贵州茅台线上业绩说明会:全文解读

5月11日，贵州茅台举办了线上业绩说明会，聊了一些还算实用的内容，虽然没什么新东西，但毕竟是官方正式的回答，有必要看一下。

我把问答原文放在今天的第二条，里面有不少官腔，读起来累。我以自己的理解，用大白话把重要的地方梳理出来，看了我的解读，就没必要看原文了。

提问：2025年公司营收和利润都下滑了，特别是第四季度下滑更多，这是为啥？

回答：

2025年白酒行业整体不好做，市场环境变了，大家喝酒的少了、请客吃饭的也少了。茅台主动做了调整：

茅台酒：去年初过年、过节卖得很好，创了新高；年中淡季卖得慢了点；年底（特别是12月）市场价格波动大，公司为了稳住市场，干脆暂停给经销商发货。

系列酒（比如茅台1935）：去年初卖得不错，年中也有库存压力，下半年公司主动减少了投放量，重点帮经销商清库存，年底情况好转了一些。

国外市场：因为有些酒从国外又流回国内卖（“回流酒”），扰乱了市场，公司从下半年开始加强了管控，暂停了给部分渠道供货。

总的来说，公司为了维护市场稳定，在行业不好的时候没有硬冲销量，所以四季度业绩下滑明显。但这反而让公司看到了必须改革的机会，所以2026年开始全力转向“以消费者为中心”的市场化改革。

提问：2026年一季度看起来卖得还行，但为啥利润增长没跟上收入的增长？

回答：

 这是因为一季度公司正好在大力推行改革，做了几件大事：

1、调整产品结构：让茅台酒回归“金字塔”型（飞天茅台是基础，上面有精品、年份酒等），系列酒聚焦几个核心产品。

2、调整价格机制：推行“随行就市”的价格，市场价涨跌，公司的出厂价和零售价也会跟着动态调整，更贴近市场真实情况。

3、探索新卖货模式：比如让飞天茅台上线了自己的“i茅台”APP，春节前后线上线下都卖得不错。

改革的结果是，公司卖的酒更贴近市场需求了（比如多卖了平价的基础款飞天），所以平均每吨酒卖的钱（吨酒收入）有所下降。同时，公司还在品牌宣传和市场投入上花了更多钱。这两方面加起来，就导致利润增速比收入增速慢了。但公司认为这样更健康，对长远发展有好处。

提问：2026年公司打算怎么干？为啥今年不像往年一样定个具体的增长目标？

回答：

2026年的核心任务就是搞“以消费者为中心”的市场化改革。以前茅台也改革过，但主要是围绕怎么把货卖给经销商（渠道）。这次改革是彻底的，要从产品设计、卖货渠道、商业模式到供应链，全都围着消费者转。

不定具体数字目标，是因为现在市场变化快，有很多不确定性。公司觉得不能光靠自己能生产多少（供给侧）来定目标，更要看市场真正需要多少（需求侧）。茅台现在要从过去的高速增长转向高质量发展，所以会更关注把改革落到实处，为股东创造长期价值，而不是死磕一个短期数字。

提问：现在白酒行业都在调整，你觉得这轮调整要多久？行业未来会怎样？

回答：

 这轮调整是“周期性”和“结构性”叠加的。

周期性调整：就像人跑累了要歇会儿，前些年行业扩张太快，现在需要消化一下库存、修复一下市场秩序，才能进入下一个增长阶段。

结构性调整：关键是喝酒的人和喝酒的方式都变了（比如年轻人喝酒少了，商务宴请也变了），但酒厂和经销商卖酒的老办法还没跟上。

未来行业竞争会更激烈（“存量竞争”），强者恒强（“马太效应”）。这对茅台既是挑战也是机会，关键看能不能成功转型，真正满足消费者的新需求。公司对转型有信心。

提问：你们说的“全面向C”（面向消费者）战略，目前有啥进展？2026年具体怎么改？

回答：

今年以来主要做了几件事：

产品端：梳理清楚了产品线，茅台酒是“金字塔”，系列酒聚焦几个主力。价格上实现了“随行就市”，根据市场情况灵活调整。

渠道端：形成了批发、线下店、线上（如i茅台）、餐饮、私域（比如社群）五种卖货渠道并行的格局。尝试了“自己卖+经销商卖+代销”多种模式。

终端（消费者接触点）：优化了物流和服务，提升买酒体验，让飞天茅台上线i茅台，方便大家买。

接下来，公司会根据市场的反馈，继续调整和优化这些改革措施，让产品、渠道、服务都更对消费者的胃口。

提问：关于公司股价和回报：之前的股东分红计划快到期了，以后分红政策怎么样？还会继续回购股票吗？

回答：

公司承诺过的2024-2026年现金分红计划，以及拿出15-30亿回购股票并注销的计划，都会按承诺兑现。至于这之后怎么办，公司会结合实际情况再考虑。

提问：你们搞市场化改革，是不是要削弱经销商，更多地自己卖？

回答：

不是要取代经销商，而是要重新分工合作。 这次改革的核心是一切围绕消费者，而不是围绕渠道。

公司的角色要变：从以前主要管生产供货，要转向成为“品牌运营商”，负责定产品、做数据、运营用户，来驱动整个销售网络。

经销商的角色也要变：不能只当中间商，要提升能力，更好地去接触、服务和转化最终的消费者，变成“渠道合作伙伴”。

直营和经销的关系：两者不是谁替代谁。直营渠道（比如自营店、i茅台）像是市场的“稳定器”和“平衡器”，防止价格被炒得太高。社会渠道（经销商）像是“放大器”和“转化器”，能把酒卖到更广更下沉的市场。两者需要协同配合，就像建一个四通八达的“立交桥”。

改革需要厂商一起努力，公司近期也和很多经销商深入交流，达成了共识。

提问：2026年茅台酒准备卖多少？计划怎么定？

回答：

2026年卖多少茅台酒，会从两方面考虑：

1、看市场需求：尊重市场规律，通过监测模型，看不同地区、不同渠道卖得怎么样，再来科学、精准地决定往哪里投放多少货，目的是保持市场稳定。

2、看自家供给能力：也要综合考虑有多少基酒、质量管控水平、供应链效率等因素，确保酒的品质永远过硬。

提问：能不能给股东开个买酒专用通道，或者在i茅台弄个股东专属账户？

回答：

不能！

这次改革，关键就是要解决消费者关于“公平、保真、便捷”的痛点。

“公平” 是核心，就像每一股茅台股票的权利是平等的一样，每一个消费者买酒的权利也应该是平等的，不会因为你是股东、是领导或者是什么职业就有特殊通道。