利益相关：8年某国有最大寿险公司劳动制内勤，省市县三级公司都干过；团险、个险都干过。

校招入职，离职前担任网点负责人，曾参与主讲千场保险产品说明会。

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上一期给大家介绍了什么是平台（产品说明会）。今天想聊聊保险公司是如何运作产品说明会的。

平台（产说会）的前世今生

寿险公司的产品说明会诞生于本世纪初，由平安人寿广州分公司首创，具体日期可以追溯至2000 年11月8日。平安人寿确实开创了多个先河，国内首家启用代理人制度的内资保险公司也是平安人寿（友邦首创，但是友邦是外资险企）。

保险行业的黄埔军校

过去寿险代理人都是自拓为主，展业方式以单打独斗、扫楼陌拜为主，效率极低。吴军（现任平安集团高管）受安利集团（保健产品）直销模式启发，结合公司内部培训与业务员请客户吃饭谈单的习惯，提出将 “零售” 升级为 “批发” 的批量销售模式。

某保险公司王牌销售

首场效果：百余客户参会，当场签单效果远超预期，随后平安广州迅速在四星级酒店复制并优化，加入理财讲解、现场签单、抽奖等环节，大获成功。

某安人寿产品说明会

行业普及与发展

• 2001年起：平安广州模式被全行业快速复制，中国人寿、太平洋、太平及一众寿险公司迅速铺开学习，自此产品说明会成为寿险营销的 “万能利器”。
• 2004 年前后：产说会进入高峰期，全国现场平均签单率一度高达65% 以上。
• 2004-至今：产品说明甚至成为寿险公司（尤其开门红期间年金险、增额终身寿险销售）最核心的线下获客与成交手段之一。

某保险公司开门红标语

因为没有官方统计，我只能请求人工智能对于两大头部寿险公司一年召开的平台数量进行预估，据不完全统计（数据来源豆包）：

中国人寿：国寿网点最多（约36 家省级分公司、300 + 地市、2000 + 区县）； 叠加开门红、季度末等节点加场，全年 15 万–20 万场平台，日均 400–550 场平台。

平安人寿：一年约10 万–15 万场（含线上 + 线下）。公开数据锚点：2021年平安人寿全年累计举办超 7 万场线上产说会、创说会。全年线上 + 线下合计约10 万–15 万场，日均 300–400 场。

与国同寿的中国人寿

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产说会的流程是什么样的？

因为平台有很多类型，包括酒店产说会（主流、标准场）、社区产说会、职场产说会（公司内部场）、高端私享会 / 酒会、客户答谢宴、旅说会等等不同场次，我这里只介绍一下最普适的平台流程。

1.平台前（做足准备工作）

• 电话/面见邀约：筛选比开会更重要（70% 的成交在会前），在早会期间或者二早（第二次早会）就会让业务员列名单、打电话、早邀约，邀约客户下午或者晚上的平台，这一步非常重要，优质的客户意味着更容易地成交。其实这里面还有个技术活——话术邀约（值得单开一篇文章详细讲解）。

• 名称包装：一般包装为“高度客户星际认证”、“VIP客户年终大回馈”、“感恩有你一路前行“客户答谢会、新品发布会等等。另外遇到端午、中秋、春节、38妇女节等不同节日，打造应时应景的名称。

某保险公司新品发布会

• 场地筹备：高端酒店行政厅、私厨、会所、酒庄、茶室、浴场、电影院、公司内部会议室等等，人数严格控制：20–300 人，我最多讲过400人场的平台。

• 布置：茶歇、桌牌、鲜花、宣传片循环、荣誉墙、礼品桌、抽奖箱等。

• 人员配置：门神、音控、相关领导、主持人、讲师、促成官等。

高端平台布置

2.会中（标准流程环环相扣）

• 签到入场（控制在30分钟）:专人引导入座、签到、背景音乐轻柔。

• 暖场环节（不超过10 分钟）：主持人开场介绍本次主题，强调私密、高端、限量，讲讲本次给客户带来了什么样的权益。

保险公司播放暖场视频

• 抽奖环节：根据现场情况，提前准备5-6个小礼品。

• 公司介绍（不超过5分钟）：主要介绍公司实力，央国企背景，公司

• 投资的路径和安全性，保险产品刚性兑付，提供养老社区 / 传承服务。这个里面不讲产品，只建立安全感、权威感。

• 领导致辞（根据实际情况）：说实话这环节现在也唬不了人，因为没

• 人把所谓保险公司的领导当领导。

• 讲师主讲（30–40 分钟：核心环节）：只讲三件事：经济环境利

• 率下行、理财不保本、信托暴雷、股票风险；资产风险企业债务、婚
• 变、传承、税务、子女败家；解决方案安全、确定、终身、锁定利率、专属通道；最后轻轻带一带增额终身寿 / 年金险的作用。

渲染经济环境

• 真实案例分享（可增减非必要）：一种是老客户分享（真客户或 “资深演员”）；另一种是讲师直接阐述案例（某总、某董事长、如何配置、如何传承）

• 代理人促成（最关键：30–60 分钟）：标准 “三维攻击” ——业务员拉关系、讲感情；业务经理：讲政策、讲额度；讲师：讲专业、讲风险。当然这其中也会有很多话术，例如“这个额度今天现场才有，会后恢复原政策”。

• 领导审批 ：业务员会带领客户前台审批，支公司负责人或者分管领导做最后动员促成。

我在签字审批

3.平台后（强力追踪）

这里我就不赘述了，主要是追踪平台后客户的签单落实情况，因为一般平台结束后的3天是黄金72小时，签单的可能性很高。

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