」来衡量AI成本，那么两家公司的营收增长空间将被大幅压缩。
AWS的动机不难理解。作为云计算巨头，它通过Bedrock平台同时提供OpenAI和Anthropic的模型——它既是两者的渠道商，又是两者潜在的价格竞争对手。
降低AI的使用成本，对AWS来说是扩大总需求、增加云计算收入的最佳策略，哪怕这会压低模型供应商的利润率。AWS的Quick定价为每位员工每月20或40美元，包含4到8个「智能体小时」，超出后按每小时3美元收费。
而Anthropic此前决定在月固定费之外再按Token使用量向企业收费，已经引发了企业客户的抵制——OpenAI公开宣扬自己的价格优势，并讨论帮助企业降低成本的新方法。
一场价格战正在酝酿，而它可能复杂化两家公司的IPO进程。这是另一种形式的亦敌亦友——frenemy。
AWS表面上是所有AI公司的合作伙伴，实际上它的利益在于确保没有任何一家AI公司强大到可以绕过云计算基础设施。OpenAI和Anthropic在标准之争中打得不可开交，但在AWS的定价策略面前，它们是同一条船上的——都是云计算巨头的上游供应商，都在被压价。
四、永远的利益面前，所有人都要低头
整张AI产业关系网可以浓缩为一个简单的事实：每一家公司都在同时扮演至少三个角色——合作伙伴、竞争对手和潜在的被替代者。
Salesforce与OpenAI合作（让Salesforce应用接入ChatGPT），同时被OpenAI替代（OpenAI高管告诉投资者，他们的产品将取代Salesforce的软件），同时从OpenAI获益（Salesforce的员工获得了更好的职业机会）。
微软投资OpenAI，同时与谷歌结盟对抗OpenAI，同时担心OpenAI的编程工具蚕食GitHub。Anthropic发明MCP标准让所有人受益，同时拒绝加入ARD联盟，同时它的月营收已经超过OpenAI——这意味着它和OpenAI之间的竞争正在变得比它们与任何传统软件公司的竞争都更激烈。
这种复杂性不是混乱，而是当下的一种AI产业结构的表现形式。
AI产业目前处于一个特殊阶段：技术路线尚未定型，标准尚未统一，市场份额尚未固化。在这个阶段，任何两个参与者之间的关系都是多维的——它们在某些维度上合作，在另一些维度上竞争，在第三维度上可能正在准备替代彼此。固定阵营会限制战略灵活性，因此没有公司愿意把自己绑死在一个阵营里。
这也解释了为什么「frenemy」这个词被如此频繁地提及。
在AI产业，frenemy不是修辞，而是精确描述——它指的是一种每一方都在计算每一回合的即时利益、而非长期忠诚度的关系。
Denise Dresser从Salesforce跳到OpenAI，不是因为她背叛了前雇主，而是因为OpenAI给出的职业空间更大。微软与谷歌在ARD上联手，不是因为两家公司和解了，而是因为OpenAI对微软企业应用业务的威胁已经超过了谷歌对微软搜索引擎业务的威胁。Anthropic和OpenAI在MCP上合作、在ARD上同步缺席，不是因为它们结盟了，而是因为它们在「谁能拥有用户入口」这个问题上面临完全相同的威胁。
OpenAI自身的矛盾更加典型。它在企业市场上既是Salesforce的合作伙伴（Salesforce应用可以接入ChatGPT），又是Salesforce的替代者（扬言要取代其软件），还是Salesforce的人才掠夺者。它收购了LaunchDarkly的竞争对手Statsig，导致LaunchDarkly削减了在OpenAI上的支出——随后OpenAI又派人帮助LaunchDarkly定制模型以挽回这笔生意。LaunchDarkly CTO Cameron Etezadi说，这「无疑增加了我与他们进一步合作的欲望」。这种先制造冲突再提供解决方案的做法，在传统商业中会被视为两面三刀，但在AI产业的地缘政治中，它只是标准操作。
19世纪英国首相帕麦斯顿曾说，英国没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。这句历史名言在AI产业中获得了最精确的当代注脚。只不过，这里的「利益」不是国家利益，而是估值逻辑——每一家公司的行为都可以从它对估值最大化的计算中推导出来。
OpenAI不会加入ARD，因为ARD会把它从用户入口降级为后端模型；微软会加入ARD，因为ARD能把它的企业应用升级为AI入口；Salesforce会同时合作和反击，因为两种行为各自服务于不同的估值维度；AWS会改变定价规则，因为降低AI成本能扩大云计算总需求。
值得注意的是，这种frenemy格局并非AI产业独有。它曾在智能手机时代上演（苹果与谷歌既合作又竞争）、在云计算早期上演（AWS既服务Netflix又与Netflix竞争内容）、在社交平台上演（Facebook与Twitter既互接API又互相挖人）。但AI产业的特殊性在于变化速度——标准每半年重新洗牌一次，人才每季度流向新的方向，联盟每月都在重组。这种速度使得长期忠诚度成为一种奢侈，甚至一种负债。
另一个值得关注的变量是地缘政治。Anthropic此前公开指控DeepSeek、月之暗面和MiniMax等中国AI公司使用Claude模型的输出数据来训练自家模型——这些指控涉及百万级Token的提取行为。
但在国内市场，这些中国公司既是Anthropic的「效仿者」，也可能在未来的国际标准谈判中成为Anthropic的潜在盟友。AI产业的地缘政治分层——美国阵营、中国阵营、欧洲监管者——与企业间的frenemy关系叠加在一起，构成了一个三维棋局。在这盘棋中，今天的侵权者可能是明天制衡OpenAI的关键力量。
OpenAI和Anthropic之间的竞争也在加速。Anthropic的API销售额去年已经超过OpenAI，今年月营收也已反超。两家公司都在与私募股权公司合作创建独立的企业销售实体——这表明它们都意识到，纯粹的技术领先不足以赢得企业市场，还需要地面部队式的销售网络。
讽刺的是，这支地面部队的骨干正是从Salesforce——一个它们扬言要替代的公司——挖来的人。这种讽刺不是偶然，而是结构性必然：AI原生公司缺少企业销售基因，而传统软件公司在这方面积累了数十年的方法论——唯一快速获得这种能力的方式就是挖人。但挖来的人越多，AI公司就越像它们扬言要替代的传统软件公司——这又构成了另一种身份悖论。
对于投资者而言，这种frenemy格局意味着什么？至少意味着估值逻辑不能简单化。OpenAI reportedly以7500亿美元估值融资时，投资者买的是「AI入口」的逻辑——它直接拥有用户关系。但如果ARD成功，OpenAI被降级为后端模型供应商，这个估值就失去了根基。反过来，微软的估值被市场按「云+AI」双引擎定价，但微软在ARD上与谷歌联手的行为表明，它的AI战略与OpenAI并不一致——如果OpenAI真的被传统软件阵营架空，微软的GitHub Copilot和Microsoft 365反而会成为最大的受益者。投资者需要意识到：在AI产业，投资关系不是战略一致性的保证，估值逻辑会随着frenemy格局的变化而重新定价。
当技术路线最终定型、市场份额最终固化时，这些frenemy关系会沉淀为稳定的阵营——就像智能手机市场最终演变为iOS与Android的两极格局。但在那之前，AI产业的关系网会继续以每周一次的速度重新洗牌。唯一不变的是：每一步棋，都指向同一个目标——谁拥有企业员工的第一个AI触点，谁就拥有下一个时代的定价权。在这场博弈中，今天的盟友可能就是明天的敌人，而今天的敌人，很可能正在某个标准委员会的房间里，悄悄讨论明天的合作。
