AI推荐的重疾险,停售两年了

这是杨恒懿的第23篇原创文章

前两天，朋友发我一个截图：他让某包推荐重疾险，大模型洋洋洒洒列了五款，最推荐的那款，停售两年了，价格还是三年前的，连投保年龄限制都没写。朋友差点就照着买了。

这半年，隔三差五就有人带着类似的问题找我：AI这么厉害，以后买保险是不是不用找人了？

问的人里有朋友，也有干了十几年的老保险人。这问题我想了一阵子，今天斗胆说说我的判断。

先抛结论，两句话：

对消费者，现阶段AI用处不大，甚至会帮倒忙；对从业者，则完全是工业革命级别的助力。

看似矛盾的两面，下面展开。

01　对消费者：现阶段，它更像"会说话的百度"，不是"懂你的顾问"

朋友遇到的事，不是段子，而是当下大多数人的现状。AI在保险这件事上帮倒忙，根因有四点。

第一，幻觉。保险是"条款生意"，一字不同，意思差之千里。现阶段大模型的致命缺陷，就是一本正经地胡说八道——不存在的产品讲得头头是道，把过期规则说得像官方文件。它错一个字，客户赔的是真金白银。

第二，信息源。通用型AI的数据库（回答）来自公开网络，可保险真正关键的东西——计划书、投核保规则、费率因子——大量在系统里、在渠道中，不在公开网络上。网上能搜到的，要么旧，要么不全，要么是营销软文。让AI在广告堆里帮你决策，源头就先错了。

第三，也是最要命的——它看不见你的健康告知。保险不是货架上的饮料，付完钱拿了就走。结节、家族遗传等病史和就医行为，AI看不见，却照常建议你"买这款"，而健康险最坑的地方，恰恰在投保时的如实告知。让AI替你拍板，后面理赔扯皮吃亏的还是你自己。

第四，隐蔽但关键——保险需求先要"被发现"，才能"被描述"。大多数人连自己该问什么都不知道，又怎么指望AI给对答案？

所以我给消费者的建议就一句：把AI当翻译，做初步扫盲可以，千万别奉为专家。条款看不懂，可以让它翻成人话；买什么、买哪家，千万别听它的——它既没见过你的体检报告，也不知道你的家庭结构，挣多少钱、花多少钱，它没有读心术，更不会为它建议造成的损失负责。

所以现阶段买保险，最好还是找专业人士。

02　对从业者：这不是玩具，是一把威力巨大的手枪

同一个AI，换个使用者，画风则完全不同。

以前给客户做一份家庭保障方案，要翻七八款产品条款，要手动算保额缺口，要核实客户体况和产品健康告知，折腾大半天。现在只用把客户需求和体况往AI里一丢，半小时出初稿，再人工校准、优化即可。

以前的理赔协助，客户出险，材料一大堆，整理病历、写理赔陈述不说，还要协调客户、医院、保司，极耗精力。现在让AI帮着归纳、起草，我们只用做最后把关，效率翻了几个量级。

保险从业者日常的大头，是信息检索、归纳整理、文本输出。查条款、比产品、写计划书、理客户需求，这类重复劳动，恰恰是AI最擅长的事。

这就是一把威力巨大的手枪，专打不会用AI的人。

同一个团队，会用AI的人，一天能干完一周的活。不会用AI的人，在外面吭哧吭哧跑了一天，可能凌晨还得熬夜做表，半年下来差距天壤之别。

03　未来3-5年：流程会被重塑，但"全面替代"没那么快

很多小伙伴最关心：AI会不会把我替代了？

我的判断分两层。

第一层，流程会被重塑，而且很快。一旦保险专用AI接上官方数据接口，"投保-理赔"的整条链路将被重写：身份确认→需求描述→产品匹配→确认投保→就医自动报案→出院签单→保司与医院直结。

这条链路跑通，客户的体验会是质变：不填表、不等核赔、理赔不跑材料。到那一步，标准化险种的"销售-理赔"环节基本不需要人了。部分高端医疗和惠民保，其实已经在跑。

第二层，"全面替代"是一定的，但不是现在。这图景落地的速度，不取决于AI跑多快，反而要取决于两件慢事，和一个更根本的原因。

一是数据打通。就医自动报案，背后需要医院、医保、保司三方互通。这不是技术问题，是机构协调、隐私合规、反欺诈的博弈，每一环牵涉利益之广，影响之深，必须慎之又慎，需要时间。

二是监管节奏。保险强监管，销售要持证、要双录、要追责。AI卖保险，卖出纠纷算谁的？上层法规、责任主体、监管流程、事后追责这些没有明确之前，不可能全面放开。

三是人不会消失，只会换位置。不会使用AI的老年人、低数字素养的人，以及高净值的复杂家办需求，这些冷冰冰的AI接不住，还得需要有温度、有情感的活人。

所以更现实的图景是：3-5年内，车险、百万医疗险这类标准化产品会看到显著AI替代，大量基础岗位萎缩；达到"全面替代"，我判断要5-10年。

04　从业者的出路：转型"家庭风险顾问"——但难度不小

自有保险这个行业以来，无数从业者的理想之一，就是由销售员身份转型成"家庭风险（财务）顾问"。未来，AI会助力我们通往这条路。

AI替代的是"信息搬运"、“事实分析”，替代不了"风险识别"。

换言之，AI只能回答你的问题，而做不到替你发问。恰恰大多数人，根本不知道自己有什么风险，该怎么问，问什么。

发现需求、定义需求、描述需求，这就是未来家庭风险顾问的活。

随之而来，顾问的门槛会高到离谱。金融、医疗、法律、税务、沟通、共情，这些能力缺一不可，其收入模式也会发生巨变。现在保险从业者靠佣金吃饭，顾问则更多依赖"咨询、管理、服务"收费。客户观念的改变速度，决定了模式何时能跑通。

未来，在保险行业留下来的只会是少数精英。大部分基层从业者，窗口期就3-5年——要么往上走，要么大浪淘沙被卷走。

05　对当下的启示

第一，消费者：把AI当翻译，别用AI买保险。让它解释条款、列检查清单，但别让它替你决策。买之前让它给你解释条款原文，自己看一遍"责任免除"那四个字，比看一百篇测评都强。

第二，从业者：尽早为转型做准备。从现在开始，学习用AI把重复劳动干掉，省下的时间拿去补专业领域的AI检索、提问和内化能力，去积累客户的深度信任。三年后，要么你是"会用AI+懂专业+被信赖"的人，要么你还在问AI"客户说这产品不好怎么办"。

06　最后的话

回到开头那款停售两年的重疾险。AI不知道它停售了——因为它看不见真相；AI也不知道你真正需要什么——因为它不会替你发问。这两样，只有人能看见。

AI会让"保险销售"消失，但不会让保险消失。

未来真正拉开差距的，不是谁更懂AI，而是谁更懂人。