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CIO看软件销售十策(七):如何用TCO思维打赢价格战?
大家好，我是湖北CIO圈 主理人，感谢阅读与关注。
没人愿意打价格战，做其他销售如此，做数字化软件销售也如此。事实上，几乎所有人都被迫卷入价格战，遇到竞品报价更低，绝大多数销售只有一个解法：降价！客户压价、竞品内卷，只能不断退让，利润越压越薄，最后就算成交，也是赔本赚吆喝。
湖北CIO圈 成员普遍认为，数字化销售，真正的甲方选型，从来不看单次采购价，看的是长期综合成本。
低端销售拼报价，高阶销售拼TCO总拥有成本。在前面我写的系列IT人必懂财务中有一文就是讲TCO的，可以参阅。
今天跳出低价内卷，教大家用CIO认可的TCO思维，把“贵产品”卖出价值，彻底摆脱被动降价的销售困境。
先推荐，换位思考，知已知彼。
价格战的死局：降价只有零次和无数次
销售行业有个扎心真相：降价解决不了价格战，只会陷入恶性循环--产品缩水，服务缩水等。
一旦你为了成交主动降价，客户就会默认你的产品溢价空间极大，后续会持续压价；此时，竞品也会跟风降价，形成恶性内卷，更关键的是，低价成交的订单，你认为客户满意吗？不！客户永远觉得“不够值”，后续稍有问题就会投诉、挑剔。
单纯拼采购单价，是所有数字化销售的最低级打法。因为在CIO的选型逻辑里，买得便宜，从来不是优势，用得省心、总体省钱才是核心优势。
读懂TCO思维：CIO的成本账本，和你不一样
CIO一般都会算TCO，而在现实中很多销售的成本认知，只停留在“软件采购价”这一层。
我们选软件，从不是看初始投入多少，而是看使用三年、五年后，整体综合成本和风险成本是多少。
这也印证了行业核心价值：贵的软件用着省钱，便宜的软件用着糟心。低价软件看似省钱，却暗藏无数隐性成本：落地适配差、运维成本高、故障频发、无法迭代、数据不安全，长期损耗远高于初始差价。
实战策略：应对“竞品便宜20%”的三种高阶打法
那是在15年湖北CIO圈发起人主导一家综合性的集团公司集团信息化工程项目，包括了ERP、OA,移动办公等，当时，在开标时，竞争双方用某和金某，还在往死里降价，原本700W的项目，硬是降到350W，更是，某一方给采购人员说，我永远比竞品低20W！！！当是，出于回避的原则，我没有直接参与，在开标会上，办公会上迟迟定不下来，公司管理层，也都傻眼了，也整不会了！最后，找到我，我核了一个标准价，即保我方质量和服务的，又保乙方有人工利润的价，最后，确定了金某。
现在回想起来，真是激励和魔㓜！好在，没有打起来。最后，我总结了一下，遇到客户说“别人家更便宜”，或是竞品降价，别慌着降价，用三套CIO认可的话术破局，跳出价格PK。
第一种：算总账，不谈单价谈周期
直接帮客户核算三年TCO总成本：竞品看似省20%采购费，但落地适配、运维迭代、故障损耗的隐性成本，每年都会额外支出，长期下来总成本远高于我方产品，帮客户看懂长期性价比。
第二种：比确定性，不谈参数谈风险
告诉客户：低价产品的不确定性，是最大的隐形成本。我们的优势不是功能，是稳定落地、持续服务、风险可控，帮企业规避项目烂尾、数据风险等致命问题，这是低价竞品无法兜底的价值。
第三种：换维度，不谈低价谈收益
跳出成本对比，转向价值收益。优质数字化系统能优化流程、降本增效、规避合规风险，长期为企业创造的价值，远远覆盖产品差价。便宜的产品只能勉强使用，无法创造增量价值。
CIO观察
成熟的数字化销售管理，核心是价值重塑，而非价格退让。
永远记住：CIO选型，拼的不是一次性投入，是全周期性价比。学会用TCO思维重构沟通逻辑，把价格博弈变成价值博弈，才能彻底跳出低价内卷，实现高价成交。
——本文结束.未完待续——
【结尾必读】
本文是 公众号【湖北CIO圈】关于【CIO看软件销售十策】系列的第7篇。我们持续关注数字化转型、数据治理和IT人职业成长的实战问题，收录于【职场干货】。
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