AI 如何重塑婚恋?|对谈良配 AI 创始人 Mark

Mark，良配创始人兼 CEO

曾任职微信搜索、TikTok 搜索推荐，后担任 Kimi AI 搜索技术负责人。2025 年创立良配，探索 AI Native 严肃婚恋产品。

2026 年 7 月，Mark 受微信邀请参加 WAIC 2026，围绕 AI 婚恋产品进行分享。

阿川：现在中国结婚人数持续下降，很多人会认为婚恋是一个正在缩减的市场。你为什么依然认为它值得创业者进入？

Mark：虽然中国的婚恋市场是在缩减，但仍然有相当大比例的人会步入婚姻。

你能想象这个社会有一半以上的人都不结婚吗？也就是说，婚恋至少还是一半人的需求。一半人的需求，难道还算是小需求吗？它肯定不算小。一方面，结婚的人数可能会下降；但另一方面，需要用线上交友、婚恋产品的人，说不定反而是在增长。

这两个事情并不冲突。

阿川：所以你更看重的是它足够大的用户基数，哪怕只是切其中一部分，也足够支撑一个创业团队。

Mark：对。

阿川：你之前提到，一次招聘面试中，你看到候选人做了一个婚恋小程序，当天晚上几乎没睡，第二天就决定创业。究竟是什么让你产生了这么强的冲动？

Mark：我第一次创业是在大学的时候，我一直都有创业的梦想。

进入腾讯、进入字节之后，我其实一直都在看机会，想看看有没有新的创业机会。但很可惜，到了移动互联网的末期，大家都有一种感受：市场上好像已经没有什么可以做的事情了，能做的事情都被大厂做完了。

所以那时候只能先打工。

所以我从字节去Kimi的时候，我心里真实的想法就是：我未来一定会创业。我当时也跟面试官说过，如果你需要一个有创业精神的人来做员工，你可以找我。我去Kimi，其实是希望自己能够进入一家离AI更近的公司，去更深入地了解AI到底能做什么，这样也更方便我找到自己的创业机会。

所以你提到的那次面试，其实就是一个契机。因为那个候选人做了一个婚恋小程序，让我突然意识到：原来婚恋这件事情也可以和AI结合。其实我之前都忘了这件事情。因为我跟我老婆就是通过交友软件认识的，我们是在二狗上认识的，到现在已经六年了。

那个候选人的小程序，让我重新想起了自己的这段经历。那天晚上，我就开始思考几个问题，判断这是不是一个我一直在等待的创业机会。

阿川：你当时具体用什么问题来判断，这是不是一个值得All in的创业机会？

Mark：我当时判断了五个问题。

第一，这是不是一个真实的痛点？

现在有很多相亲直播间、相亲帖子，包括各种各样的婚恋服务，这说明很多人确实正在经历这个问题。所以，这是一个真实的痛点需求。

第二，用户愿不愿意为这个需求付费？

我去看了一下。我当年用二狗的时候，它还没有收费。我跟我老婆认识之后，我还给二狗的创始人发了666元红包，算是私下感谢他。后来我再去看这个产品，发现它的年费已经收到1288元了。我又看了其他几个竞品，基本上也都是收费的，便宜的可能五六百元一年，贵的1000多元。

这已经是国内C端产品里非常高的收费了。这说明用户是愿意为这个事情付费的，而且这个付费意愿过去已经被验证过了，不需要我再重新证明一次。

第三，AI能不能解决这个事情？

也就是说，这里面的痛点是不是AI能够发挥作用的？我当时一下子想到了好几个点。一方面，AI可以让我们收集到更多、更丰富的context；另一方面，这些context又可以被AI进一步处理和分析。

过去搜索推荐时代，我们对用户的理解其实比较粗浅，更多是理解你输入的文本。但到了大模型时代，对用户的理解有了质的提升。所以我觉得，AI不可能完全解决婚恋问题，但它一定能够对这个事情产生显著的提升。

而且，如果这件事情不能跟AI结合，那我也不会做。因为它就不是一个只有在新时代才能做的事情。无论融资还是最终落地，它都会面临更多阻力，也不符合大家对于AI时代创业的预期。

第四，我想不想做这件事情？

我的答案是想。因为我自己曾经就是这个事情的用户，我有过这样的经历。而且，帮人找到对象，本身就是一种“成人之美”，它具有很强的社会价值。所以我也愿意做。

最后一个问题，我擅不擅长做这件事情？

我发现，我过去做搜索推荐的背景，跟这个事情其实非常契合。这也是我擅长的事情。所以这五个问题回答完之后，我那一个晚上想了很久，第二天就决定：我要做这个事情。

良配初始团队共 7 人，其中 5 人从外地辞职搬到深圳。

阿川：二狗等老玩家已经积累了大量用户和上下文数据。如果他们也找到更强的技术和产品团队进入AI婚恋，你自己真正相信能够赢的核心是什么？

Mark：首先，从过去的经验来看，每一代新的技术浪潮，都会有新的公司出现。

而上一个时代的公司，在新的技术浪潮里，总是会慢半拍，甚至完全跟不上。婚恋也是一样。

第一代是真爱网、世纪佳缘、百合网，它们属于PC时代。

到了移动互联网时代，它们也逐渐淡出了，于是出现了二狗、青藤之恋、牵手等第二代移动互联网产品。现在又到了第三代——AI时代。所以每一代都有自己的机会。因为上一代的公司虽然有用户基础，但也有历史包袱。

当它要改变的时候，会影响自己原有的业务。对它来说，改动可能是得不偿失的，甚至直接带来的效益就是负的。所以它会更保守、更迟缓。等它真正意识到自己被追上的时候，可能已经来不及了。这个事情过去已经反复发生过。

所以，这是我的一个自信和底气。

第二个，我觉得AI时代有一个很重要的变化：AI交付的不是过程，而是结果。

因为AI可以做更多的事情，同时你也愿意为此付出更多成本，包括算力成本、时间成本。以前我们做搜索，可能一秒钟就要把结果搜出来。但现在，一个人愿意等AI一分钟，让它慢慢帮你搜索、分析，然后给你一个结果。

大家对于产品的预期已经发生变化了。大家愿意投入更多成本，去得到一个更好的结果。而过去的交友软件，在商业模式上其实跟用户是有冲突的。用户希望快速得到结果，但过去的交友软件却是按照时间收费的——你的停留时长越长，你付的月费、年费、会员费越多。

所以，如果AI真的能够有效地让用户更快找到对象，那么你给原来的产品加上AI之后，营收反而可能下降。这不是自己跟自己打架吗？左右脑互搏。所以从这个角度来说，我觉得他们要么抄不会，要么不想抄，甚至不能抄。

阿川：你刚才讲了两层竞争优势：一是老玩家的转型速度，二是AI带来的结果导向商业模式。但如果抛开这些外部因素，作为创业者，你自己有没有一个特别笃定的点——“老子就是能赢”？

Mark：当然有。

我把我的数据都公开了。以前大家讲“开源”，可能是模型开源、参数开源，产品也开源。但我们现在是数据都开源了。我不怕任何人来做我们。因为这可能就是我的自信——我可能就是中国市场现在最适合做这件事情的人。

徐新也是这么认为的。因为我身上确实有很多东西，是非常适合做这件事情的。我做搜索推荐，是做AI的；我自己创过业，也待过创业公司、大厂和独角兽。我自己还有过一段比较漫长的找对象经历，有很多失败的经验，最后又收获了成功。

这些东西恰好结合在一起，汇聚到了我一个人身上。所以有时候我真的会有一种“天选之人”的感觉。你知道吗？这个世界上肯定有搜索推荐技术比我强的人，但他可能没有我懂婚恋，也没有我对这个事情的切身感受。

也一定有比我对婚恋更有感触、更有理解的人，但他可能没有我这样的技术背景。而一个技术和婚恋都懂的人，也不一定有创业精神，或者产品能力。因为过去做技术的人和做产品的人，本来就是两类人。所以我觉得，这些东西同时汇聚到一个人身上，本身就是一个很难得的组合。

阿川：很多用户会觉得良配的注册流程很长，而且坚持1V1沟通。这样的产品机制看起来带有很强的个人价值判断，你怎么证明这些设计不是“你自己喜欢这样”，而是真的适合婚恋用户？

Mark：这个问题其实跟另一个问题很接近：为什么良配一定要做长资料、1V1，以及为什么要坚持婚恋导向？

很多产品机制看起来像是非常个人化的决策，但其实不是。它们背后是一个逻辑导向的决策。我自己是一个对逻辑自洽要求非常高的人。不管是团队合作还是跟投资人路演，我都会追求一件事情：逻辑上一定要自洽。

因为我相信，一件逻辑自洽的事情不一定是对的，但一件逻辑不自洽的事情一定是错的。先说为什么我们做婚恋导向。整个交友赛道其实是一个光谱。最左边可能是网友、搭子、兴趣交友，比如小红书、Soul上的一些社交关系；

中间是casual dating，比如探探、陌陌、牵手；最右边才是婚恋交友。我们选择婚恋，并不是因为我有什么道德洁癖，也不是我看不上前面的那些需求。完全不是。每一种需求都是合理的，而且人在不同年龄、不同人生阶段，本来就会有不同需求。

20岁的时候，你可能只是想认识一些朋友；20多岁的时候，你可能想谈恋爱，这时候甚至不会考虑未来，也可能会刻意跟一些没有那么合适的人谈恋爱，因为这本身也是在扩充你的人生体验。但到了更后面的阶段，你可能会想安定下来，找一个能够陪伴你10年、20年的人。

人本来就在不断变化。我们选择婚恋，首先是从商业角度考虑。因为我们分析之后发现，婚恋是这些场景里付费意愿最强的。你会为了找网友、找搭子、找兴趣交友付很多钱吗？可能不会。Casual dating也是一样。你觉得我愿意来用这个产品就已经不错了，有就有，没有就算了。

但婚恋产品不一样，市场上已经有大量用户愿意付费。前面也提到过，探探的会员可能一个月几块钱，而婚恋产品通常是几百甚至上千元一年。这个定价本身就体现了不同场景的付费意愿。而AI应用创业的成本结构跟上一代互联网创业不一样，你需要承担token等成本。

所以你必须选择一个有强付费意愿的需求，商业模式才成立。因此，我们最终选择了婚恋这个场景、这个赛道，也可以说是选择了这样一群处在人生特定阶段的人。既然我们做的是婚恋，就要进一步思考：婚恋用户到底看重什么？

不同场景的人，需求完全不一样。网友、兴趣交友可能只需要有共同爱好。我们喜欢打同一个游戏、喜欢踢球，就可以成为朋友。你长什么样、条件怎么样，可能都不重要。到了dating阶段，可能最重要的是外貌，其他东西没那么重要。

但到了找结婚对象的时候，你需要考虑的东西就非常多。所以良配必须收集长资料，是因为处在婚恋阶段的人，本身就有这样的需求。如果我不能把这个人拆解清楚、了解清楚，我当然没有办法匹配他的需求。

良配通过 AI 红娘对话，逐步了解用户的择偶条件与真实偏好。

阿川：有人问了一个很有意思的问题：通过AI对话获得的，到底是一个人最真实的context，还是他想象中的自己？

Mark：这个问题一定会有人暂时没转过弯来，但也有很多人已经想明白了。

我觉得婚恋是一个特别有意思的场景，它跟招聘不一样。在招聘场景里，我其实不用关心自己到底是什么样的人。我只要拿到offer就可以了。你想要能加班的人，我就说我能加班；你想要工作效率高的人，我就说我工作效率高。

我有百分之百的动力去包装自己、甚至伪装自己，因为我只要拿到offer就结束了。但婚恋不是这样。最理想的情况是，你如实表达自己，然后匹配到一个真正适合你的人。如果你去包装自己，或者说一个并不是你的情况，就算最后真的找到一个人跟你匹配，你只是把成本放到了后面。

因为你不是拿到offer就结束了。你要跟这个人一起生活几十年。如果你们不合适，这种不合适会每天体现在未来的生活里。这对你来说反而是一种巨大的成本。所以对于婚恋来说，如实表达自己，才是对自己利益最大化的选择。

阿川：所以你其实是通过一套新的产品机制，在帮助用户彼此筛选，最后留下来的，是一群追求长期关系、认可相似价值观的人？

Mark：对。

我又想到一个小故事。去年刚开始做良配的时候，第一个月我们甚至还没有开始写产品代码。我就在网上做一些调研，看国内外的各种产品。当时我在Reddit上看到一个讨论美国交友软件的帖子。其中一个人说，他觉得Hinge是美国最严肃认真的交友产品，里面的用户质量也是最高的。

所谓用户质量高，就是资料更丰富，沟通更真诚。因为Hinge的slogan也非常有个性：Designed to be deleted——它就是一个“为了删除而设计”的软件。跟我们的理念其实很像。

但那个用户说，虽然他觉得Hinge上的用户质量最高，他自己却不用Hinge。为什么？因为他自己并没有serious dating的目标。他感觉自己在那个软件里有点格格不入，总觉得自己跟这个社区的人不match。

这个事情给了我很大的启发：一个社区的文化氛围形成之后，它会主动吸引那些同频的人，同时排斥掉那些在当前阶段不符合这种文化的人。这对于用户本身来说，就是很大的价值。而且这个东西跟AI没有关系。

它不是一个技术价值，但它本身就是一个非常大的产品价值。

阿川：所以一个好的机制，本质上是在塑造一个社区的文化。标准足够高，用户反而会主动维护这个环境。

Mark：是的。

良配 AI 红娘生成的 1V1 匹配结果，头像已做脱敏处理。

阿川：你觉得目前的增长数据怎么样？未来又准备靠什么持续增长？

Mark：老实说，我一开始其实没有预判到底怎么样算 OK。

这也是我第一次做 App。之前做外卖平台的时候还是 PC 时代，是网页产品，所以我没有太多经验去判断一个 App 上线一个月到底什么数据算好。但产品发布之后，数据出来了，我觉得还是不错的。

如果拿“二狗”早期的产品做对比，我们现在的早期增长应该比他当时强很多。我对他早期的情况印象很深。我认识他创始人的时候，他还没有正式做产品。当时我还在腾讯实习，他在把一些内网交友论坛的帖子搬到公众号上，感兴趣的人就去公众号后台留言。

那时候我自己也单身，也在找对象。我还跟他说，我下班以后可以免费给他写一个小程序，因为公众号留言的交互效率太低了。后来他告诉我准备创业了，不需要兼职开发，要全部招全职。等他的产品上线，我就没参与了。

但我自己经历过那段早期时间，我记得当时用户怎么刷都是同一批人，可能就几十个人，主要靠他身边的人脉拉进来，之后很长一段时间没有特别明显的增长。我们第一个月在深圳就已经有1400人在使用。

所以我觉得，他当时的早期增长肯定是成功的。但未来怎么持续增长，是我们现在最关心的问题，也是整个团队都在思考的问题。包括今天来鹅同学做分享，本身也是一种增长。我们上个月其实探索了几种增长方式，最后发现，对我们现阶段最有效的方式，是把我们的产品故事和背后的逻辑讲清楚。

我们也试过小红书投放，也做过不同类型的媒体访谈。最后发现，给我们带来最多用户的，居然是最长的一篇文章——就是今天发到群里的那篇。它超过1万字，是我们第一篇破10万+的公众号文章，现在应该已经有1.5万左右的转发，也是给我们带来用户最多的一篇。

多篇有关良配的公众号文章达到 10 万+ 阅读。

这对我们早期增长来说，是最大的动力。因为普通交友软件可能会找几个帅哥美女，然后告诉你：“你单身就来用这个产品。”这种方式更多是荷尔蒙驱动，利用你当下的孤独感让你下载。但它不会留下什么平台资产，也不会形成真正的认知和传播。

而我们现在去讲背后的逻辑，用更长的篇幅、更具体的数据，把整个逻辑闭环讲清楚，大家能够感受到我们做这件事情的诚意。这反而给我们带来了增长。所以后面我们还会继续做这件事情。

Mark：我们第一波接触到的主要是科技媒体，现在已经开始扩展到社会媒体，像《南风窗》《南方都市报》《南方周末》等，也陆续在约我们采访。

这一波可能还会持续一段时间，让更多人知道良配。这也是我们现在最主要的增长方式。它实实在在地给我们带来了用户、付费用户，甚至投资人。最近两周，有很多投资人是看到我们的文章之后主动来找我的。

产品发布之前，我去找投资人，需要凭空解释我们到底在做什么，其实非常难。但产品出来以后，有了真实用户数据，再加上文章下面真实的用户评论，大家就能更清楚地知道我们到底想干什么。

阿川：所以你现在实际上是一边做增长，一边做了一半的路演。

Mark：对。

现在所有主动加我的投资人，我都会先问一句：“你看过我们的文章吗？”如果看过，我们就比较好聊。不然我要从头开始讲，我感觉那1万字得再给你口述一遍，挺费劲的。

阿川：你现在更多是通过讲述产品背后的价值观、逻辑和故事来获取用户。我也认同，高级的营销不是直接卖产品，而是让用户先理解你为什么做这件事情。

但问题是，这种方式可能有一个生命周期。科技媒体报道完了，社会媒体报道完了，可能两三个月之后，这波内容红利就过去了。到那个时候怎么办？

Mark：接下来就看这一波到底能积攒多少用户，以及用户能不能再次带来增长。

每个人身边都有几个单身朋友。如果我们的用户真的认同我们的价值观，而且经过几个月，他们确实在这里面成功了——跑得快的人已经成功了——那么长期来看，我们就可以靠这些真实的成功案例给我们带来新的用户。

而不是无限地依赖广告投流。广告投流这个东西很像什么？

最后你赚的钱，可能全部又给了抖音、小红书。

阿川：你之前也测试过小红书投流。现在看下来，它的效果怎么样？你觉得它能够支撑规模化增长吗？

Mark：目前看起来确实够呛。

我们测试了一下，小红书从一次阅读转化成一个用户的成本，大概是我们公众号文章一次阅读成本的10倍。所以成本非常高。我觉得可能也跟这个赛道有关。过去大家对婚恋产品已经比较失望了，一轮一轮的投流大家都见过，也看过很多产品，过去那些产品的体验又比较差，所以现在用户的获客成本会越来越高。

阿川：你现在通过内容和自传播获得用户，成本很低，这当然很好。但投资逻辑最终还是要回答规模化的问题：一个渠道现在成本很低，不代表放大10倍、100倍之后成本还是一样。

如果不能规模化，下一轮融资和增长都可能受到影响。你怎么考虑这个问题？

Mark：所以我们可能会更多从品牌广告的角度去做增长。

比如更早开始做线下媒体广告，地铁、电梯这些媒体都可以。我们把钱投到这些地方，它能够积累社会对我们的一个心智。投流其实很难建立心智。大家看到就看到，刷过去就过去了，很难留下什么。但我们是一个相对独特的产品。

线上通过深度报道、长文章，把我们到底是什么、为什么这么做讲清楚；再通过线下的大规模品牌曝光，去做更广域的覆盖。比如深圳地铁，他们跟我们说每天乘车人次大概有1000万人次。如果我在深圳地铁投半年的广告，事实上大半个深圳的人可能都会知道有这么一个产品。

只不过知道之后信不信任，是另外一回事。

阿川：你们现在有一个很有意思的商业模式：如果三年没有结婚，就把钱全部退给用户。

这个机制非常能体现你们的理念，但从财务角度看，它会不会反过来影响收入？因为这部分钱严格来说并不能完全算你的收入，更像是一笔未来可能需要退还的应付账款。

Mark：这个其实很好算。

我们就不把这部分钱当收入就可以了。比如理想情况下，有100个人付费，其中80个人三年之后没有找到结婚对象，最终退款。那么我们的实际收入就是20个人对应的钱。那80个人的钱，只是暂时存在我们的账户里，我们不把它当收入。

现在的问题只是，到底最终会留下多少，我们还不知道。等这个产品运行三年以后，我们就会知道大概有多少比例的人能够成功。到那个时候，我们就可以提前确认这部分收入，至少在财务规划里可以确认。现在我们不知道这个比例，所以没有办法。

这段时间，就让投资人帮我们撑过去，其实也是可以的。另外，我们也不只有这一种套餐。有些人买的是永久会员，1000块钱，现在付1000块钱的人也不少，比例跟付2000元的人差不多。因为2000元的套餐可以退款，1000元的不能退款。

良配会员模式页面，包含月费、永久会员与“保结婚”会员方案。

有些人对自己比较有信心，或者对我们比较有信心。他觉得如果自己认真找，1000块钱就能找到了，那就没必要付2000。所以这部分收入可以帮助我们撑过前三年。等三年之后，我们就知道最终的结果了。

阿川：我们之前采访过“单身村”的村长，他做婚恋已经快二十年了。他的一个判断是：在婚恋行业里，越真诚，反而越挣不到钱。

但你们现在做良配，恰恰把“真诚”作为产品理念。你怎么看这件事？

Mark：我觉得所有的东西都是有条件的。你到底在什么情况下、用什么模式去做这件事情，很重要。

“真诚”是一个变量，你采用的手段、平台的模式是另一个变量。这两个变量是同时在起作用的。单身村的模式，我理解还是更重线下活动和线下撮合。它虽然也有 App，但老实说，并不是一个特别强的互联网产品，所以没有充分得到互联网的放大效应。

当你主要依靠线下来完成交付和履约的时候，成本结构就完全不一样。比如一个人工红娘，如果跟客户说“成功付费，不成功不收费”，那他大概率是会倒闭的。因为他的成本结构根本支撑不了这样的商业模式。

我前段时间跟一个去年已经做到两亿营收的线下红娘机构老板聊过。他们整个获客链路是一个很大的漏斗：先从网上投放和引流，再由销售打电话，最后转化成客户。他们平均获得一个客户的成本，大概是七八千块钱。

也就是说，不管这个客户最后能不能成功，这八千块钱已经花出去了。如果只有成功之后才收费，而成功率又没有高到足以覆盖获客成本，那这个生意一定是亏钱的。所以，同样一件事情，放在不同的人、不同的模式上，结果可能完全不一样。

为什么我们可以这么做？因为我们终究找到了一个技术杠杆。我们用互联网平台，用 AI 红娘去替代大量人工成本，再通过互联网的放大器，把我们的声音放大。比如，我们希望能够惠及全国那些认真寻找伴侣的人。只要持续传播我们的产品理念，就有机会触达越来越多的人。

但一个线下机构，即使它非常真诚，它怎么把自己的声音传递给全国所有目标用户？这里面的成本可能存在数量级的差距。这就导致我们做这件事情，可能是有机会成功的。

我们的用户可能越来越多，而 AI 红娘相比人工，边际成本可以下降很多。我们的收费虽然也会比传统人工服务低，但成本下降的幅度可能更大，所以最终可以形成很好的毛利。但线下人工履约没有这样的红利。它没有充分得到互联网的红利，也没有得到 AI 的技术红利。

所以，我觉得这件事情一定是 case by case 的。我决定做良配的那个晚上，其实把这些东西都串了一遍。因为我也不是第一次创业，家里过去也是做生意的，所以我对成本结构、商业模式这些东西，会有一些比较直觉的判断。

阿川：所以，真诚本身没有问题，但更重要的是把账算清楚。线下履约很难享受到互联网和 AI 的平台红利。

Mark：对。

线下要雇人、租场地，这些成本都无法忽视。所以不是说你不够真诚，而是你的成本结构可能根本不支持你用这种方式去真诚。

阿川：人可能越来越贵，但 Token 是越来越便宜。