夜雨聆风今天我和一位 AI 应用公司合伙人聊天。我问他，最近业务怎么样？
他回了一句：业务还在推进，但现金流很紧张，融资迟迟没到位。
这句话让我心里一沉。因为这家公司在细分赛道商业化做得很早，算是头部公司。
如果连这样的公司都现金流紧张，很多 AI 应用公司的日子，大概率比外界想象的更难。
我觉得，AI 应用公司可能已经到了最危险的时刻。
这不是因为同行内卷——中国软件市场一直卷，利润薄得像纸。
AI 应用公司真正麻烦的地方，是正在被三类对手同时夹击。
第一类，是原来就有 SaaS 产品的软件公司。它们不一定更懂 AI，但有成熟客群，还有其他产品线赚钱。
所以它们可以打一套组合拳：AI 产品少赚一点，甚至亏一点，但 SaaS 产品继续赚钱。
AI 应用公司只能靠 AI 产品自己赚钱，对手却可以用别的产品利润补贴 AI。你和它拼价格，天然吃亏。
第二类，是甲方 IT 部门。中国软件行业有个老问题：甲方 IT 部门，很多时候就是软件公司最大的竞争对手。
SaaS 时代，甲方会说，你这个系统我能不能自己做？到了 AI 时代，这个问题更严重了。
因为 AI 应用真正依赖的底层能力，很多时候就是大模型，而大模型现在几乎没有获取门槛。
过去 AI 应用公司还能说，我有工程化能力，能纠正幻觉、编排 Agent，把模型接到业务流程里。
但底层模型能力提升太快了。很多过去需要复杂工程化解决的问题，正在变得越来越简单。
原来你能做一个 80 分的 AI 应用，客户 IT 部门只能做 30 分。现在底层模型变强以后，客户自己也许能做出 60 分。对很多大客户来说，这可能就够了。
尤其是用量大的客户，会算得很清楚：继续买你的 AI 应用，成本不低；自己基于底层模型搭一个，数据更可控，成本可能更低。
这就是 AI 应用公司最难受的地方：你不是没有价值，而是你的价值越来越容易被复制。
第三类，是底层大模型公司。它们一旦往应用层走，很多 AI 应用公司的能力，可能就会变成大模型公司的一个功能。
所以 AI 应用公司表面上是在和同行竞争，实际上是在面对三股力量：软件公司用低价抢客户，甲方 IT 想自己做，大模型公司向下吃应用。
更要命的是，中国客户的付费习惯没有因为 AI 变好。
很多客户的第一反应还是压价。价格压到最低，个性化需求一大堆，回款还要拖。
所以 AI 应用公司经常会遇到一种尴尬局面：客户、项目、收入都有，但利润没有，现金流还越来越紧。
这不是 AI 独有的问题，这是中国 ToB 软件的老问题。只是到了 AI 时代，它没有消失，反而更刺眼了。因为 AI 应用公司团队更小，现金储备更薄，也没有 SaaS 时代那么好的融资环境。
SaaS 时代，很多垃圾产品，也能拿到大钱。但 AI 时代不一样。产品更先进，钱反而更难拿了。
这意味着，AI 应用公司没有那么多时间慢慢试错，必须更早证明自己能赚钱。
所以我说，AI 解决了技术问题，但没有解决商业问题。
当然，我不是说 AI 应用公司没有机会。恰恰相反，AI 应用一定会诞生大公司。但能活下来的公司，不能只证明技术先进，还要证明自己是一门能赚钱的生意。
所以，AI 应用公司接下来不能只看有没有客户、有没有收入，而要看扣掉交付成本和获客成本以后，还有没有利润；再看回款周期，会不会把现金流拖死。
具体来说，要回答四个问题。
第一，离盈亏平衡还有多远？
不要把希望全部放在下一轮融资上。融资环境一变，现金流会比产品问题更致命。
第二，护城河到底在哪里？
你防的不是同行一家 AI 公司。你还要防 SaaS 公司补贴 AI，防甲方 IT 部门自研，防底层大模型公司把你的能力做成标配。
第三，能不能找到更容易赚钱的客户？
很多 AI 公司都想做大客户，因为大客户预算大、标杆强、故事好讲。但大客户也最会压价、拖款，交付最重。
在中国，做中小企业市场虽然单子小，但不一定是坏事。只要产品足够标准，销售和交付足够轻，反而更容易盈利。
第四，能不能尽早考虑出海？
欧美市场当然难，但东南亚未必没有机会。随着中国企业在东南亚影响力越来越大，中国软件公司可以借中企出海的风，先从东南亚找机会。
这不是说每家公司都一定要出海，而是 AI 应用公司必须给自己多找一条路。
AI 应用公司最危险的敌人，不一定是同行，而是产品看起来越来越先进，生意却越来越不赚钱。
技术解决不了商业模式。大模型也解决不了中国 ToB 软件的老问题。
接下来能活下来的，不只是会做 AI 产品的公司，而是能把 AI 产品做成一门好生意的公司。
最后，欢迎加入中国最大的产品经理群，近5万人已加入，有免费资料包，还有高管群：中国（可能）最大的产品经理微信群，近5万人已加入
也欢迎了解我亲自主理的 B 端产品经理星球，【三天无条件退款】，点击领取优惠券：独家B端产品课程，仅 2 元/小时
