这正是麦克凯恩在书中警示的困境。他曾引用一位经理人的话:“为什么解雇工厂工人要比解雇其他员工来得容易?因为他们人数太多了,并且都太像了。”这个残酷的逻辑同样适用于企业:当你的产品和竞争对手“太像了”,客户选择你就只剩下一个理由——价格。而价格战是一条通向终局的死胡同。当你的价值可以被轻易替代,你就沦为了商品——可替换、可抛弃、毫无议价能力。
敢于做减法,许多企业害怕“丢掉生意”而试图编织一张大网,结果反而因为没有清晰的切入点而失去了更多机会。停止复制,“当你去复制的时候,你就不再是可信的。你只是一个品牌的通用版本。你会被视为二流选手,你将会一直在参与追赶潮流的游戏。”复制可以让你活着,但永远无法让你脱颖而出。
用户要的不只是价格,“你需要找出你或企业的'独特性',才是让用户记住你,并愿意一直回来找你的方法”。下一次,当你在思考如何赢得客户时,不妨先把“我卖什么”放在一边,认真问自己一个更根本的问题:我是谁?为什么这件事非我不可?这个问题的答案,才是你真正的护城河。
夜雨聆风