夜雨聆风
模型吃软件:软件不重要了,你做什么“行业”才重要
一、序：软件吞噬世界，模型吃掉软件
二、SaaS 估值的重置：当 AI 打破了“确定性”的增长预期
三、软件开发成本趋零：Figma 与 Shopify们 还有护城河吗？
四、UI（用户界面）的死亡：当 Agent 通过 MCP 协议接管底层
五、万亿市值大转移：大模型成了最后的赢家
六、社交的终局：人与 Agent 的连接，会取代人与人的网络效应吗？
七、大模型时代的“信任危机”：谁来证明 AI 是安全的？
八、终局狂想：软件成了土木工程，中国和印度公司的降维打击机会
一、序：软件吞噬世界，模型吃掉软件
Sophia: 大家好，欢迎来到Agora。这是一个关注未来重要趋势的思想广场。我是Sophia，过去十年在外资基金研究全球互联网消费投资。
十五年前，Marc Andreessen 说“软件正在吞噬世界”。但今天，当模型开始吃掉软件，SaaS 公司的护城河，还剩什么？
当 AI Agent 可以绕过所有精美的 UI 、直接在后台读写数据时，华尔街最赚钱的“按席位收费”模式，一夜之间崩塌了。
今天，我和AI native ERP资深研发者王禹程，以及硅谷资深投资人王亮，还有投资界的好朋友雅文、Stefan，做了一场硬核推演：万亿美金的 SaaS 市值，到底要转移到哪里？
我们得出了一个让人震撼的结论：在模型时代，软件已经退化成了廉价的“土木工程”。软件本身不重要了，真正决定生死的——是你深耕的“行业”。
为什么这么说？让我们开始今天的讨论。
二、SaaS 估值的重置：当 AI 打破了“确定性”的增长预期
“长期来看，它的增长有可能因为AI带来的变化，包括商业模式、用户行为，以及用户对产品定义的变化，带来不确定性。”
王亮: Sophie最主要你主持，因为禹程这块很熟嘛，禹程去年自己做那个项目，我也一直有关注。禹程你先更新更新情况，最近有什么新的探索。
王禹程: 我现在主要还是做AI应用，在中国和美国都在做。今天很高兴有时间跟大家一起聊一聊。
王亮: 我们炒股票的这帮人觉得模型要杀死软件了。高盛还专门给了一个配对交易策略，多哪些、空哪些。一看这个，大家都觉得完蛋了。你是行内人嘛，我想你看待这件事情是不是会相对理性一点，是不是将来软件都没法投了。现在看模型还是很厉害的，我感觉现在很多模型可能整体还是被低估了。
王禹程: 我觉得软件这个地方还是再看看，我可能2B看得多一些，2C涉及比较少。
王亮: 二级市场杀得比较厉害的就是2B公司，像Salesforce、ServiceNow都在跌。
王禹程:Salesforce可能受影响的严重程度会更高一些。可能有几方面：1. 像Salesforce这种企业，它以前是按席位数收费，现在整个企业的席位数增长会受到很大的制约，其实这已经发生在有AI之前了，就是席位数的增长其实已经出现了一些下降的趋势。2. 其实很多软件对于这种中小型客户来讲，可能他直接拿AI去做一个，或者用一个AI工具就能完成，他不需要买一个Salesforce，太贵了。Salesforce定价也比较高。
至于说壁垒，我觉得都要看。因为可能中大型客户就是需要Salesforce，他需要合规，而且很多交易如果CRM（Salesforce）和ERP系统连在一起，本身都是一个生态的。如果把CRM去掉的话，会对交易产生影响，对合规产生影响，对监管和审计也会有影响。这是企业最不愿意做的事情。因为在这种更换成本的决策上，decision maker要承担很大的责任，不可能随随便便拿自己的乌纱帽去冒这个风险。所以中大型客户我不认为他们会轻易替代Salesforce。
但如果从长期来看，它的增长有可能因为AI带来的变化，包括商业模式、用户行为，以及用户对产品定义的变化，带来不确定性，确实会降低市场对未来预期的确定性。
整体来讲，就会造成大家对软件股票的一种观望态度。我与其把钱继续投进去，不如先拿出来观望一下。当大家都在观望，市场就需要一个触发点，要么是谁先表态，要么出现一些比较好的事件，或者一些噱头，能让大家同时觉得观望得差不多了，可以重新进入这个市场。
但总体来讲，它的PE估值我觉得还是会受到影响。中小型客户确实没有必要去买这么贵的软件。另外，它的商业模式是否能跑通，客户能不能适应新的商业模式，也是一个很大的问题。
三、软件开发成本趋零：Figma 与 Shopify们 还有护城河吗？
“软件本身没有价值，而是它所在行业给客户提供的服务才有价值。”
雅文：现在有一个比较大的debate关于seat-based。随着AI的发展，席位数量肯定会减少。但是counter argument是，软件公司可以提价，因为如果做的事情更有价值了，或者以前可能所有人是不同level，现在可能所有人都是一个价位。不知道这个argument怎么看？
王禹程：我觉得这个问题需要辩证地看。如果一个软件没有核心价值，只是一些UI和流程，那么它的构建成本以前会很高，随着AI的发展，尤其是vibe coding的发展，现在会低很多，直接结果是门槛降低，竞争者增加。如果在“完全竞争”的情况下，提价对它没有一点好处。在某些领域的软件中，竞争对手可能从以前的三家增加到三百家甚至三千家，这种洗牌可能在1-2年之内就发生，过程是很痛苦的。这确实也是未来的一种趋势，很多软件的构建成本会大幅降低，同时软件工程的效率提升，使得代码本身的价值趋近于零。那么软件公司能给我带来什么价值呢？是提供一些不可或缺的服务，还是和企业的交易、监管，或者与企业核心决策者的利益紧密挂钩？真正的核心价值反而更加重要。
Sophia：其实刚刚雅文问的这个seat-based商业模式，也是我想问的一个问题。未来它的定价模式可能会发生分化，关键取决于两方面：一是这个软件是直接作用在收入端，还是在费用端产生影响；二是从竞争和供给的角度来看，格局会发生多大的变化。
王禹程：对，商业模式和开发效率都已经和以前不一样了。我觉得变化是颠覆式的，对于软件行业来说，它的定义可能不在于“软件”前两个字，而在于后两个字，也就是你在做什么行业。
雅文：我想说的是seat-based商业模式的变化。现在有人在讨论，有些护城河可能还在。比如一些垂直软件可能存在网络效应，我不知道你怎么看。比如像Figma，如果所有公司的coder、UI/UX designer都用Figma来做设计，那么哪怕出现其他软件，或者你可以自己用LLM来完成类似工作，但如果整个行业、每个division都用同一个软件进行协作，这个壁垒还会在吗？还是说时间长了，最终会瓦解？
王禹程：我们可以假设一个极端情况，有一个开源的、类似于Figma的社区，它提供这种AI版Figma完全免费，你用不用？
雅文：我觉得你可以用，但问题是你的UI/UX设计不是一个人干的，很多时候和团队成员协作，还要和前端coder、engineer沟通，这是一个协作过程。你用新的软件，如果其他人还在用以前的软件，不就会有协作问题吗？你怎么让所有人都适应新的软件？
王禹程：不只是你一个人免费，大家都是免费的。不如比Figma便宜一半，再一半。构建Figma可能以前需要一年两年，但现在软件开发效率极大提升，我可能一个星期就能做出一个类似Figma的工具。半年以后，一个星期就能完成类似Figma的开发，然后我价格直接定为十分之一，或者完全免费，通过其他商业模式赚钱。我给中小型公司全免费，如果他们团队只有十个人，包括developer和UX designer，加上我包数据迁移费，这些设计稿都可以很快迁移出来，你说他们用不用？
雅文：嗯，所以就会有价格战。那这些公司可能都赚不到钱。
王禹程：对啊。
雅文：确实。这样看来，软件确实没有什么确定性。
王禹程：软件不重要，行业最重要。
雅文：那你觉得哪些行业可能更好呢？
王禹程：有的软件比如像Stripe，如果我把Stripe换掉，整个交易系统，包括应收、应付、甚至invoice这些都没了。其实挺复杂的，如果出现错误，CFO或者CIO都不敢担责。
雅文：对，就是在交易链上，直接负责最终交易的软件，会比较受益。
王禹程：对，有的软件像Vanta，它帮你评估合规性。软件就这么贵，你不交钱就没法做生意，或者没法拿到更好的客户。软件本身可能免费，就收合规的钱。软件本身没有价值，而是它所在行业给客户提供的服务才有价值。
雅文：那比如像Shopify这种呢？
王禹程：Shopify我没有研究过，我对电商不太了解。
雅文：可能大家都用Shopify来做网站、嵌入像pixel、电商支付等功能，但未来可能LLM就能完成这些功能，不需要Shopify，我不确定它嵌入得有多深。
王禹程：对呀，它的护城河到底在哪？它有护城河吗？如果没有，大厂也能干。
四、UI（用户界面）的死亡：当 Agent 通过 MCP 协议接管底层
“2C端，很多领域都没有第二名。”
Sophia: 禹程刚才提到了一个很重要的观点，就是从供给角度看，现在AI极大降低了构建一套新软件的成本。未来可能会出现非常大的供给。如果软件需要上下游交互，有统一的交互界面可能增加粘性，这类软件或行业受到冲击可能较小；但如果交互界面只在公司内部使用，新供给的AI产品替代成本低，门槛就会降低。
王禹程：如果真的想看大趋势，我觉得整个SaaS行业或者企业服务行业的水分会被挤得非常干。很多中大型公司存在一个悖论：他们有自己的IT团队，在一定程度上完全可以开发出非常好的定制化软件来解决问题。关键在于他们是否愿意做迁移，或者如何衡量这种改变的成本。如果公司自己开发软件，效率提升带来的价值远远超过迁移成本，他们肯定会做这个决定。所以整体来看，企业服务里的软件公司确实面临很大问题。2C端，我感觉更大的挑战是，谁会是最终赢家？很多领域都没有第二名。
Sophia: 明白，而且未来使用软件的不一定是人，可能是agent在操作软件。对他们来说，现在的UI/UX可能就没太大作用，软件可能只是一层数据，是一个比现在更薄的架构。
Sophia:对，而且从您刚讲的，2C端可能从最终格局角度，大家自然会选择最好用的那个软件，第二、三名基本就没有机会了。同时，整个软件生态本身会被重构，基于这个生态的一些商业模式，未来是不是可能也就不存在了？比如像AppLovin这样的公司，它们利用软件的长尾流量做广告分发，未来可能就没有依附的基础，这种商业模式可能就不存在了。
王禹程：我感觉如果整个软件行业，不管是最后会不会变成另外一种形态，又变成百花齐放，很繁荣，这谁也说不准，但就是光这个转换期就很难受。所以就会有很多的变数，这种不确定性确实还是蛮大的。如果它自己的上游出现了问题，那它下游肯定也会受到影响。
Sophia: 对。罗总，你对这个领域有什么想提问的吗？
张罗Stefan:我觉得就刚才你说的AppLovin，我觉得它最大的问题是，现在所有人都可以自己做一套推荐算法，成本太低了。当我自己都有一套算法可以给用户做匹配的时候，我为什么还需要AppLovin？无非就是打标签、matching，然后做分发。这些事情现在一个人都可以做，写推荐算法，做用户匹配，甚至都不需要一个算法团队。现在直接用模型，一个人就能搞定。所以AppLovin之前做的那些所谓整合流量、再去匹配分发广告的逻辑，它在效率上的优势会极度下降。
五、万亿市值大转移：大模型成了最后的赢家
“以后高价值公司可能不是软件公司，就像现在高价值公司不是建筑公司。”
王亮：禹程在这方面做了一些什么工作和创新呢？给我们简单说说吧。
王禹程: 我现在可能会多做一些和制造业结合的方向。我感觉在硬件和软件结合上，应该还能做出很多东西。因为有些传统软件做不了的事情，或者AI还没法真正触达的地方，还是有很多机会的。
我们平常所熟知的这个数字世界，因为这一轮AI革命，technology和hardware跨时代的进步，导致颠覆产生。我觉得就是一场技术革命，导致行业结构性的变化。我们熟悉的很多领域都会被深刻改变，而且这种改变的幅度和广度，可能会超出所有人的想象。
Sophia: 对，我觉得听你讲完之后，我对未来格局变化的影响程度还是非常震撼的。所以现在看上去，整个领域能够独善其身的公司可能也不多。我比较好奇，比如像微软的Office这些应用，它本质上并不是效率工具，更像是信息的容器。如果未来进入AI agent copilot的时代，从商业模式的变化上来看，它有没有可能不再按seat收费，而是按照token使用量，或者其他方式，在定价模式上做一些转换，相对来讲影响是不是会小一些？
王禹程: 他们现在确实在讨论usage或者outcome-based这种商业模式。在一些场景下，这是可行的。如果它能真正带来结果，而且这个结果是可审计、可验证的，那么outcome-based的收费方式，客户是可以接受的。
但假设有公司不这么做，而是在商业模式上有其他创新，那就会变得非常有意思。软件行业未来到底是什么样的？智能体公司如何获得比较好的利润率？它到底还有没有利润率？它是否仍然是我们理解中的高利润、轻资产行业？这些其实都是问号。
甚至也有可能，未来它的行业属性更接近建筑行业。以后高价值的公司可能不是软件类公司，就像现在高价值公司不是建筑类公司一样。这种结构性的变化，也并不是没有可能。
王亮: 我这么看，OpenAI一点都不贵。这些能黏住2C用户的公司，Claude 2B再说，真正能够黏住2C用户的，将来想变现是非常有价值的。单个用户如果能长期黏住，那价值就非常高。我现在都不愿意卸载，只能每个都花点钱。我会在不同模型里问不同问题，它能黏住我，有长记忆，三年五年之后它都知道我的思维导图。2C这些大模型值钱，我觉得现在这个定价是完全合理的，一点都不虚，甚至可能还太便宜了。
王禹程: 对，他们能做的事情确实很多。如果你是第一名，真的掌握了流量入口，那空间是很大的。当然，政府会不会出台一些政策或者措施，是另外一个问题，但它确实具备做很多事情的能力。
王亮: 不垄断就行，无所谓。将来美国有五家大模型也很正常。我不觉得谁会永远领先。也许现在是谷歌领先，过三年xAI起来，或者Meta起来，都有可能。这是好事。小玩家可能以后就没有了。
王禹程: 嗯，对，小玩家机会确实不大。
王亮: 对，基本出不来。你连存储都存不起，算力也算不起，小玩家就很难玩下去。
Sophia: 这些软件公司打掉的万亿美金市值，可能最后都要按一个系数加到这些模型公司身上。最终高价值的公司，按禹程讲的，肯定还是这些模型公司。而且从竞争要素来看，我也同意亮哥的判断，后来者已经没有太大的机会了。
王禹程: 对，核心还是竞争问题。像我刚才说的，以及罗总提到的，现在软件构建成本极低，门槛太低。很多场景以前觉得有先发优势，现在可能这个优势持续不了多久。可能周六周日放个假，优势就没了。
六、社交的终局：人与 Agent 的连接，会取代人与人的网络效应吗？
“懂你的是agent还是个人？”
雅文: 我想问的是，除了软件这块现在感觉壁垒明显变小之外，比如先发优势变弱，那对一些互联网平台怎么看？比如像Reddit这种有一些网络效应的公司。现在也有很多debate，说未来如果很多agent开始发内容，大家就不太会看这些平台，或者大家直接让AI帮你总结社群里在聊什么，大家的view time是不是就会降低了？这种互联网平台是不是也会承压？我是比较好奇这一块。
王亮：用网络效应来看这个问题本身就已经是老登了，可能马上就要被淘汰了。你想，你现在用网络效应来跟模型谈这个事情，这肯定是老登了。我现在都不敢用这个词了，因为每次用这个词的时候，我觉得自己错了。因为下一代很多产品的入口，现在模型对我们这些老登已经深刻改变了，对小朋友将来可能更是深刻的改变。关于将来有没有所谓的网络效应，我觉得可能要用其他东西来替代。所以我觉得无论是国内的互联网平台，还是美国的，都会受到巨大的挑战。一旦粘上了，很难再出去。这种演进怎么样，可能真的是得想一想。
雅文：对，但是如果之后大家都是agent，人肯定还是会有一些本质的需求。比如说，人本质上有链接的需求，所以他需要在某个平台上去进行链接，如果很多人已经都在一个平台上链接了，这个链接属性容易被LLM取代吗？因为现在LLM更多不是去做人的链接，而是更多解决问题。你有问题，它给你答案，或者去完成一个任务。但是人和人之间的链接，现在应该还是没有办法做到吧？
王亮：现在看起来没有，但我觉得将来有可能会很容易做到。比如谈判，如果真的知道我所有的情况，我可能很多事情就拜托我的agent先帮我谈一轮，包括交互等等。但现在没有看到这种现象级的产品出来。
Sophia:对，我觉得未来有可能我们很多事情是agent之间互相沟通，大部分事务都处理完了，人和人之间的链接会比以前更多还是更少？我在想这个问题。很多时候你可能也不想跟一个人打交道，对吧？事务性的工作反正已经完成了，你就更不想跟他打交道。但是你可能可以把更多时间花在你想打交道的人身上。我在想，未来人跟人之间会走向孤独，还是会有更多高质量相处时间。
雅文：对。比如说谈判这种工作类型的事情可能可以让agent去处理。但是兴趣社群呢？比如Reddit这种，大家因为兴趣讨论某个话题。如果也让agent帮你，那人的兴趣还有什么意义呢？这可能是人独有的需求agent取代不了。
王禹程：2C我不是很懂。只要是线上的东西，其实也分辨不出来。懂你的人是agent还是个人？最懂你的一群人，是人吗？很难讲。
雅文：嗯对，人也可以跟agent聊兴趣。
Sophia:感觉很有道理。一般机器可能更懂你，因为可以量身打造一个完美的companion。其实从刷抖音这个事情就能够看出来嘛，就是算法它越了解你，就不断给你强化你喜欢的东西。
王禹程：对，我们现在之所以坐在一起开这个会，可能也是因为我们有一些共同的利益诉求，或者各自的利益诉求。这种场景还是会交流，但真正懂自己的未必是另外一个人。
如果是开会这种场景，可能需要Zoom或者腾讯会议。未来这种类型的软件可能还有价值，毕竟高频嘛，但是软件构建成本比较低，获客成本我还没有完全想清楚。有些工具可能还是会存在，因为它们已经被广泛接受，大家都会用。但如果用agent，比如OpenAI去开发一个线上交流工具或者会议软件，其实很容易实现。通过agent和ChatGPT就可以直接开启会议，并邀请你们参与，只要你们有ChatGPT就可以，这样腾讯会议或者Zoom可能就被替代了。
Sophia: 对，这也是比较natural的。以后只要你没有模型，你可能就不掌握这个最核心的价值了。
王禹程：还有一种情况是，大家不想这么做，可能原因是如果这么做，利润空间就没有以前那么大了，于是大家就形成一种默契，我允许Zoom存在，但你是我的ChatGPT生态的一部分，同时双方还可以通过捆绑获得更高的利润空间，对双方来说都是有好处的。我觉得基于这一点，它是要做生态的。
Sophia:对，这种协作型的，且软件本身有一些know-how，虽然未来这些know-how可能也能被学习掌握，但如果它比较早就绑定在生态里，并且愿意在一定程度上让利，它可能就能以这种形式存活下来，对吧？
王禹程：对，我觉得只要整体上大家都能获利，尤其是像ChatGPT这样的公司，只要它能获得更大的利润，它肯定会去发展生态。
Sophia: 未来大家都在为模型公司打工，我觉得亮哥说得很对，还是得继续猛干模型。其实这个变化真的很快，像Anthropic和OpenAI这两家公司，也才干了三年多，很快就可能看到两家加起来达到千亿美元的收入规模，基本上就是一个M7级别的公司了。
七、大模型时代的“信任危机”：谁来证明 AI 是安全的？
“你是大模型公司，你说自己是安全的，我是不太信的。”
王禹程：可以关注一下安全。
Sophia:对，就是安全这块，是不是在AI生态里也会衍生出很多新的需求？你们有没有看到这方面的机会，或者会不会考虑做这个领域的工作？
王禹程: 这里面最大的一个问题是信任。你是大模型公司，你说自己是安全的，我是不太信的。你不可能既当裁判员又当运动员。到底谁来保证我的安全？
理论上，大模型公司自己也会意识到，需要有一个独立的第三方来“验证”我是安全的，这个验证是要打引号的，尤其是在企业服务领域。企业本身就有非常强的诉求。
雅文: 大模型这块，我在想现在中国这些开源模型，会不会对美国的AI公司产生一些影响？比如MiniMax、智谱，好像也都做出来了，跑得都还不错。
王禹程: 国内现在我见到用得比较多的还是豆包和千问。豆包用得最多，DeepSeek也有一些。
雅文: 对，豆包更多是产品。但像MiniMax和智谱这种，是做大模型的，它们现在open source都做得不错，还有千问。
王禹程: 那是因为现在大家还在构建、寻找应用场景和价值的过程中。很多人会觉得需要用开源大模型，ROI会比较高。但我们的point在于，这个应用市场看着很大，可到底有多大的利润空间和增长空间，其实是个问号。我们现在是在寻找应用，在幻想某个应用会出现大的爆发。爆发肯定会有，但到底是什么形态，谁会真正跑出来，这其实没人知道。所以很多人本质上也是在追寻。在这个过程中，像MiniMax，或者一些开源大模型，自然会受到追捧，因为大家都想去做一下。
Sophia: 豆包它可能更多还是互联网公司产品化的思路，就是针对很多落地的场景去做非常重的运营；而国内像MiniMax、智谱这类公司，做2B卖API的，可能更多还是在蒸馏一些海外模型。那对于大公司来说，当它同时面对一个原装模型和一个蒸馏过的模型时，虽然蒸馏模型在价格上更便宜一些，但从公司合规的角度，您之前也提过这个点，大家可能还是会更倾向于买原装模型的API。
王禹程：我的意思是说，未来不管是开发者也好，还是其他使用方也好，只要他调用模型能力，最终看的还是性价比。现在之所以大家还会讨论这个模型好，那个模型在另外一个方向更给力，就在于我们还在跑benchmark，做测评。但如果从终局思维来看，按照现在模型的发展速度，在一些具体领域的benchmark上，可能很快大家都是百分之百。
Sophia: 所以禹程你的意思是，合规性可能没有那么重要，对吗？大家还是会比较实际地去看性价比，只要活儿能给干了，能力维度已经到了，就可以了，是这个意思吗？
王禹程：对。合规还是看这个模型如果能让你用，那企业自然会去评估。一般来讲，开源模型的合规性基本都会被认为是OK的，如果你是提供API的，那企业用户通常也会默认你是合规的，至少不会把企业数据泄露，不然我压根就不会用你的API。大家也会有很多方法去证明合规性。最后还是回到场景，比如说做marketing agent，如果我的agent调用模型在能力评测里都是100分，没有差距，那我为什么要选你这个API而不选另外一个API？要么是性价比，要么是客情关系。你这个销售我认可，我这个CIO、决策者更喜欢你；再不然就是性价比，价格更便宜，还有优惠，还可能送一些调用次数，这都有可能啊。
Sophia: 对，我觉得从中小公司的角度，这是非常natural的逻辑。但如果是JPMorgan、BlackRock这种机构，我感觉是华尔街公司都非常重视合规问题。他们会不会首先从合规的角度来考虑？在原装模型和蒸馏模型之间，他们会怎么选？
王禹程：那可能他们会找AI专家，就像你说的，如果他们认为蒸馏模型和原装模型确实在合规性上存在差异，如果他们真的把这种差异化当作一个非常重要的决策factor，那确实就会产生影响。但这种企业多吗？可能还是一个问号。因为在这种场景下，你要去说服整个决策链这个蒸馏模型是不合规的，那一定得有一套标准。但这个标准说不定蒸馏模型同样也能达到，只要它能达到这个标准，就很难再证明它是不合规的，或者说合规性差。所以合规并不是非黑即白，不是越过去就合规，越不过去就不合规。我不知道他们会怎么评估合规性，大家都合规，可能这个合规性更好一点，我不知道这是不是成立的。
八、终局狂想：软件成了土木工程，中国和印度公司的降维打击机会
Sophia: 如果合规不是一个重要的决策依据，那这些做很垂直的企业服务应用，其实就是一个工程化问题。它有点类似于制造业，本身有固定流程，又是产品化能力，这件事情理论上中国公司是擅长的。只要你铺对人，把流程跑好，堆上足够的人，这件事情都是能够做下来的。
王禹程：对，咱们越说越觉得，这软件行业是不是已经变成了建筑行业了，土木工程。
Sophia: 对，那如果合规不是壁垒的话，中国公司还是挺有机会的。
王禹程：印度公司也有机会啊。
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