夜雨聆风我们报道半导体的价值链、Cadence和EDA市场的发展，以及Cadence在过去十年中如何缓解行业的周期性。
布林顿·约翰斯
布林顿于2000年在Janus Henderson从事零售客户支持投资行业，2003年成为研究助理。2006年，布林顿成为研究分析师，随后与布拉德共同担任全球技术部门团队负责人及Janus Henderson全球技术与创新战略的联合投资组合经理，直至2017年6月。布林顿拥有德克萨斯大学阿灵顿分校工商管理学士学位，以及丹佛神学院圣经/基督教研究文学硕士学位。
简介
马特：我是Matt Reustle，今天我们将详细介绍Cadence Design Systems。Cadence活跃于半导体生态系统，提供电子设计自动化软件，也称为EDA软件，用于芯片设计。简单来说，我们的手机现在内置了整个1980年代的Radio Shack，而Cadence通过设计软件和更小更强大的芯片实现了这一点。为了分析Cadence，我邀请了两位知名的科技投资者，特别是半导体领域的专家，Brinton Johns和Jon Bathgate。我们涵盖半导体的价值链、Cadence在ADA市场的发展历程，以及Cadence在过去十年中如何减少周期性敞口。我认为一些最有趣的经验教训来自那些面对逆境、并通过微观战略变革真正自我重塑的企业。Cadence就是一个典型例子。请欣赏这段对Cadence的解析。
Cadence的起源与在芯片制造中的作用
马特：好吧。Brinton和Jon，感谢你们收看《商业解析》。
乔恩，嘿，马特，谢谢邀请我们。
马特：我个人对这次分析感到很兴奋。我职业生涯中专注于能源和工业领域的投资，所以总觉得我们是周日午场，软件和科技是黄金时段的节目。所以我觉得从Cadence开始是个不错的起点，它处于软件和硬件的有趣交汇点，录音时是一家市值400亿美元的公司，但绝不是家喻户晓的名字。我想我们可以倒着开始，布林顿，我先从你开始。你能分享一下我日常接触的一个产品，以及Cadence在实现这些产品中扮演什么角色吗？
布林顿：首先，感谢你说我们是主角，因为我和乔恩，作为半导体分析师，大多数时候，我们更像是红发的继子，而不是主角。真是太受宠若惊了。如果你想想你的手机，假设我们用iPhone倒着计算，这台设备当然里面有很多芯片。这些芯片，很多现在都是苹果自己设计的，苹果本身是OEM厂商，后来成为芯片制造商。很多都是其他公司设计的，台积电或三星制造，但大多是台积电制造的。然后它们是在半导体设备后面制造的。
我们会考虑ASML、KLA和AMAT，然后再往回推。而且里面有内存，这是一种不同类型的芯片。然后，最早的一点是，所有这些东西的连接点是，你必须有一个工具来设计所有这些芯片。我会简化一下，Jon会给出更细致的答案，但实际上世界上只有两家公司会这样做。这是工程师们每天、整天依赖的工具，每家设计芯片的公司都有。这也是当今世界运作方式的核心。
乔恩：你说得很好，布林顿。我认为，如果你考虑知识工作者，如果你在金融服务行业工作，每天坐在办公桌前，你很可能在用Microsoft Office和Excel或PowerPoint工作。不幸的是，如果你是创意人员，你很可能在Adobe软件里，用Photoshop或Illustrator。而EDA工具，比如Cadence及其最接近的竞争对手Synopsys的工具，是设计芯片的生产力工具。
你可以这样理解软件的实际工作方式，最终结果，你试图生成的其实是一个芯片的蓝图。你会想到像Autodesk这样的公司，提供建筑和工程软件，当你试图建造房子，并为那栋房子制作蓝图时。半导体方面，你还要建造房子和蓝图。但那房子里有600亿个房间，每个房间的宽度只有一万分之一的人类头发。这就是EDA软件的起点。这非常非常技术性。它是一个生产力平台和设计芯片的平台。
正如Brinton所说，他们与芯片设计师合作，而芯片设计师通常是像苹果这样的系统公司（一家设计自家芯片的系统公司）的工程师，或者是知名芯片设计品牌，比如NVIDIA、英特尔或AMD。关于“In”到底是如何运作的，有没有更广泛的背景？所以半导体，正如布林顿所说，是一个价值5500亿美元的产业。芯片行业销售额中约15%用于研发。这是一个非常需要研发的行业。实际上，大约有15%的钱花在了ESA工具上。
取15%的平方，我记得是2.25%，回溯到我的数学学位。这大约能带来100亿美元的EDA软件市场。我觉得EDA软件最有趣的地方在于，你有一个100亿美元的行业，Cadence大约占了这个市场的三分之一。你有一个价值5500亿美元的产业，建在EDA软件和半导体之上，而没有这些关键任务的软件，你根本无法制造芯片或设计芯片。再抽象一层，你想想，智能手机是一个价值4000亿美元的产业，个人电脑是2500亿美元的产业，还有数千亿美元投入到云端。
我们意识到，现在没有半导体就造不出汽车，医疗设备和这些基于芯片的长尾技术都得以实现。所以感觉整个数字化的全球经济——我认为目前大部分经济——都建立在这两家特殊公司——Cadence和Synopsys的肩膀上。这就是我们很高兴能谈论它的原因。
布林顿：简单来说，这是你从未听说过的最重要公司之一。
马特：不，我觉得你说得很对。这种框架设计很棒，也让人信服，你很少听说这样一个处于如此有趣交叉点的企业。也许我们可以回到过去，稍微谈谈半导体行业的起源，但实际上，是Cadence的兴起。这一直是外包完成的吗？这些芯片制造商或设计商会有垂直整合吗？他们是怎么开始这项业务的？也许还能多谈谈Cadence的起源。
布林顿：我可以从那个开始，当半导体技术从贝尔实验室诞生出来时，最初做半导体的那些公司，比如贝尔实验室、蒂基公司以及他们在硅谷的原始公司，几乎什么都做。他们自己做设备，当然也在自己编写所有软件。很长一段时间里，这些软件一直存在于最大的半导体制造商内部。英特尔有自己的软件和流程流程，台积电也有自己的流程流程和其他公司。
然后，就像我们在半导体行业看到的那样，他们已经专注于某一领域，随着时间推移，他们整合了许多电力。我们关注光刻技术，之前也谈过，但最新芯片的EV只有一家公司在做这类技术。我们往下看，总能看到一两只，最多三只，但通常只有一两只占了大部分。
我们转向EDA软件，它现在也从公司、集成设备制造商、集成设备制造商中发展出来，进入了像Cadence、Synopsys和Mentor这样的专业公司，变得极其重要且非常复杂。
乔恩：特别是Cadence，他们是由两家EDA公司EDCA和SDA合并而成的，我认为这两个公司现在在半导体行业已经成了冷知识题。Cadence成立于1989年。Cadence的成立很有趣，因为半导体行业已经从垂直集成模式，每个人都自己做所有事情，到了Brinton所说的专业化。这也与台积电在80年代成立的时间相吻合。此外，一些主要设备制造商如ASML和Lam Research也相继成立。
我觉得部分原因是，形势已经很明显，比如70年代和80年代初，一颗芯片里晶体管的数量达到了数千个。你可以看到，随着摩尔定律的发展，这个数字几乎每两年密度翻倍，事情会迅速变得极其复杂。这就是你对拆分垂直整合模型感兴趣的原因。
另外，我还想说，它让芯片行业民主化，因为它让无论是垂直整合的设备制造商、终端设备制造商，还是一群工程师，都能加入并创办公司。因为突然之间，你不需要花数百万美元来建工厂、制造内部工具和设备。你可以直接使用Cadence的软件，并与台积电合作，实际构建你的设计。这就是创立故事，我觉得非常有趣，因为它与半导体领域垂直集成模型的拆解相吻合。
马特：是的，如果我们回到80年代那个时期，半导体行业在主要参与者方面处于什么位置？我认为我们现在处于双头垄断状态，但当时是什么样子？这个领域有很多小型参与者吗？
乔恩：关于EDA，其实挺有意思的。他们是EDA领域的三大厂商，分别是Cadence和Synopsys，而第三家长期存在的品牌叫Mentor Graphics。Mentor大约在2015年被西门子收购。由于他们的财务状况不再公开，我觉得他们比另外两家更不显眼，但有趣的是，这三大主要参与者在80年代就已经存在，他们都遵循了这套剧本。有很多合并与收购。很多人会跑去创办一家EDA公司，然后被收购，我的意思是，那时候这笔交易价值达数千万美元，这在软件收购中是一件大事，这也反映了他们的商业模式演变。
这也是在半导体行业的背景下，销售额大概达到了750亿美元。我的意思是，个人电脑虽然在增长，但绝不是无处不在，就像我们没有智能手机那样。仔细想想，许多由半导体驱动的设备，显然并不是我们现在所处的世界。
布林顿：是的，然后，光是想到这些公司本身，Jon之前也说得很好，我们生产半导体的方式已经变得民主化。我们会想到像NVIDIA这样市值超过500万亿美元的大型无晶圆厂公司，如果没有这种民主化，根本不会存在。这也是一种促成，我们在一开始就讨论过苹果成为芯片制造商。这同样是不可能的，除非有这种民主化，让那些从未制造芯片、从未想过制造芯片的公司现在也能进入芯片生产，并引入自己的设计团队。这与十年前我们所见的行为截然不同。
芯片开发的生命周期
马特，是的，也许你可以给我们讲讲流程。我记得你之前的回答中提到过一点，但如果像苹果这样的公司真的想参与芯片设计，你能给我们讲讲整个流程是怎样的吗？从最初的计划，到他们如何集成Cadence，再到与芯片制造商的合作，然后进入生产阶段？
布林顿：当然，有几个很好的例子。我先从苹果，甚至亚马逊开始。苹果在2008年收购了PA Semiconductor，这笔交易相对较小，按苹果的说法，金额数亿美元，而非数十亿美元。我们当然会看看他们多年来对它的改进，从开发应用处理器，到现在，用基于ARM的M1芯片取代英特尔的PC。
你雇佣一支工程师团队，使用这些工具，Cadence和Synopsys。你会随着时间发展IT技术，然后在台积电制造。他们直接与台积电建立了合作关系，然后那块芯片又转给富士康。他们把你的手机组装起来，然后直接发货给客户，对吧？大多数时候，品牌甚至不会触碰设备。这挺有趣的。另外，我们还没涉及但已经民主化的一个领域是IP封锁，Jon可以更多地谈论这个话题。但有一点很重要，那就是半导体领域没有IP的GitHub。它分布在很多不同的公司里。开发自己的知识产权很重要，但大部分芯片仍然是从其他渠道采购的IP块，你必须和几家公司合作才能获得这些。
乔恩，这个知识产权点非常重要。所以构建芯片的基本构件是一支很棒的团队，正如Brinton所说。你需要Cadence或Synopsys的基础EDA工具。在知识产权方面，大多数设计，尤其是智能手机的数字半导体，比如这个例子，都采用了我们所说的现成知识产权，实际上是从第三方授权知识产权。Arm Holdings，最近每天都在新闻中，因为如果英伟达未能收购的那件事，那就是那个知识产权。
对于你iPhone、Mac和MacBook以及现在iPad里的处理器来说，芯片的架构和指令集实际上是从Arm授权的。然后苹果会带走他们成千上万的工程师，字面意义上的，我认为在尖端芯片上，比如苹果，他们使用了最先进的工艺技术，而这些芯片的设计成本高达数亿美元，而一颗五纳米芯片。这就是前缘。
目前，麦肯锡、嘉德纳或其他第三方机构的数据显示，这个数字超过5亿。芯片设计的基本原理是结合这些第三方IP模块，这几乎就像乐高积木一样。现在很多过程其实都在做，甚至像你想在芯片里装USB这样简单的事情。我觉得USB其实并没有那么明显的差异，也没有那么多USB兼容性。
所以你不需要发明下一个USB，只需要一个插上后能充电的设备。设备会理解这个过程是如何运作的。这其实是他们可以从Cadence或Synopsys等公司授权的东西。这算是一段多年的旅程。你把IP块组合在一起。你实际上会在芯片上做大量模拟，无论是软件还是硬件。有一些工具，Cadence表现得很好，叫做仿真工具。
你实际上会运行非常密集的模拟，看起来就像服务器机架，或者一堆服务器机架，比如服务器容器，来模拟芯片，确保它能正常工作。这个过程是在芯片设计的最后阶段，称为“封带”。所以你用胶带把设计框住。然后你得把它放进光罩里，光罩就像芯片的模板，或者像底片一样，如果你想的是老照片的底片，或者类似的东西。而且这些，甚至连面具本身，现在都花了1000万美元。这些设计失败的成本非常高，这也是这些工具如此关键的原因之一。首先，它们推动了很多创新，但你也必须真正信任那些工具，他们会给出你所追求的结果。
一旦你拿到光罩，你实际上会把它交给你的制造合作伙伴。我们其实还没真正深入探讨不同类型的芯片公司。布林顿提到了许多了不起的公司。那就是像NVIDIA这样的公司，晶圆制造厂就是芯片制造设施的名称。它就是制造厂的缩写。无晶圆厂公司是像英伟达这样的公司，他们设计芯片，但不拥有制造业。
这与所谓的IDM不同，IDM是英特尔的集成设备制造商。这也是制造和设计仍然被整合进同一家公司的地方。区分这两者非常重要。所以如果你在NVIDIA，你会把设计和光罩交给你的制造合作伙伴台积电，或者如果你是英特尔，你会把它交给你的制造团队，显然就是英特尔内部的。
马特：这里面有很多需要细说的内容。这真的很有帮助。如果我们退回苹果的布局，并花费超过一亿、高达五亿美元的芯片设计费用，这款芯片的生命周期是怎样的？也许我们可以用iPhone的术语来理解。我们是只谈一款iPhone系列，还是13到15系列？那是什么样子？
乔恩：一般来说，这种状态持续一到两年。不管它是什么，会有A10X，然后是A10X仿生。每种芯片都有子版本，但部分原因是苹果通常遵循摩尔定律，他们基本上是在推动制造技术，让台积电能够推翻摩尔定律。所以台积电一般每两年会推出一个新节点，有时甚至每年推出一个半节点。
感觉就像是从零开始重新设计芯片，因为两年前驱动iPhone的芯片和现在有很多重叠。但有很多渐进式的变化，比如在芯片上加入更多人工智能引擎。显然，特征尺寸更小。你要么有一块大小相同但更强大的芯片，要么有一块更小但耗电相同的芯片。
布林顿：说清楚点，这就是跑步机。只要人类持续进步，这台跑步机就会持续下去，因为我们数字化的进步源于半导体的快速和智能，而我们在此基础上构建的一切，无论是人工智能、边缘网络连接，还是自动驾驶，或者你能想到的，都基于这些更快的基础构建模块。更强大的芯片。
乔恩我的意思是，苹果的终极跑步机例子，或者说智能手机行业，是因为设备周期极快，每年九月苹果都得推出下一个最棒的产品，再次让世界欢欣鼓舞。如果你设计的是汽车芯片，通常设计成能持续到车型寿命，所以可能有五到十年。这些通常是成本较低的芯片，或者在大多数情况下是成本较低的芯片，不需要成千上万的团队和数亿美元的投资。其实有点中间地带。如果你设计的是5G基站或服务器芯片，我觉得这些芯片也能用好几年。所以半导体领域还有一些更长的应用，总体来说，移动和消费类设计周期通常节奏最快。
马特：这非常有道理。为了设定平衡，并确保我正确理解Cadence的软件，我能理解开发芯片长什么样、具体位置、打印蓝图并发货的想法。但听起来芯片实际上也有某种软件在驱动。我理解得对吗？既有软件设计工作室，也有实际运行芯片的软件，一旦芯片进入了运行的设备？
乔恩：其实在半导体行业之外，如果你看看像NVIDIA这样的公司，他们的软件工程师实际上比硬件工程师还多，这其实并不为人所知。所以他们会用Cadence或Synopsys的软件来设计芯片。然后，真正帮助芯片驱动的软件叫嵌入式软件，它实际上不是面向外部世界，而是内部开发的。但嵌入式软件中有一些特殊之处，比如系统运行方式，通常是由芯片公司自己开发的。
布林顿：是的，我认为这是一个非常重要的观点，而且越来越重要。因为你看到的，我知道我们谈论了很多不同的公司，除了Cadence，而你今天来参加展会是为了Cadence。
马特：我们会在那里完成的，没错。
布林顿：生态系统正变得越来越紧密。所以这些公司并不是孤立运作的。当我们想到Cadence，软件设计芯片，以及软件之间的紧密集成，无论是NVIDIA、Apple还是其他品牌。除此之外，芯片设计前还要做大量仿真和验证工作。还有许多其他公司也是如此。
这些芯片公司开始与更多仿真公司合作，比如Ansys或Dassault，或者Ansoft（Ansys旗下的Legacy），以确保你不会犯错。一旦你冲洗好掩模，装上纸质版，然后开始打印芯片，就太晚了。那是个非常非常昂贵的错误，所以你不想这么做。所以整合和生态系统，因为实在太愚蠢、太难了，比以往任何时候都更紧密。
Cadence的销售内容及其方式
马特：这相当令人印象深刻。这是一个转用Cadence的好机会。也许你可以简单介绍一下今天企业规模的概况。你给我们介绍了乐队成立的背景，也许也带我们到现在，回顾了那段时间里的一些关键时刻，勾勒出过去二十多年里Cadence的一些难忘时刻。
乔恩：是的，我想我们可以先谈谈历史，然后再转向财务方面。我想我们从1989年开始，后来被整个生态系统的话题分开了。如果你想总结90年代和2000年代的Cadence，它从能够处理芯片设计流程中非常非常具体的部分，转变为构建所谓的全流程。这意味着，如果你从头到尾设计芯片，你可以在Cadence平台上完成整个过程。
实际上，这正是Cadence和Synopsys的目标，就是把完整的设计流程整合起来，这样你就能成为芯片设计的一站式平台。不过说实话，大多数公司都用Cadence和Synopsys工具。这两者在任何中大型芯片公司中都大量出现。这对他们来说都是目标，就是成为一站式服务。
2000年代对公司来说是个有趣的时期，因为2004年，Cadence聘请了一位来自英特尔的CEO，名叫Mike Fister。说实话，公司已经失去了几年的专注。他们在定价上遇到了很大问题，他们把合同期限延长得很长，我觉得，老实说，这只是为了让你的期限季度数据更准确。他们曾竞标收购Mentor Graphics，实际上同时也在推进私募，我记得是KKR的私募投资热潮。这件事之所以重要，是因为最终导致整个管理团队在2008年被彻底消灭。迈克和他的核心圈子都辞职离开了公司，而这正值金融危机的边缘。
于是他们任命了李富谭为临时CEO，他已经在董事会了。他实际上长期从事半导体风险投资，但全球金融危机后，股价跌至每股不到3美元。有些时候，业内人士回顾相关报道，人们认为Cadence可能无法修复，这对半导体行业来说是件大事，对Cadence来说显然也是件大事。
公司、立夫及其管理团队不得不着手真正修复业务。他们做的第一件事就是转向订阅收入确认模式。Synopsys在2000年代也做过类似的事。Adobe、Autodesk以及许多软件公司在过去十年里经历了订阅转型，他们将这些转型带入了最初的软件公司，实际上实现这些订阅转型的是Cadence和Synopsys。
他们这么做的原因是，任何在EDA领域待了很久的人都会描述这个流程，季度末，客户，比如英特尔或德州仪器，知道EDA负责人需要按月或季度完成数据。他们只是把这些产品晾在一边，并且极力推销价格。所以EA长期以来存在一些非常破坏性的定价做法，我认为Cadence转型为订阅模式，是这一过程中非常重要的一部分。从我的角度来看，这次转型有趣的是，立武稳定了业务。
他们实现了经常性收入模式，经济复苏，半导体行业及其客户群也恢复了。然后。他们没有说是“榨取”，而是稍微放慢了脚步，实际上在上个十年前半段非常积极地重新投资了这项业务。他们一直很擅长模拟芯片，尤其是那些更便宜、技术较差的芯片，比如德州仪器，或者模拟设备，他们大力向数字领域推进。他们说：“我们将在Synopsys的后院正面竞争，争取赢得NVIDIA、英特尔和苹果的竞争。”
我想，有一些行业因素值得关注，这让我们得知Cadence现在的状况，大约是2010年代中期，半导体行业发生了很多直接影响EDA的事情。第一个原因是，凯登斯的客户群开始整合。2014年至2017年间，半导体整合经历了大规模浪潮，期间将出现数千亿美元的并购。
当时大家很担心，会遇到更大、更强势、更有权势的客户来谈判。此外，他们试图通过这些收购获得协同效应，而你会不会真的会减少工程师来销售Cadence软件？事实证明，在所有这些整合过程中，没有人解雇其他工程师，因为买芯片公司就是买到这些。组织的命脉是工程力量。结果半导体行业实际上变得更健康了。他们在周期中更赚钱，而且可以继续投资研发。
而这就是凯登斯最终拿到报酬的地方。过去十年，然后我暂停一下这段长历史课，你真的看到了系统公司进入市场。所以系统公司可以说是一个垂直整合的技术平台，甚至是非技术公司。现在，如果你看看特斯拉，我不知道你会把它看作科技公司还是汽车公司，但你确实看到越来越多的公司开始采用自己的硅片设计。
苹果在这方面很早，2008年进入市场，但亚马逊在2015年收购了一家叫Annapurna Labs的公司，他们已经派出至少10倍的员工。谷歌已经开始涉足芯片设计领域。我们现在实际上已经到了这样一个阶段，如果你看看全球十大最有价值公司，其中有八家设计了自己的半导体。前十名中只有沙特阿美和伯克郡没有设计自己的芯片。
伯克郡，我会给一半认可，因为苹果本来就占他们估值的重要部分，但半导体设计的民主化或激增，以及每个大型平台都觉得必须进入半导体市场，这真是令人惊叹。这更多是Cadence从研发部门获得的收入。对Cadence有利的是，很多公司都是从零开始，所以他们需要更多采购。如果你是一家芯片公司，你有20年的IP库和类似的经验。
但如果你在谷歌，你必须更多依赖像Cadence甚至Arm这样的合作伙伴来提供知识产权，推动芯片启动。这也让我们走到了今天的境地。Cadence的收入是30亿美元，我们可以聊聊财务模型，但也许我会暂停一下历史。
布林顿：十年前这并不明显。这些生意相当糟糕，全部投入。运营利润率并不高。软件上存在大量盗版。我记得坐飞机去中国，坐在那个人旁边，我说，“嘿，最近怎么样？”他说，“太糟糕了。”我当时想，“为什么这么糟糕？”他说，“因为我马上要去中国了”，他是Mentor的销售代表，他说，“我打算试着卖我的软件，但我会去市场，看到它以15.99的价格摆在货架上。”所以变化很大。如果我们在新西兰博物馆有个名人墙，我是说，立步谭的照片，周围戴着花环什么的，肯定会挂在墙上。他是我们有史以来的英雄之一。
马特：是的，我想拆解几个观点。我认为，如果我们从客户群开始，明确了解具体客户是谁，我应该假设是市值最大的八家公司，还是他们更直接地与台多电和制造商合作？客户是谁？他们是否过度集中在某个特定行业？
布林顿：实际上，这些人都是他们的客户，而对我们来说，过去15年里，客户数量的增长让我们感到惊讶。因为就像乔恩说的，有很多整合。有些OEM或系统公司会获得芯片设计，但人们担心它只是驻波。你将获得零收入增长。但事实是，大家都认识到，“哦，实际上，让我们与众不同的是芯片层级设计。
无论是Annapurna Labs开发Graviton，还是现在Inferentia，或者亚马逊即将推出的这些非常有趣的芯片，或者谷歌的TensorFlow，我们和苹果讨论过的芯片，或者其他公司，甚至福特也在谈论设计自己的芯片，这对我来说简直是地狱般的冰冻。我只是从没想到会这样。这对Cadence和Synopsys这样的公司来说非常棒，他们的客户名单正在真正增长。我们还没谈过的是，在我们职业生涯的大部分时间里，风险投资半导体就像说，“一个穿着格子衬衫的白色河马”。你可能永远看不到，但现在真的变了。昨天Jon给我指出了一些数字，我记得最近一年是80亿美元，Jon，风险投资半导向？
乔恩：大约是八十亿。我记得六七年前大概在十亿左右，所以风险投资，基本上是过去五七年里的六七倍？它们现在实际上是半导体领域的独角兽，这真是太棒了。另外，我觉得半导体行业的风险之一是，这个领域并不吸引人，相比大型软件公司、云端或大型科技平台。所以我认为，看到一些成功，既有像NVIDIA和AMD这样的上市公司，也看到独角兽和初创公司出现，以及健康的退出，对整个生态系统来说都是好事。
Matt，我想你问的关于谁付钱给谁的问题，Cadence的客户，这在半导体生态系统中总是让人困惑。Cadence的客户是那些设计自己飞船的人。所以那就是苹果，或者在这个前十名榜单里，苹果、谷歌，实际上NVIDIA现在已经跻身全球最有价值的十大公司之列。三星在研发预算中，最昂贵的部分是支付Cadence和Synopsys的工具费用。然后这些公司还会付钱给台积电实际制造芯片，制造它们。这部分是从他们的销售成本中扣除的。
马特：回到管理层变动和订阅收入模式，那时它还是一个时尚且被广泛采用的模式，我觉得事后看来很明显，你能谈谈Cadence和客户之间的合同到底是什么样的吗？合同条款是什么？从外部来看，我会把这看作是，“这会是基于项目的，开发芯片，一旦完成工作，就像我的建筑师一样，他付了钱就完成了，我们就结束了。”他们与这些客户建立了持续的收入模式，我相信这可能与新芯片的持续开发有关，但听起来现有芯片也有持续的收入来源。如果能介绍一下合同结构的背景，以及它随着时间的变化，也会很有帮助。
乔恩：他们的合同是三年。他们在三年多的时间内确认了收入。他们的收入在一定程度上会跟设计启动期同步。设计启动是指你真正开始设计芯片，组建团队，一旦所有团队聚集起来，团队也都组建起来，每个人都需要EDA工具。但与最终公司之间有一种整体的关系，德州仪器或许是一个很好的例子。他们不做最前沿的芯片，但有76个业务单元每年都在努力推出数百种新产品。
在这些公司中，即使是非常大的公司，他们每年也只做几款大型芯片，比如苹果，甚至NVIDIA，每隔几年就要推出一次轰动一时的设计。设计活动不断。这是个好问题，因为它们确实会下降，有点像设计启动的心态。客户按座位付费。关于EDA软件，有那么多不同的产品和配置，你需要什么，不需要什么，没有一个标准数字，仅仅获得Cadence授权就要10万美元左右。但按每个座位计算，实际开发芯片设计所需的费用通常在数万美元左右。
布林顿：也许也很有趣，Jon，接下来谈谈他们在核心业务中叠加的S曲线，以及他们如何随着时间推移不断扩展TAM，无论是仿真、验证、仿真，甚至IP块。
乔恩：这也是Cadence转型计划中着手的另一件事，我认为半导体行业的转型方式是，在这种横向模式下，更多的知识产权授权。Arm Holdings崛起为一个巨头，尤其是他们为智能手机设计了核心架构。当我们看到移动革命时，Arm 真正起飞，Cadence 也意识到他们在这个市场落后了。
实际上，如果你看看第三方对EDA生态系统动态的估计，知识产权是EDA中增长最快的部分。所以Cadence实际上在2010年代初收购了几家公司。然后他们在上个十年中期收购了一家叫10 Tensilica的公司，这家公司在音频方面非常出色，高性能音频方面非常流行，AirPods等产品也非常流行，他们还可以将这些技术应用于更多人工智能领域，甚至自动驾驶、自动无人机等领域。
这对公司来说是一次重大推动。他们在板材制造方面做得非常好，现在大约占销售额的15%，而且正在成长，青少年健康，年龄在十几岁中期，甚至十几岁。这也是一个不错的附加内容。然后我们聊了一点叫做仿真的业务，它是一个大公司，在大型机架上叠加服务器，如果你模拟这些价值5亿美元的芯片，你实际上会把你的芯片设计加载到他们的系统中，确保它首先能按你想要的方式工作，而且你实际上可以加快上市时间。
你必须考虑的一点是，苹果必须确保他们的嵌入式软件，以及他们对芯片内部工作的设想，能够真正发挥作用，并且尽可能加快速度，并在每年九月前准备好软件，以便发布下一代iPhone，这实际上非常有帮助，也能加快他们推向市场的时间，能够在你构建实体芯片之前，模拟软件的工作方式。
布林顿：是的。实际上，在你拿到芯片之前，你还在做所谓的硬件环路仿真，模拟这块芯片在这些服务器机架上，确保一切协同工作，这样当你从晶圆厂拿回那个闪亮的芯片，交给那个系统集成商，无论是高功率还是灵活的，或者像那样的人，一切都很顺利。
马特：关于持牌业务，把它看作是他们提供的现成解决方案，公平吗？布林顿，有没有什么专利能保护它不被抢劫或借用？
布林顿：IP封锁有两种不同类型。实际上，目标是拥有现成的IP块。过去，有很多自定义IP块更难转售。他们在某种程度上已经摆脱了这种做法，转而开发了更多现成的IP块。通常，如果是定制知识产权，公司会拥有该IP，并投入大量时间。所以正如乔恩所说，我们在多个地方都能看到这一点。它在Cadence和Synopsys都有，也在Arm内部，然后在Ansys、Dassault和其他公司中也散布。
拆解商业经济学
马特：也许我们可以谈谈生意的经济学。现在这里是个适合转型的好地方。这在他们的运营模式上是什么样的？根据我简要的调查，他们似乎获得了类似软件的利润率，也就是业务的毛利率。但也许能跟我们说说这在销售方面是什么样子，他们能带来什么，研发投入了哪些，以及所有相关的数字。
乔恩：一个有用的方法是，把我和Brinton讨论的所有事情联系起来，可以把Cadence的收入增长作为起点。回溯五六年，他们的增长率在中高个位数。其实这个过程已经加快得不错了，过去几年有些卡顿。所以公司会引导你看他们三年的收入复合年增长率，并且加速了13%的健康、低青少年收入增长。
我确实认为这是系统公司进入市场的组合，实际上这在Cadence整体收入中的份额正在增长，现在大约占业务的45%。几年前，这大约占了业务的38%。我也认为他们做得非常好，数字领域，正如我们之前提到的，回顾他们近十年前努力与NVIDIA、英特尔以及苹果的合作，他们做得非常好。
马特：Quick 关于收入方面的问题，以及你刚才提到的收入复合年增长率（CAGR），收入与更广泛的半导体市场以及半导体周期之间的相关性如何？
乔恩：我认为这个行业的优点之一，我认为Cadence之所以，正如你所说，虽然它并不是家喻户晓的名字，但在过去几年里取得了相当不错的倍数，因为他们在半导体周期中几乎没有任何周期性。回顾过去十年，我们实际上经历了三个半导体周期。实际上，金融危机后，2011年至2013年我们有过一次，2015年和2016年还有一次，然后在中国贸易战期间，这种影响实际上渗透到了新冠疫情，形成了第三个周期。
因此，Cadence在这三个周期中最慢的年收入增长率大约是每年6%。我认为我们学到的，这也和整合讨论有关，第一，如果你经营的是芯片公司，即使你在削减成本，最不容易削减的就是研发组织，减少设计启动时间。首先，现在设计的芯片推向市场需要两年时间。所以如果你现在砍掉某项东西，你是在牺牲自己的未来和成长，但这也是组织的生命。
事实证明，随着客户整合，他们在整个周期中实际上拥有相当不错的利润率，也没有压力去削减研发。我认为这股股能获得多重扩张的原因，是因为人们已经意识到半导体行业的长期增长。这也是利用世俗趋势的一种方式。他们推动行业增长，无需担心周期性。
公平地说，Cadence半导体行业的增长率可能在6%到8%之间，具体取决于你的起点。而且他们的增长远远超过这个数字。这些附加组件，如果它们在增加份额，你会看到云公司进入，自己做芯片，他们有IP业务，有硬件。把这些叠加起来，你就能得到比半行业增长更好的，而且没有周期性。
布林顿：这是一个非常重要的观点，因为如果你考虑半导体生态系统中最不稳定的部分，这决定了人们如何看待它，比如DRAM和NAND内存，价格波动很大，取决于供需关系。然后你会考虑，也许有类似的盖板设备。“嘿，我这学期其实不太需要买那台机器，也许我可以推迟到下个季度。”那么，你是不是一路看，最后会说，“哦，我们得解雇所有工程师？”这意味着你的公司快要破产了。这只是你最后一件事。所以节奏被归为偏移量，EDA有时也被归为偏移量，但这其实并不公平。
马特：我倒想问一下，回到打断你之前，经济学，以及它如何贯穿损益表，实际上是现金流表。我认为像这样的业务，很多都是基于客户、项目的，他们可以把很多研发工作绑定在合同中，这样就不会在规格上花费太多。但我不确定这是不是个公平的假设。
也许我们可以重新审视经济学，看看这个业务的利润率状况，以及其中有多少是自由现金流？
乔恩：我是说，如果你看损益表，他们在研发上花了销售额的35%。我认为这真的是全球规模化研发最密集的企业。你可以拿一家早期技术软件公司来说，也许他们会超越Cadence，但考虑到那个业务处于相对成熟阶段，研发密集度令人惊讶，甚至相比其他技术软件公司，比如Dassault、Autodesk、CAD，或者仿真公司，甚至Ansys。
相比更多增长型软件，销售和市场需求要少很多，部分原因是每家芯片公司都和Cadence、Synopsys合作。他们简直是0%流失率，流失率根本不是他们用来衡量的指标。因为除非客户倒闭，否则不会流失。所以它确实渗透到非常健康的边缘。
他们实际上刚刚指导了本周，因为本周早些时候他们已经报告了，二月底营业利润率升至三十多处，自由现金流利润率也就换算到三十多处。我认为管理团队值得高度赞扬，你问了哪些规模可扩展，哪些不可？我认为他们真正把业务重点放在什么能很好地扩展，软件的好处显然是，你设计一次，然后多次销售。
所以你能在相对标准化的基础上做到这一点，而不是为特定客户做更定制化的事情，而他们在这方面做得非常好。他们实际上能够加速收入增长，同时保持着令人印象深刻的50%增量经营利润率，目标较宽松。过去五六年里，他们每年都达到了这个目标。
业务经济状况一直在稳步改善，我认为相较于像Ansys这样运营利润率在40%低位的同类，达到了预期水平。然后，按照40条规则，他们也有了改善，现在如果把他们的自由现金利润率和收入增长匹配，可能已经达到四十多点了。这就像人们认为软件企业在规模化时应该是什么样子，成熟度接近40%的运营利润率，说实话，如果他们能继续保持这个轨迹，可能还有一定的余裕。
这非常非常可预测，任何一年里，85%到90%的收入都是经常性收入。他们有一些硬件，我提到的，可能会稍微调整一下。除非你遇到那种核能赢家的情景，比如人们开始取消他们的芯片设计，否则你的情况相当不错。即便如此，模型中的颗粒感也会在三年内得到解决，因为它是三年订阅评分标准。
马特：收入增长是来自现有客户获得更多授权吗？是新标志带来的吗？他们有没有对客户实施定价？我知道开发方面有很多事情，但这些都体现在哪里？它如何翻译？我也很想知道价格方面，这个产品随着时间演变。
乔恩：我提过一点，但多年前价格问题确实困扰了这个行业。即使Cadence和Synopsys转为订阅制，价格依然不算健康。我认为这只是经历了多次不同的管理层、不同的销售领导和不同的人。所以现在，他们已经到了价格相当积极的阶段。
我觉得两家公司在公开谈论定价方面都有些含糊其辞。我认为部分原因是他们不想惹恼客户。部分原因是，现在只剩下两家公司了。我觉得他们并不是想引起任何监管上的警示信号。但我认为，相较于历史时期，价格是一个适度的顺风，历史上它可能是收入增长的逆风，这无疑是过去七八年中一个相当大的波动因素。
我认为，他们增长的最大驱动力？其中一件事就是设计。半导体对R$D非常依赖。所以每年，随着苹果从5纳米升级到3纳米，也就是下一个工艺节点，这种设计成本都会显著提升。只是需要更多人力和更多工具来打造下一代芯片。你已经看到，这两大驱动力是，尤其是大型团队，尤其是超大规模企业，正在疯狂增长，正如我提到亚马逊芯片设计团队在过去五年里可能从一百人增加到一千多人。
如果你看看像英伟达这样专门芯片的公司员工数增长，过程也类似。我觉得你现在知道的是，很长一段时间里，在2000年代，芯片主要围绕着个人电脑，而2010年代则是这样。基本上，这些都围绕智能手机展开。现在大家都知道芯片是所有东西的组成，所以设计半导体有非常多不同的应用。所以整个行业芯片设计正经历一场复兴，这也算是小小的顺风。
布林顿：随着他们取得成功，他们能够逐步引入这些新业务，这些业务对整体业务极具贡献。所以在很多情况下，它们的价格可能并没有上涨，只是卖出更多功能，因为芯片设计师需要它。强调这一点非常重要，我们讨论的是5500亿TAM的半导体，而TAM的器件数量又是一个阶梯函数。这一切都得益于大约100亿的EDA技术分析。考虑到他们交付的东西，这真的很小。显然，从我们新西兰的条款来看，他们创造的价值远远超过了它们带来的价值。
马特：我喜欢通过100美元石油的框架来思考产业，光是管道建设的成本是多少。如果是100和40，应该是一样吗？当你用500%对10%的角度来框架时，它并没有超越或过度捕捉与其相关性的经济因素。
乔恩：有点回到了定价的话题。我的意思是，这基本上需要行业愿意成熟一点，说：“我们为整个生态系统提供了如此多的价值，这个生态系统离不开我们根本无法存在，诸如此类。你们每年因为涨价三到5%之类的涨幅来打我们，这说不通。”当我10或15年前开始关注这个行业时，这种想法对我来说并不直观。所以，值得称赞的是，他们已经走出困境，我认为他们开始占据了他们应得的更多位置。
马特：合作竞争，在行业中拥有这种竞争非常重要。他们永远不会告诉你事实如此，但这确实有帮助。他们说得越少越好，所以一定要理解这一点。作为投资者，我很好奇你们如何看待研发线。听起来现在，你能获得某种规模优势，基于他们如何花费R$D，并有可能将这些资源分配给更多收入项目，或者把这种投资视为更广泛的适用性。随着这些新技术和终端市场的出现，你预计这会有一定的周期性吗？再次从投资者角度来看，你希望Cadence在研发投资方面有什么变化？趋势如何？
乔恩：我思考了很多，关于业务的研发强度，为什么Cadence需要35%，而Desso这个非常复杂的业务，可以是25%，或者他们的研发强度是多少？研发强度确实存在整体维护水平，因为Cadence也在按照摩尔定律推进他们的工具，并设计下一代两纳米芯片，他们很可能正在与台积电合作。如何准备这个流程，这是一个非常非常需要人力密集的行业。但我认为他们做得非常好，我也看过，他们研发的基本回报就是收入增长。显然有延迟。他们要把数字品牌从一个被忽视的人物转变为真正占据市场份额，这对他们来说非常密集的研发。
还有他们最近的优先事项？其中有两个值得讨论的例子是，他们实际上把人工智能融入了软件中，你可以利用深度学习来优化芯片设计流程。如果你能简化客户的流程，或者他们能用少10%的人力完成某件事，那客户就能节省5000万美元，这非常可贵。对于刚刚上任的CEO来说，另一个重要优先事项是他们目前的方向，转向更多仿真类应用。比如做类似Ansys的工作，做计算流体力学、热电磁学之类的。
部分原因是我们在某种程度上遇到了摩尔定律的瓶颈。我们需要实现许多创新的芯片封装方式，以保持性能提升，这需要多种不同的应用。关键是，只要收入增长保持在现有的门槛上，我认为你必须信任管理团队，他们能够明智地投资，并且取得了非常健康的增量利润率，你可以看到业务在运营利润率上会进入四十多甚至中四多。在未来五六年内，对于一家拥有30亿美元销售额的软件公司来说，这已经相当健康了。
未来增长机遇与风险
马特：是的，我总是对投资者对资本支出或研发感到满意的企业感兴趣，这类投资可能相较于行业同行更为高。这通常是由管理层传递的理解驱动的，明确研发和资本支出的方向，以及从更长远的角度看为什么必须花费这些资金，因为我能想象到在这个领域最糟糕的情况就是研发落后，然后失去某种份额，还在努力追赶。我们讨论了很多关于行业内两大主要参与者的话题。我很好奇，当你考虑竞争时，是否还有其他玩家、威胁或新兴球员对Cadence构成威胁？
乔恩：我们已经提过几次Ansys了。他们实际上是EDA的第四大玩家。他们很久以前收购了一家叫Apache的公司，EDA有许多不同的子领域，但也有其他公司加入。我会说，一般来说，就像EDA（芯片设计软件）和机械机箱（de so或西门子）之间的界限一样，这些界限正在模糊。而且，还有像Ansys这样的公司的仿真。
竞争的另外两个途径？我的意思是，中国已经意识到他们在芯片研发中过于依赖美国，其中一个重要项目就是EDA软件。因此，中国本土也在努力研发自己的工具。我认为，从长远来看，这对Cadence来说可能是个好处，因为他们已经做了30多年。仅仅是长期为客户交付非常技术性设计的经验，中国的努力要赶上需要很长时间。
其中一个我觉得挺有趣的，但很少被提及，就是谷歌实际上在内部做过一些自己的工具。谷歌通常做这类事情的方式是，这算是一种点数工具。他们不能用自己的东西设计整颗芯片，但如果你看看TensorFlow或谷歌多年来的其他项目，他们通常会开源这类东西。
那么，五年或十年后，是否有可能为EDA软件流程的某些部分提供某种开源平台？我觉得这是有可能的。我觉得这不会打乱Cadence和Synopsys，但会不会像是在边缘影响他们的收入增长，或者类似的？我认为这是大家应该意识到的事情。
马特：我很好奇，你怎么看？我们讨论了很多关于民主化、行业更广泛拆分以及生态系统中各种独立参与者的问题。你是否看到任何潜在的潜力，能够重新聚合，在生态系统的不同节点实现更多的垂直整合？
乔恩：我们有点回到原点，很多系统公司以前做芯片，但后来很长时间退出了这个行业。然后，正如我们之前提到的，苹果重新进入了这个行业，现在是亚马逊和谷歌。所以，大平台设计自己的芯片，绝对是一个将持续存在的趋势。部分原因是，只要你有资本，其他一切都非常民主化。设计自己的芯片并不难。理论上，布林顿和我明天如果能筹到几亿美元，就能创办芯片公司并设计它。即使在风险投资生态系统中，你也能看到相当健康的筹资，考虑到这一点。
你从ASML、KLA或Lam购买的设备，已经变得非常复杂。摩尔定律的需求实在太沉重了，我认为你几乎不可能看到它被重新垂直整合。这些公司所做的事情非常特别。这也是其中一回事，他们已经做了三四十年，在工厂里有学习周期，诸如此类。所以这似乎不太可能。我会说，在EDA和软件方面，它只是内部开发的点工具之外，零星地存在。我的意思是，英特尔仍然使用他们长期开发的一些自家工具，但他们是拥有800亿美元收入的英特尔。它有点独特。
但随着时间推移，更多EDA可能内部出现的想法对我来说非常不太可能，部分原因是这对客户来说并不是一个很大的痛点。这只占他们销售额的2%，他们从中获得了极大的价值，而过去几十年里重新设计这些东西的努力相比。
布林顿：是的，你真的需要看到某种范式转变，甚至对现有球员来说都难以想象，才能被显著颠覆。
马特：100亿和5000亿的区别，确实很关键。如果是50对500，甚至更高，也许会有帮助。但我觉得这是个很好的观点。我能想到很多我们业务中使用的软件工具，我们从未想过要引入内部。它在很多方面简化了论点。
布林顿：500在增长，这不是一个停滞不前的行业。它增长得很快。
乔恩：不想跑题太多，但这个低关税提取者的概念？归根结底，EDA只是半导体行业增长中的一项非常小的税收。这种商业模式非常有帮助，当你能找到时，它对客户来说不是痛点，但他们提供了非常有价值的东西。你可以把无线基站看作另一种，或者模拟芯片。我的意思是，有很多这样的小型商业模式，你可以投资创新，而不会让客户感到痛苦。
马特：我们已经把牛头的观点说清楚了，主要是关于稳步增长和可能发生的事情。我们总是喜欢谈论“10倍的优势”案例。我认为你必须参与一些新的终端市场，以及正在开发的领域，以及一些正在接触到的新事物，这些都是纯半导体领域之外的。但如果五年后变成10倍，你会指出什么原因？真正推动这一切的是什么？
乔恩：Just 考虑到他们的商业模式，进展非常缓慢且稳定，我认为有好处，但这种规模可能不太可能。我们并不真正了解半导体行业的复兴，随着短缺，大家都把注意力放在芯片上，无论是福特、特斯拉、谷歌、Microsoft，甚至阿里巴巴，这已经是一个全球现象。但我想，我猜有可能存在一种情景：半导体行业整体增长加速到低两位数，然后研发开始以十几个中间的速度增长，而Cadence则在十几个高位或20%的速度增长，这将是一个非常健康的加速。
成熟的软件公司能实现如此增长的并不多，利润率影响会非常显著。我想我脑海中会这样构建蓝天情景，企业规模可能比现在大几倍，可能比现在多五到十年。这种渐进式的后续行动对这样的企业来说会非常有影响力。
布林顿：我们有时会把这些分为有韧性的公司和可选公司。我们考虑可选公司，确实会看到10倍的情景。我会称这家公司更有韧性，所以要拿到10倍，你需要交易某些东西。你交易的是概率。所以如果你得到了10倍，那么可能是10%的概率，等于10倍。我认为对于这样的公司，他们增长的概率、利润底线是五年内每年15%，其他条件相同的情况下，五年内实现翻倍，这相当高。所以，五年内的2倍，概率相当高，可能比五年内10倍且概率较低要好。这对我们来说似乎是一种权衡，所以我们就是这样看待这样的公司。
马特：是的，我很喜欢这个框架。你刚才提到了一些竞争，以及一些可能演变的因素，但如果你看到这家业务在五年内从价值角度实质性萎缩，也就是熊市情景，你认为最有可能的理由是什么，即使概率很低？
乔恩，是的。我喜欢你问我们的方式。我确实认为概率相对较低，毕竟Cadence对客户来说任务至关重要，研发对Cadence客户来说同样至关重要。但我认为中国存在风险，尤其是在中国销售占十几%以上的市场，无论是地缘政治因素，还是我们禁止华为使用美国的EDA工具。我们可以禁止所有中国芯片公司这样做，尤其是在换个政府下，这看起来并不疯狂。
所以我认为，这也是部分原因。如果我们真的达到开源概念的地步，我认为更可能出现一些意想不到的东西，比如谷歌自己开发工具和开源，这正是开源的流动方式，这也带来了势头，对我来说，这比有人去筹款要有可能得多，甚至是凯登斯的同行之一去做大笔收购，类似的事情。
这些东西太粘稠了，而且有着丰富的历史。只是宏观变量，如果我们不再需要芯片，就在摩尔定律上碰壁了，人们决定停止制造非常庞大复杂的芯片，而我们的下一代iPhone用的是去年的芯片，至少在接下来的10年内，看起来不太可能。那是另一种情况，EDA和Cadence，特别是会受影响。
市场份额确实存在，我是说，Cadence和Synopsys之间的市场份额会有所波动，而且相对稳定，但总有可能在竞争格局中出现分歧，比如谁会最擅长将人工智能融入工具。这是EDA中相对较新的发展，所以你可能会看到一些份额转移，但我认为这不会造成巨大破坏。那会更偏向边缘。
布林顿：就像我们考虑那些有时间优势的公司一样，当然，我们会解决供应链问题。在我们有生之年，事情会再次变得宽松。无论是中国、俄罗斯还是其他国家，都会存在地缘政治风险。所以，华为从一家相对庞大的芯片公司，迅速变成了不算大芯片公司，但芯片终将被制造出来。
我们听过ASML管理团队多次这样说。无论它们在哪里制造，它们都会被制造出来。我们大概不会回去用翻盖手机了，可能不会。可能不会回到带化油器、没有电子设备或自动安全系统的汽车。可能不会回到纸笔和纸张。而不是用Excel。所以趋势非常明确。虽然沿途有很多变数和变数，但从长远来看，情况似乎相当明确。
马特：双方的回答都很棒。我们以给投资者和运营商的经验教训结束这些节目，你从长期观察、研究、了解这个行业的过程中，有什么收获？你会从Cadence中学到什么，作为投资者的一两个教训？
乔恩：对我来说，最大的变化是行业中积极结构性变革的力量令人难以置信。因此，Cadence的故事经历了多项变化，但两位领导者都转向订阅模式，价格改善，客户群更健康，整个半导体行业开始加快增长，实际上实现了整合，拥有健康的研发基础，甚至在EDA内部也有整合，这对我有帮助，我们其实并没有涵盖太多内容。对我来说，我觉得这真的是寻找强大投资的绝佳猎场。甚至在半导体的其他领域，比如存储器或半电容设备中也能看到类似的动态。对我来说，这才是最重要的。
另一个我经常思考的，就是对客户极其关键的使命感。正如大家所说，软件首先负债累累，但这是最棘手的软件。也许ERP是个“粘性”，但人们会启动EDA软件，但他们甚至连开灯都负担不起，那种情况。我觉得这是一个重要的教训，要不断重新学习。而且，拥有一只股票，知道无论在什么环境下，客户都会给你买钱，这确实让你夜里睡得更安稳。
马特：他们在新冠疫情期间有看到什么影响吗？我知道很多软件平台在疫情期间都做了一些价格调整，我觉得这对第一次精益论点的质量有些影响。Cadence有没有受到新冠的影响，合同方面有没有调整？
乔恩：他们会做的一件事，我认为管理团队其实很聪明，就是如果有公司、客户处于困境中，需要在六到十二个月的时间内提供一些帮助，他们会帮忙。他们甚至在疫情前就这么做过，但有些公司在大型私募股权热潮中私有化，资金紧张，因为他们的杠杆是八倍，但他们是大客户，没关系，所以我们和他们合作。但这更多是关于找到一个折中方案，而不是客户付不起钱，如果你能理解我的意思。
布林顿：对我来说，教训是，我会以约翰刚才说的为主。这其实就是非零和的概念，这是一种复杂的说法，意思是，他们创造的价值远多于他们所获得的，显然创造的价值远多于他们所获得的。Lip-Nu 加入后，与客户建立了非常密切的联系，花了很多时间了解客户对 Cadence 的需求，以及他们在研发路线图上能做些什么，这些都对客户有帮助。
我们采取了非常长远的视角，与客户建立了更近的距离。这可能不会在下个季度解决所有问题，但五年内我们可以做出重大改变。所以，那支高质量的管理团队负责增长，带来了Jon所说的13%的增长，利润方面更出色，显然公司有时间站在他们这边。把所有这些因素加起来，为客户创造巨大价值，你的概率就会非常高。
马特：是的。我喜欢那些能从那些已经存在一段时间的企业身上汲取的经验，他们正好遇到了某种文艺复兴或复兴，从而一举成名。我觉得相比自发射以来一直像火箭一样的项目，观察这些总是非常有趣。
乔恩：是的，绝对是。
马特：谢谢你，布林顿，谢谢你，乔恩。这非常有帮助。感谢你加入我们。
布林顿：谢谢邀请我们，马特。
乔恩：是的，马特，非常感谢邀请我们。很有趣。
