工具驱动拿大单

B2B销售全流程管理与30个工具落地训练

主讲人：闫治民

课程背景：

lB2B销售周期长、决策链复杂，提升成交率，需要一套人人可复制的销售实战系统做支撑；

l实战工具本课程基于30个原创工具，让销售每一步都有章可循，提升赢单率

课程目标：掌握30个工具核心理念；运用工具分析客户、挖掘痛点、推动签约；输出个人实战应用清单

学员对象：B2B行业各级销售人员：销售经理、售前顾问、客户经理

课程形式：理论讲解 + 案例拆解 + 小组演练 + 成果汇报 + 一对一辅导

课程时间：2天1晚（12小时培训 + 2小时晚间演练）

课程大纲：

第一天上午（3小时） 模块一 · 二

模块一：精准线索挖掘与客户筛选（4个工具）

一、知识点（30分钟）1. 线索挖掘的“漏斗思维”：从广撒网到精准定位的转变          2. B2B销售中“线索质量”比“数量”更重要：如何定义高质量线索          3. 外部环境分析对线索挖掘的指导意义          4. 客户背调的核心维度：财务、行业、管理层——为什么要查这些

二、工具讲解与演练（2.5小时）

1.FIND法则（行业·产业·人脉·数据） 

2.TRIG法则（趋势·法规·投资·增长） 

3.FIRM法则（财务·行业·排名·管理层）

4.CASH法则（资本·资产·偿债·健康度） 

演练：针对一个真实目标客户，用FIND+TRIG+FIRM+CASH完成线索评估表（45分钟）

成果输出：《客户线索质量评分表》

模块二：决策链分析与关键人画像（4个工具）

一、知识点（20分钟）1. 大客户销售的本质是“卖给人”：为什么必须分析决策链          2. 决策角色的四种类型及其特征          3. 权力与影响力的区别：谁是真正的“关键人”          4. 关键人个人动机分析：KPI、晋升、风险、利益

二、工具讲解与演练（2.5小时）

1.MAPA法则（市场·决策权·影响力·联盟） 

2.LINK法则（领导·影响者·中立者·反对者） 

3.PERT法则（职位·经历·关系·轨迹） 

4.PAY法则（账期·金额·收益率·付款条件） 

演练：分组完成一个虚构项目的权力地图和关键人画像，制定初步应对策略（45分钟）

成果输出：《项目决策链分析图》+《关键人画像卡》

第一天下午（3小时） 模块三

模块三：深度需求挖掘与痛点确认（6个工具）

一、知识点（40分钟）1. 客户需求的三个层次：表面需求、深层痛点、个人动机          2. 痛点挖掘的“剥洋葱法”：如何层层深入          3. 紧迫感来源分析：为什么客户不着急          4. 预算分析：钱从哪里来，怎么花，谁说了算

二、工具讲解与演练（2小时20分钟）

1.PAIN法则（问题·期望·影响·需要） 

2.LOSS法则（损失·机会·痛苦·利害） 

3.REAL法则（理由·必要·行动·可能性） 

4.URGE法则（紧迫·风险·差距·事件） 

5.FUND法则（形式·用途·数额·部门） 

6.BUDG法则（预算池·使用率·截止·审批人） 

演练：基于一个真实项目，运用PAIN-LOSS-REAL-URGE四步法深挖客户痛点，并用FUND-BUDG分析预算（60分钟）

成果输出：《客户痛点分析报告》+《预算推动计划表》

第一天晚上（2小时） 晚间实战模拟

晚间实战模拟分组进行一个完整案例的全流程模拟：从线索到签约，运用白天所学8-10个工具每组派代表汇报（15分钟/组），导师点评（30分钟）

第二天上午（3小时） 模块四

模块四：方案设计与价值呈现（6个工具）

一、知识点（40分钟）1. 方案设计的“客户语言”：为什么不能写产品说明书          2. 价值呈现的核心：FABE模型（特征、优势、利益、证据）          3. 信任建立的四个支柱：专业、可靠、亲近、自我导向          4. 竞争分析的SWOT框架：如何扬长避短

二、工具讲解与演练（2小时20分钟）

1.SOLV法则（方案·产出·逻辑·价值） 

2.ROI法则（回报·投入·影响·周期） 

3.PROV法则（证明·关联·客观·验证） 

4.DEMO法则（展示·体验·信息·操作） 

5.RIVL法则（对手·强度·弱点·领先点） 

6.SWOT法则（优势·劣势·机会·威胁） 

演练：针对同一个项目，设计一份8页以内的方案PPT，并用ROI算账，用PROV准备证据（60分钟）

成果输出：《价值方案大纲》+《ROI测算表》+《证据清单》

第二天下午（3小时） 模块五 · 六

模块五：异议处理、谈判与签约（6个工具）

一、知识点（40分钟）1. 异议处理的心态：异议=机会，不要害怕          2. 客户异议的四种类型：价格、产品、服务、信任          3. 谈判的“哈佛原则”：利益、选项、标准、替代方案          4. 合同审核的五个关键点：付款、交付、责任、保密、解约

二、工具讲解与演练（2小时20分钟）

1.Doubt法则（否认·反对·理解·绕过·处理） 

2.RISK法则（识别·调查·解决·消除） 

3.DEAL法则（诉求·交换·替代·底线） 

4.TERM法则（时间·独家·权利·金钱） 

5.SIGN法则（干系人·主动·推进·下一步） 

6.CLOS法则（顾虑·最后·选择·步骤） 

演练：分组进行角色扮演，模拟“客户异议-谈判-签约”全流程（50分钟）

成果输出：《异议处理话术卡》+《谈判筹码清单》+《签约推动清单》

模块六：实施、售后与客户价值挖掘（4个工具）+ 课程总结

一、知识点（20分钟）1. 客户生命周期的四个阶段：考察、采购、使用、续约          2. 售后服务的“峰终定律”：如何让客户记住你的好          3. 转介绍的心理学：为什么客户愿意介绍

二、工具讲解与演练（1小时）

1.IMPL法则（安装·监控·计划·学习） 

2.SUPP法则（服务·更新·承诺·人员） 

3.GROW法则（收益·续约·机会·口碑） 

4.REFER法则（原因·体验·朋友·努力·奖励） 

演练：为现有客户设计一份《客户维护与转介绍计划》（30分钟）

成果输出：《客户生命周期管理计划》+《转介绍话术卡》

课程总结（20分钟）30个工具全景回顾（10分钟）          学员制定个人30天落地计划（10分钟）          颁发结业证书

课程特色

·工具化：每个工具都有清晰的字母释义和操作步骤，易记易用

·实战化：全程实战演练，学员带着真实项目来，带着解决方案走

·系统化：覆盖销售全流程，形成闭环，避免碎片化学习

·可落地：课后提供全套工具表格和模板，直接用于日常工作

课程交付物：30个工具的电子版手册、全套空白表单、行动计划模板

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