夜雨聆风
最大的区别是：客户自己也不确定要买什么。
传统软件销售，需求是清晰的——客户知道自己要个CRM或者ERP，差别只是功能和价格。AI Infra 不一样，很多客户连"我需要API还是私有化"都没想清楚，甚至连自己的业务场景是否适合大模型都不确定。
这意味着 AI Infra 销售要做的第一件事，不是推产品，而是帮客户想清楚需求。一个能帮客户定义问题的销售，价值通常远高于只会背参数的销售。
另一个区别是：技术门槛导致采购链复杂。IT部门、业务部门、合规部门、采购部门，每个人关心的维度完全不同。能在这条链上每一个节点都说到点子上，才能真正推动签单。
不要上来就演示产品。
第一次见面的目标只有三个：摸清决策链、确认真实痛点、判断预算量级。演示可以在第二次做，但如果第一次没问清楚这三件事，第二次演示也是对着错误的人讲错误的需求。
我建议的开场问法是："团队目前在哪些场景里用了或者想用大模型？上线最大的障碍是什么？内部有没有在跟其他家比较？"三个问题，基本能摸出80%的信息。
另外要注意：技术对接人不等于决策人。技术同学喜欢聊架构，但他往往没有预算权。要想办法顺着技术同学的线，找到背后真正能拍板的业务负责人或者CTO。
核心是把"功能清单"换成"ROI测算"。
客户不关心平台支持多少种模型、延迟多少毫秒。他们关心的是：花这笔钱能省多少人力、能提升多少效率、和自己搭相比贵多少。
一张好的ROI测算表应该包含：现有方案的成本基线、接入后的预期成本、节省的人力或时间折算、稳定性提升的风险规避价值。最后算出来的数字，最好能让客户感觉"不买才是损失"。
报价策略上，建议优先推包量token方案，而不是按量计费。包量方案对客户有确定性，对服务方有更好的毛利结构，同时也能锁定客户的使用深度。按量计费容易被客户拿来和其他家比价，最终变成价格战。
最容易犯的错误：用同一套打法对所有客户。AI初创要速战速决，政企要打持久战，混淆两者节奏，单子会死在中间。
有四个指标快速判断：
如果四个里面有两个以上是负面信号，这个单子大概率是"假机会"，及时止损比继续耗费资源更理性。
AI Infra 的客户流失，往往集中发生在上线后的早期阶段。原因未必是产品不好，而是客户内部的使用深度没有扩展开。
真正的续约逻辑是：让客户在平台上跑的业务越来越多，切换成本越来越高。这需要服务方在客户侧有一个持续推动的人，不断帮他们找新场景、出新方案、做效果复盘。
续约谈判时，不要等到合同到期再谈。最好在客户使用量峰值期主动提出续约，用量最高的时候也是服务方议价能力最强的时候。
数据参考：2024年中国MaaS市场全年规模达7.1亿元，较2023年同比增长215.7%；金融行业占比约49%，是落地最多的领域。来源：公开行业报告。
如果团队正在做 MaaS、AI 平台、模型网关或企业 AI 应用，真正要回答的是这些商业化问题：
