夜雨聆风
文/长焦Focus
这几天在一些平台上，携程裁员的小道消息满天飞。
原因还传得有模有样，有说是因为被处罚了所以要拿底下人开刀，还有说受AI影响的。
这些消息没有明确的信源，也没有媒体跟进报道，看起来不像是真的，没必要过多关注。
但AI对携程这些OTA平台的影响有多大，这个问题倒是可以讨论一番。
每次开交流会，AI的影响，都是投资者一定会问到的问题（前两天全球最大的的OTA平台Booking开业绩会，大家也基本问这些）。
外界担心的，是觉得如果以后大家都用AI订机票订酒店了（千问的目标），还需要携程这个中间商吗？
道理听起来倒是挺像那么回事的。但就目前而言，我们认为谈论这个为时过早了，AI对OTA平台的真正冲击，现在几乎还没有（国外的情况是以前非常担心，现在这种担忧反而是越来越弱了）。
那AI能干掉OTA的哪部分？
基本上我们要规划一个行程，从出去玩到旅行结束，不外乎会经历3个阶段：
找灵感，下单，出了问题找人处理。
这3段，AI的威胁程度并不完全一样。
第一段，找灵感。
这个肯定是AI能做得最好的部分，想去哪玩，随便问一个AI助手都能给你罗列出一大堆攻略和行程规划。
这部分对OTA确实是个冲击。
以前你可能直接打开携程APP或者小红书、马蜂窝之类的搜，现在先去问AI助手了。
这部分的流量迁移，已经在真实发生。
但问题是，找灵感不等于下单。
因为AI告诉你要住哪个酒店之后，你还是得去OTA平台实际查价格，看当前是否有空余的房间，最后还是得在OTA平台上付款，拿确认单。
在这个过程中，AI本身不是一个完整的预订系统，因为后台没有连接酒店的实时库存。（千问本来有完整的生态优势，和体系内的飞猪打通，但只怪自家兄弟飞猪的供给和头部差太多，注定了千问的推荐不太可能是最优解）
订机票、订酒店、打包游，这些交易背后涉及的是和无数航空公司、酒店的直连系统，实时价格同步，支付担保，退改签处理。
这套基础设施，OTA平台是用了20年时间才搭建起来，目前看并不是一个AI助手就能轻易复制。
最后是售后服务，也就是出了问题怎么办。
这方面目前也是AI比较难替代的方面。
大家肯定都有过那种体验，出门在外订酒店遇到了点小状况，本来已经火冒三丈了，结果找客服发现还是个AI客服，翻来覆去就是一堆车轱辘话。
这种时候，需要的就得是一个能真正协调解决问题的平台和人，而不是一个只会生成文字的AI了。
所以看下来，AI威胁的，还是在OTA的第一段。
但旅行灵感发现这部分，从来就不是OTA平台最核心的护城河。
携程之前给投资者的答复，差不多也是同样的视角。
大概意思是，通用大模型现在只在找灵感这件事上表现出色，交易层和服务层，还差得远。
这话当然有点自我辩护的味道，但逻辑上看确实没啥毛病。
携程的核心资产，大概可以分为3块。
第一块，供应链深度。
携程连着全球数十万家合作伙伴，其中相当大比例是中小型酒店、地方旅行社、非标住宿。
这些供应商没有技术能力自己对接AI流量，没有多语言客服，没有全球支付处理能力，他们进入全球用户视野的唯一渠道，就是挂在OTA平台上。
正好前两天全球最大的OTA平台Booking开投资者交流会，他们给出了一组数据：
Booking平台上近90%的房源是独立酒店和非大型连锁酒店。
这些供应商不会因为AI出现，就突然有了自建全球分销系统的能力。
携程的供应链结构类似，所以我们认为，AI改变了流量入口，但改变不了谁在做连接中间商这件事。
第二块，专有数据。
携程积累了二十多年的真实交易数据。比如用户的预订偏好、价格敏感度、目的地选择、历史评价。
这些数据是训练垂直旅游模型的核心原料，通用大模型没有。
从透露出来的信息看，携程的策略，是用开源模型做底座，再用这些专有数据做垂直微调。
最终能够基于用户的历史偏好、实时库存和真实价格给出可以直接下单的方案。
未来也不排除，可能会直接和AI助手合作。（小道消息，据说携程有和豆包、微信正在做的AI在谈）
第三块，服务兜底能力。
这一点是比较容易被忽视，但实际上是携程比较难复制的优势，我们在之前的文章中都有提及过。
所以总结来看，我们认为AI改变的是流量的入口，但改变不了供应链的结构。
但这也引出了新的思考。
既然AI可能会影响OTA平台的流量来源，那平台岂不是得为了争夺这个入口，交一笔新的流量税？
就像当年向搜索引擎买关键词排名一样，OTA要出现在用户的AI对话结果里，是不是就得向AI平台付费？
这显然会影响OTA平台的获客成本，从哪里买流量，付多少钱，决定了最后平台能留下多少利润。
不过之前携程管理层在回答投资者提问的时候提到过，他们自有App的交易占比超过90%。
也就是说，绝大多数订单是不经过外部流量渠道，直接在App内完成，所以实际上需要花费营销预算去购买流量的相对较少。
如果AI助手确实成了气候，那对于携程这些OTA平台来说，不外乎是把在搜索引擎或者其他平台的投放预算，分一部分给AI助手。
在用好自身渠道方面，Booking也有类似的策略方向。
他们是把用户从付费渠道获客转变成App直接复购，这也是他们能连续六年提升利润率的核心原因之一。
反正基本逻辑都是一样的，只要用户习惯直接进App，AI平台无论怎么调整分发规则，都影响不了这批存量用户的行为。
但如果从更长远的视角来看，可能的问题或许是，新用户怎么来？
存量用户OTA平台目前当然是稳固的，但长期增长也得依赖持续引入新用户。
如果未来真的说，年轻人养成的习惯是先问AI再决策，而AI推荐的结果绕过了携程，那时间长了，新用户增量就会受影响。
但这不是今天的问题，三五年后或许是值得认真对待的问题。
从历史数据来推演的话，之前的案例或许能给出一些参考。
搜索引擎最鼎盛的年代，百度这些平台基本垄断了互联网流量入口，OTA花了大量钱买搜索排名。
按当时的逻辑，OTA的利润应该被流量成本压垮。
但摩根大通有过一个测算，那个时候，携程调整后的营业利润率还是高达40%。
这也说明，流量入口集中，并不等于OTA的利润池消失。
毕竟决定OTA利润的，不只是流量从哪来，还有转化率，供应商关系深度，服务能力能不能把用户留住做二次消费。
以前的搜索引擎拿不走这些，现在的AI同样拿不走。
所以我们认为，AI会重塑旅行信息分发的方式，会提高OTA的获客成本，也会倒逼OTA把更多钱花在留住存量用户上。
但OTA积累的供应链，支付基础设施，服务体系，不是AI能在短期内端到端替代的。
AI的影响存在，但是一个慢变量，不是突变。
携程目前的处境，比单纯看AI叙事要复杂得多。
它现在更紧迫的问题是反垄断调查怎么收场，监管结果对商业模式的改变会有多大。预测一波携程
AI这条线，反而是相对次要的。
但这又是另一个话题了。
