本文作者：聂帅/刘守维

各位HRIS、IT负责人和企业管理者，你是否也曾经历过这样的绝望？

• 项目上线后，供应商撤场，留下一堆运营的坑让你独自填；
• 当初承诺的“买断”，变成了每年高昂的升级费和隐藏的运维成本；
• 更别提那些“缺斤少两”的环境配置，让每一次测试都像是在“裸奔”……

所以，究竟怎么签合同，才能尽可能的避坑？

刘守维，千亿级别上市公司人力资源数字化负责人，负责全球人力资源数字化系统建设，整体采购金额超千万。

聂帅，前新希望（世界500强）人力资源数字化转型负责人，在新希望立项并实施13个项目，整体花费2000余万。外加Oracle实施8年，用友5年。

可以说，我们和Oracle，SAP, 用友，金蝶，北森，易路，平安等等公司都合作过，市面上有头有脸的供应商，都打过交道。

在这一背景下，我们耗费近30小时，总结了这份详尽的，IT项目供应商合同签订避坑指南。

全文太长，我们会分为2-3期发出，请持续关注。

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私有化部署的项目，合同签订的坑

在私有化部署项目上，第一个坑，我们把它定义为：

第一、看不见的成本黑洞

很多用户以为，私有化部署的项目，只要把服务器的预算预先考虑进去，买够服务器就万事大吉了。

如果你仍然这么想，只能说Too young too simple！

私有化部署的项目，核心就两个字“买断”。

用户以为自己买断了产品，想怎么用就怎么用，今天给5000人用，明天给50000人用，反正我已经买了产品，这就是我的东西了。

殊不知，并非如此。

私有化部署的项目，即使在“买断模式”下，仍然会出现用户数“锁死”： 超量即瘫痪，厂商通过技术手段强制控量。并非你想要多少人使用，就多少人使用。

第二、看不见的中后台“盲点”

通常，业务方在选型时，精力都关注在前台功能上，对于中后台，往往由于业务部门没有IT力量而忽视。

但国内许多软件公司的产品，前中后台是分开收费的，你以为他投标时的报价包含了中台和后台，但实际上并非如此。

以某家软件厂商为例，其商务模式就分为：

1. 前中后台一起售卖，打包价。
2. 只卖前台，中后台给客户借用，一定时间内可能免费。
3. 前台买断模式，中后台租用模式，每年缴费。

如果没有这方面的经验，任谁都不可能想到，单单是这一点，也能被玩出花。

第三，软件升级要付费

软件升级在当下十分稀松平常，我们手机里的APP升级，几乎都在我们不经意间完成了。不收费不说，甚至无感。

但如果你以为软件公司的服务也这样，那就太天真了。

软件公司的升级服务，是收费的。

你可能以为这个费用已经包含在了每年的服务费中，但实际上，并不全是这样。

有些供应商的合同中，年服务费是不含升级的，你以为的私有化“买断”，本质上就是一个伪命题，企业仍然需要给软件公司长期“付款”。

第四、交付环境的“罗生门”

许多甲方的系统负责人，可能是从Oracle或者SAP跳槽过去的，身上带有以往项目的实施经验和方法论，很容易会默认带入到国产软件的实施上。

以前做Oracle和SAP，开始实施后，必然实施商会提供至少3套环境，分别是开发环境，测试环境和正式环境。

现在，如果你选择的是国产软件，在签订合同过程中，必须要问清楚，是否带环境。

因为好几家国产软件厂商的报价中，默认都是不包含测试和开发环境的。

也就是说，这几家软件厂商，是可以直接在生产环境上进行开发和测试，然后清空数据给你当正式环境使用。

这就很奇葩了。

即使你留了心眼，把开发环境和测试环境写进了合同，以为避过了这个坑，但实际上，并没有完全避开。

软件公司提供的开发和测试环境的并发数和服务器配置都极低，且限制用户数，和正式环境差距很大，许多操作无法在这两个环境中进行，也就是说，没用。这才是真正的避无可避的大坑。

第五、版本迭代太快

版本迭代太快，乍看起来是好事，但实际上并非如此。

说个故事：

张三看了上面四点，把测试环境，开发环境写在了合同中，并申请到了资源，以为自己可以高枕无忧了，接下来版本迭代的操作，狠狠地打了张三的脸。

由于版本迭代太快，不同的环境部署时间又不一致，所以导致不同环境之间的功能也不一致。

你可能觉得这是无稽之谈，怎么会功能不一致？新的版本应该保留旧的功能，增加其他功能啊。

但现实情况并非如此，因为上一个版本，也只是一个半成品。

这代表什么？从好的一面看，这代表供应商确实没有骗你，开发环境和测试环境对用户来说，确实用处不大。

是的，你可能觉得魔幻，但这就是真实的现状。并非一家供应商如此，可以说，几乎都是这样。

避无可避，逃无可逃。

第六、增量license 的“价格坑”

增量license的价格坑，是多数企业最先意识到的。但仍然有企业会忽略，专业用户数和普通用户数的增量价格是不一样的，同时增300个和增3个，价格也是不一样的。

相对于前面的坑，这个坑算是最容易填的。

第七、报表平台“加价坑”

许多业务方在采购初期，都会要求供应商演示报表平台。并在合同中规定报表张数。

但实际有些项目仍然出现，在交付时，供应商提供给用户合同规定的报表，但不能调整和更改。

如果用户想要调整报表字段和规则，就需要再次付费，购买报表平台，二次收费。把原本默认的“功能”变成“加价功能”。

第八、集成和二开“人天不够坑”

许多人，包括我自己，都会认为集成也是开发，客开也是开发。因此通常在签合同时，只会签订一个统一的客开人天。

在实际项目实施时，集成究竟耗费了多少人天，不得而知。

站在中立的角度，集成和二开的人天，应该分开来算。因为集成属于与固定接口对接，而“二开”则很可能是新增需求或者功能模块，前者固定，后者难以评估人天。

如果统一打包，对供应商和甲方都不太公平。

因此，最好的做法是集成按固定工作量包死，二开则约定天数和单价，多于这个数量后，按需计费。

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在当前，软件行业几乎进入了一个没有未来的死局。劣币驱逐良币，即使行业头部公司，也很难实现盈利。

金蝶的股价从最高29块，到如今的5块多，市值蒸发超过60%。

他的难兄难弟用友，也从2021年的40多，变为现在的9块，深陷负债门。

如果头部企业都难以盈利，说明整个行业陷入了恶性循环。

所以，在选型上，作为过来人，一定要记住：

在当下，大厂都难盈利，小厂更是在生死线上优先选头部企业，买大厂的“保险”，避免小厂缺乏持续投入能力导致的烂尾。

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数字化项目的坑，并没有说完。

想要数字化项目，不再继续“裸奔”，企业需要的是专业人士。

这也是我和守维一直坚持公益直播，分享我们的专业经验给大家的目的。

如果你是HR，是IT，是职场人，都可以关注我们： 每周末晚8点，我们都与你相约直播间，深入探讨HRIT的未来模式及更多避坑指南。

如果想要咨询企业数字化转型的问题，获得专业解决方案，请留言或私信。

我们会与你联系。

不要让今天的“省小钱”，变成明天的“花大钱”。 专业避坑，从现在开始！

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