开超市那点事儿第11章:张二狗一张Excel,扒出赵老板的致命弱点

第11章：张二狗一张Excel，扒出赵老板的致命弱点

原创连载｜超职无敌

张二狗这宝藏男孩，平时超市里最不起眼的理货员，每天戴着耳机沉默寡言，把货架理得比军训内务还整齐。但没人知道，他耳机里放的不是歌，是B站Excel教程。

打烊后，他把许向阳和李精明叫到"作战室"——其实就是仓库里那张掉漆的办公桌前。"精明姐让我扒了赵老板的所有公开数据。"张二狗点开屏幕，一张巨大的数据表弹出来，"三家店，近半年的营业额、会员数、客单价、复购率、差评率……全在这儿。"

许向阳泡面差点掉地上："这……这数据从哪搞的？"

"观众点评、漂亮团、他家公众号、招聘网站，还有供应商朋友圈。"张二狗语气平淡得像在报菜名，"现在这年头，老板们恨不得把KPI贴在脑门上晒，收集公开数据比追女生要微信简单多了。"

李精明抱着胳膊，一副"我就知道"的表情："行了，数据有了，接下来是分析。记住，看竞争对手不能只看他今天卖什么，要看四个维度——"

她竖起四根手指。

"未来目标：他想干嘛？假设：他觉得这世界是什么样？现行战略：他现在在干嘛？能力：他手里有什么牌？"

许向阳把泡面搁下，搬了个小马扎坐下，像个准备听课的小学生："那赵老板的目标是什么？"

张二狗放大一张图表，上面画着赵老板三家店的扩张路线，像三把刀插在向阳超市周围："一年内，收购或者挤垮小区里所有独立超市，形成垄断。垄断之后——"他顿了顿，"涨价。这是他从投资人那里拿钱的承诺，我扒了他招聘网站上发布的融资BP，里面写得明明白白。"

"BP都扒到了？"许向阳倒吸一口凉气。

"公开渠道的，不算商业机密。"张二狗面无表情，"他假设小区居民只看价格，不看服务；假设小超市没资金长期跟他耗；假设社区团购威胁不到便利店——这三个假设，就是他的命门。"

许向阳挠挠头："那他现在在做什么？"

"三件事。"张二狗调出三张图，"第一，价格战，部分商品亏本卖，引流；第二，会员制，充值送优惠，锁客；第三，选址包围，在咱500米内连开两家店，想憋死咱们。"

"听起来挺狠啊……"许向阳咽了口唾沫。

"狠是狠，但有漏洞。"李精明接过话头，"他的能力是什么？资金充裕，有投资人输血；供应链强，集中采购成本低；管理规范，标准化运营。但是——"她话锋一转，"标准化是双刃剑，决策慢、灵活性差、创新弱，这是连锁便利店的通病。"

张二狗又调出一张图表，这次是个饼图，花花绿绿的："我分析了赵老板三家店的会员数据——复购率，15%。"

"15%算高还是低？"

"便利店行业平均是35%到45%。"张二狗推了推耳机，"也就是说，充了钱的会员，大部分充完就再也不来了。他的会员制，形同虚设。"

"为啥？"

"看差评。"张二狗打开另一个表格，"三家店近半年差评，80%投诉服务态度——收银员脸臭、理货员爱答不理、店长跟顾客吵架。标准化管得了流程，管不了人心。赵老板把店员当机器人用，顾客自然用脚投票。"

李精明一拍桌子："这就是赵老板的致命弱点——服务差，顾客忠诚度低。他以为砸钱就能搞定一切，但社区超市拼的不是资本，是人情。"

许向阳若有所思："所以我应该对顾客更好？"

"不只是更好，是差异化地好。"李精明眼睛发亮，"记住老主顾的名字、记住他们爱买什么、孩子几点放学来店里买零食——这些小事，连锁便利店的标准化服务永远做不到。赵老板开的是店，你要开的是人情。"

张二狗又切出一张新图表，这次是个柱状图："还有这个。赵老板所谓的'亏本促销商品'，只有20%是高频商品，剩下80%全是低频货。他的目的根本不是全面竞争，是引流——用低价把顾客骗进门，再靠其他商品赚回来。"

"也就是说？"

"也就是说，他不敢真跟咱们全面打价格战。"李精明笑了，"他资金链没看起来那么宽裕，投资人要看回报的。咱们只要守住高频商品的价格底线，他的引流策略就会失效。"

许向阳看着张二狗，又看看李精明，突然有种不真实感："二狗，你简直是情报天才……"

张二狗把耳机摘下来，露出一个罕见的、略带羞涩的笑："我只是觉得，知己知彼，百战不殆。赵老板把数据晒在网上，咱不看看，对不起他这份坦诚。而且精明姐让统计，一定有她的道理，干着干着我好像就理解为什么要收集竞争对手的数据了。"

窗外夜色深沉，赵老板三家店的霓虹灯还在远处闪烁。但许向阳知道，这场仗的地图，已经握在自己手里了。

李精明把话说明白

"竞争对手分析四维度：未来目标（他想干嘛）、假设（他认为市场是什么样）、现行战略（他在做什么）、能力（他有什么资源）。找到对手的弱点，就是你的机会。赵老板强在资金和规模，弱在服务和灵活性，这就是向阳超市的突破口。张二狗用公开数据做情报分析，是小企业低成本竞争情报的典范。"

关店前记住这几句

关门前，李精明把这一章的便签贴在收银机旁：

竞争对手分析 = 目标 + 假设 + 战略 + 能力；

口诀：目假战能，找弱点；公开数据也是情报

张二狗把观众点评差评、漂亮团、招聘信息、公众号活动做成表，发现赵老板假设“顾客只看价格”。李精明立刻抓住突破口：如果对手只盯价格，向阳就用服务、信任和社区关系反杀。

临门一脚：竞争对手分析四问：他想干嘛、他怎么想、他正在干嘛、他凭什么干。

CPA应试小测

单选题：李精明要求从未来目标、假设、现行战略和能力四方面研究赵老板，这是（）。

A.竞争对手分析

B.使命陈述

C.预算编制

D.财务报表审计

多选题：竞争对手分析通常关注的内容有（）。

A.未来目标

B.对自身和产业的假设

C.现行战略

D.能力

答案与解析：

单选A。故事正是竞争对手分析框架。

多选ABCD。四项构成典型分析内容。

下回更热闹

李精明让许向阳盘点家底，做内部环境分析。