夜雨聆风在信噪比与讯飞耳机联合举办的「AI硬件提效之战」闭门活动上，除了嘉宾分享和用户访谈，还有一个火药味更浓的环节：圆桌论坛。
没有PPT，没有预设答案，圆桌嘉宾们来了一场近两小时的真实碰撞。
没有客套话，全是在产业和投资一线摸爬滚打之后的真实判断：
- 关于伪需求：抛弃用户习惯创造新品类、凭空想象不存在的新场景，都不是真需求
- 关于技术和场景：好的AI产品让用户感受不到AI的存在，先有场景再找技术
- 关于大厂竞争：不绑生态位才能在夹缝中生存，大厂的壁垒就是小厂的机会
- 关于创业方向：不要重复造轮子，选极度细分的蚂蚁市场，先活下去再谈理想
以下是嘉宾们的精华实录。
1. 天键AI硬件产品负责人 陈炳权：抛弃用户习惯的就是伪需求
陈炳权的判断很直接：最典型的伪需求，是抛弃用户习惯去创造新品类，让用户从头学习。
如果学习成本超过产品价值，这个产品就是失败的。
一定是先有场景再有产品，反过来先有技术再找场景，大概率偏离真实需求。
关于硬件产品的定价模式，他指出国内外差异：国内用户对订阅的接受度远低于海外。
但变化在发生，比如豆包已经开始收费了。
他还提到一个模式：
ODM厂商可以把需求打包跟大模型厂商谈license。谁先拿到数据，谁就占住了用户。
被问到"如果手握3000万会做什么产品？"
他的逻辑很简单：如果自己有渠道就找ODM快速出产品，如果自己技术强就选细分场景深扎。
不管走哪条路，不要从0到1造轮子，用成熟方案先活下去。
精华实录
- 做技术的人习惯从技术角度出发，但面向用户必须从产品角度出发。一定是有场景、有痛点、有产品，再去找技术实现路径。
- 国内用户买了硬件再让每个月付费，心理门槛很高。但豆包已经开始收费了，消费者认知在慢慢建立。不可能永远有人赔钱，商业模式必须闭环。谁先拿到数据，谁就占住了用户。
2. 讯飞耳机总助孟晨阳：好的AI产品让用户感受不到AI
孟晨阳认为很多AI硬件的问题是场景本身就不存在：把手机换个壳接入AI，凭空想象出一个新场景。
曾经的华强北GPT耳机就是典型：几百块钱直连GPT，听着像"耳边的贾维斯"，但用户说了两句就发现没有上下文，体验很平淡。
他举了反例说明什么是好的AI产品：停车场车牌识别。
你开车进停车场，摄像头拍一下就进去了，基本无感，甚至没人觉得这是AI，但这背后就是图片抓拍和AI识别。
好的产品让用户感受不到技术的存在，但技术确实解决了问题。
谈到独立硬件厂商如何面对大厂竞争，孟晨阳提出了跨生态平台的策略。
用户的工作流是跨平台的：内部的会议、外部的沟通、客户的对接等等，用的可能是不同的软件。独立硬件厂商的好处是可以覆盖更多用户。
他管这叫"夹缝中求生存"：夹缝中的人不是少数，积累足够多的用户就有机会分蛋糕。
关于商业模式，他分享了一个很实际的取舍：
AI效率硬件在定价时面临一个选择：以硬件为收费主体、软件作为赠品，还是以软件服务为收费主体、硬件低价或赠送？
选哪条路取决于你的产品和用户画像：如果你迭代快的是软件，比如功能持续更新，那走订阅制更合理，用户会持续感受到价值增长；如果你迭代快的是硬件，比如不断出新款，那走硬件买断制更直接。
效率工具服务的是时间值钱的人，对那部分用户来说，付费不是问题，问题是你的定价逻辑跟他的使用频次是否匹配。
精华实录
- 硬件本身有门槛。很多人觉得找ODM套个公模加个软件就完事了，其实硬件内部的打磨、品控、体验优化，这些大厂要跨过去也需要时间。这个时间窗口就是独立厂商的机会。
- 先买硬件送软件，还是先买软件送硬件？选择哪种取决于迭代快的是硬件还是软件。效率工具服务的是时间值钱的人，不是所有人都需要效率工具。
- 好的AI产品让用户感受不到AI的存在。ToC产品不能让用户觉得"这是AI"，ToB产品可能需要特别突出"AI"，两者要分开对待。
3. 极客玩家/户外达人/VC 张海春：用最小成本去验证需求
张海春用亲身经历做了回顾与展望性的分享。
2014年他做家庭服务机器人，团队配置很牛：港科大、大厂背景。
花了大半年调双轮自平衡算法，机器人1.2米高、15公斤重。
但后来发现这个需求用iPad加个支架就能解决七七八八。
"团队在那个点上叫'妄境'：配置越好，越容易炫技，越容易脱离真实需求。"
创业融的钱是有限的，试错成本非常高，可能一次错了团队就散了。
他给创业者的建议很直接：用最小成本、最高效率去验证需求。
关于大厂竞争，他的判断很接地气：
不碰大厂的核心主营业务，它就不会跟你拼命。当年腾讯封杀珊瑚虫的核心原因是碰了社交根基。做边缘业务，大厂未必有动力死磕。
精华实录
- XX大厂要抄你怎么办？你跟投资人说我涨估值。这个回答就够了。
- 用最小成本、最高效率去验证需求。融资够多可以多试几次，但第一次错了可能团队就散了。
4. 知名硬件厂商产品经理 王鹏杰：技术并非用户买单的理由
作为Top硬件厂商产品经理，王鹏杰从体验角度切入：有些AI硬件在交流中弹出转录提醒，但谁会面对面时去看屏幕上的字？
技术可以形成差异化，但不一定是用户买单的理由。
关于大厂竞争，他比喻为"森林遇虎"：你不需要跑赢老虎，只需要跑赢同赛道的人。
大厂盯上你说明你做对了，但你本质上只是跟它的一个事业部竞争：一个BU几十个人，你也是几十个人。
创始人理解深度决定了上限：跟大厂想得一样是死路，比它想得更深才能活。
关于硬件的定价策略，他举了美国房产销售的例子：
带客户看房时，不同客户有不同需求，有的要落地窗、有的养宠物、有的有小孩，光靠人脑根本记不住。如果因没记住客户需求损失一单，可能少赚几万美金。
对这种人来说，几百块的AI硬件订阅年费根本不算什么。
效率工具定价的本质不是功能值多少钱，而是帮谁省了时间、省下来的时间值多少钱。
精华实录
- 你不需要跑赢老虎，只需要跑赢同赛道的其他人。大厂盯上你说明你做对了。
- 一个美国房产销售因没记住客户的个性化需求而损失一单，就要少赚几万美金，所以几百块硬件年费对这种人来说根本不叫钱。
5. 资深投资人M：市场就是最好的验证
投资人M从平台数据和市场表现的角度补充了几个很务实的观察。
她指出，当前真正跑出量的AI效率硬件几乎都集中在录音相关品类：卡片式、戒指式、耳机等等，其他品类的销量一直没有起来。
市场就是最好的验证，什么是真需求，客户已经用钱包给了答案。
她还提到一个现象：GPT刚火的时候，几乎每个硬件都要打上"AI"的标签做营销。但现在AI的普及度上来了，消费者反而对这种标签脱敏了：有没有AI不重要，能不能解决问题才是最重要的。
关于产品方向，她提出了一个价值三分法框架：
- 功能价值：效率硬件天然属于功能价值，注定要在参数和效率上持续卷，商业模式的压力会比较大。
- 情绪价值：这类产品给人带来快乐和幸福感，溢价空间更高，消费者黏性更强，她个人更倾向于此类产品。
- 资产价值：这类产品不仅在使用中提供即时回报，更具备保值、增值或转化为长期隐形资本的属性，商业模式的想象空间最大。
她还从技术演进角度分析了AI硬件的发展脉络：为什么录音和语音类硬件最先起来？
核心原因是ASR、TTS等语音技术的成熟。
沿着这个逻辑推演，影像感知和影像生成技术正在成熟，下一波机会很可能来自视觉和多模态。
精华实录
- 真正跑出量的AI效率硬件几乎都集中在录音相关品类，其他品类一直没有起来。市场就是最好的验证，什么是真需求，客户已经给了答案。
- 产品价值分三种：功能价值、情绪价值、资产价值。效率硬件属于功能价值，注定要卷参数。情绪价值的产品溢价更高、商业模式更健康。
- 产品定价不是创始人拍脑袋定的，而是要看市场在不同时间段的可选方案有多少。大厂如果下场做同类硬件、软件免费，独立厂商的空间可能会被压缩。
6. 信噪比创始人 海迪：大厂之间的壁垒，就是创业的机会
作为活动主办方之一，信噪比的海迪在圆桌中串联话题之余，也贡献了几个重要的洞察。
关于大厂和创业公司的关系，可以从生态位的角度来看。
大厂不是什么都干，而且大厂有自己固定的生态位和资源优势：阿里做过社交（来往）失败了，腾讯做过电商（易迅）也卖了。
大厂都有不同的基因和文化，并不适合什么都做，并且相互之间壁垒森严，反而给了小厂机会。
他还用安防行业的例子做了类比：
海康、大华、宇视虽然都遵循GB28181协议，但以前每家在协议上做了私有化改动，设备之间很难互通。于是有第三方厂商专门做协议库，解析各家协议，让不同设备之间能够连接不同平台。
对于原厂商来说这东西没价值，但对于最终客户来说非常有用。大厂之间的壁垒，就是小厂的机会，这个逻辑放在AI硬件领域同样成立。
这场圆桌没有标准答案。
但所有人指向了一个清晰的共识：做AI硬件最难的从来不是技术，而是回答"到底谁会在什么场景下用它"。
这个问题，没有人能替你回答。
如果你也在思考这个问题，欢迎关注「信噪比」，加入我们一起探讨。
这场由信噪比和讯飞耳机联合举办的「AI硬件提效之战」闭门活动至此告一段落。希望对你有所启发。
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