第1类：省/市住建部门（政策驱动方）

核心诉求：落实AI+住建行动方案，出试点、出经验、报住建部。

预算来源：住建科技专项、智慧城市专项资金、十五五新基建经费。

采购周期：2026下半年立项→2027年建设→年底验收出成果。

关键人：住建厅科技处、质安站、智慧住建推进办。

关注重点：能不能做成省级试点样板、能不能上报住建部、施工安全"一网统管"能不能落地。

第2类：省属龙头建企（需求大户）

代表企业：陕西建工集团、中铁一局、中铁二十局、中建八局西北公司、华陆工程科技。

核心诉求：降本增效、提升中标竞争力、打造智能建造标杆项目。

预算来源：企业信息化预算、项目管理费（按项目计提）、科研专项。

采购节奏：快——有项目就有需求，按单项目落地，见效快就复制。

关注重点：能不能解决实际痛点（安全监管/成本测算/进度管控/图审效率）、ROI多久能算回来。

第3类：设计院（设计端AI化）

代表企业：陕西省现代建筑设计研究院、中联西北院、西安建大设计院、中铁一院。

核心诉求：提升设计效率、减少返工、用AI做方案推演和成本测算。

预算来源：设计院自有数字化转型预算、BIM专项。

采购节奏：中等——选型周期长，选好后批量推广快。

关注重点：AI生成的方案能不能过规范、BIM正向设计能不能打通、出图质量能不能替代人工。

第4类：高校/科研院所（技术供给方+桥梁）

代表单位：西安建筑科技大学、西安理工大学、国家超算西安中心、长安大学。

核心诉求：拿科研课题、做产学研合作、培养人才。

预算来源：科研经费、校企合作资金、科技专项。

采购节奏：慢——课题申报→立项→研究→成果转化，周期1-3年。

关注重点：技术创新性、论文/专利产出、能不能申报国家级课题。

第5类：城投/园区（智慧运维+城市级项目）

代表单位：西安城投、西咸新区管委会、各开发区管委会、陕建华山路桥。

核心诉求：城市生命线安全工程、市政设施智能化运维、园区智慧管理。

预算来源：城市更新专项债、超长期特别国债、园区开发资金。

采购节奏：中等偏慢——项目从谋划到落地半年到一年。

关注重点：能不能纳入城市更新/城市生命线大盘子、有没有示范效应。

【开场白】

"X处长好。陕西AI+住建行动方案刚印发，千亿产业目标很明确。我们研究了一下，方案里三大方向（智能化辅助设计、智能建造多维应用、绿色建筑升级），最快出成果的是施工安全'一网统管'——江苏已经做成全省样板，陕西有陕建、中铁一局这些龙头企业的基础，半年内就能出试点成果。我们可以帮您搭一套完整的试点体系：从平台建设、标准制定、项目落地到经验总结，一条龙做完，年底就能报住建部。"

【对方问"你们有什么优势"】

"三个优势。第一，我们研究过江苏、广西的AI+住建方案，知道哪些坑不能踩——比如纯做平台没有项目落地，最后就是空架子。第二，我们有现成的智慧工地AI监管原型，跟陕建、中铁一局用的系统是同类型的，可以快速对接。第三，我们能帮您做'方案+标准+试点+总结'全流程——陕西要出的不是一个软件，是一套可复制推广的'陕西模式'，这才是能上报住建部的东西。"

【对方问"预算大概多少"】

"分三档。第一档是试点示范项目，选2-3个工地做AI监管试点+1个BIM审查试点，预算150-250万，适合先起步、快出成果。第二档是市级智慧住建AI平台升级，覆盖施工安全一网统管+智能图审+绿色建筑监测，预算400-600万，大多数地级市会选这个。第三档是省级平台+标准体系建设，预算800万以上，这个省厅层面可以考虑。建议先从第一档试点入手，用6个月时间跑出3-5个标杆项目，形成陕西的实施标准，再逐步扩面。"

【对施工部门——谈安全和效率】

"X总好。现在工地上最大的痛点就是安全——工人不戴安全帽、违规操作，靠安全员盯着根本看不过来。我们的AI视频监管系统，摄像头24小时实时识别，发现违规自动报警、自动记录。AI视频监管系统可以与UWB定位、塔吊监测、升降机监测整合，实现人机料法环全要素数字化管控，这是当前行业的主流做法。按一个项目10万平米算，AI监管能省2-3个安全员的人力成本，还能把事故率降下来——安全事故的代价可比系统贵多了。"

【对成本/商务部门——谈中标和预算】

"X总好。现在招投标越来越看重智慧工地和智能建造能力，很多标书里已经把AI监管、BIM正向设计作为加分项甚至准入条件了。我们可以帮贵公司做三件事：第一，在重点项目上落地AI系统，做成标杆案例，下次投标就能用。第二，帮贵公司申报智能建造试点企业，拿到资质后投什么标都有优势。第三，做成本测算AI工具——陕建自己都在研发AI造价，我们可以把行业标杆的做法直接搬过来，效率提升30%以上，投标报价速度快人一步。"

【对方问"你们怎么收费"】

"两种模式。第一种是按项目收费——一个标准工地的AI监管系统，硬件+软件+一年运维，大概30-50万，具体看摄像头数量和功能模块。第二种是按年订阅+项目提成——平台年费20-30万，每个项目按使用量收费，前期投入小、项目越多越划算。陕建、中铁一局这些大企业一般选第二种，集团统一采购，各项目部按需使用，总成本反而更低。"

【开场白】

"X院长好。现在设计院最大的压力就是人少活多、效率上不去。一套施工图改三四轮是常事，设计师天天加班。我们有一套AI辅助设计方案，可以做三件事：第一，AI方案推演——输入设计参数，快速出多套方案供比选，方案优化、结构校核、成本测算都能做。第二，BIM正向设计——从方案到施工图全流程BIM出图，减少返工。第三，AI辅助图审——施工图自动检查规范符合性，比人工审查快3-5倍，漏检率更低。陕西省现代院已经在用类似方案，出图效率提升了40%。"

【对方问"AI出的图能用吗"】

"这个担心很正常。我们的定位是'AI辅助'，不是'AI替代'。AI做的是重复性、规范性的工作——方案比选、规范检查、图纸校审、成本测算，这些事AI比人快得多、准得多。创意和判断还是设计师来。就像计算器代替不了数学家，但能让数学家省出时间做真正重要的事。我们建议先选1-2个项目做试点，让设计师实际用一用，对比效率和质量，再决定要不要全面推。"

【对方问"投入大不大"】

"看规模。一个中等规模设计院（50-100名设计师），全套AI辅助设计平台+一年运维，大概80-150万。如果只上AI图审模块，30-50万就能起步。关键是ROI——按人均效率提升30%算，相当于多出十几个设计师的产能，一年节省的人力成本远大于系统投入。而且现在省级BIM审查标准正在编制，早布局的设计院等标准出来时就能直接对接，抢第一波市场。"

第1问：有没有明确的资金来源？

✅ 财政专项资金/科技专项/企业信息化预算，已立项有预算。

⚠️ "先做试点，效果好再立项"——有潜在预算但没确定。

❌ "共建""战略合作""免费试用"——没有明确付费意愿。

判断：没预算的项目，再大的名头也别深跟。

第2问：有没有具体的应用场景？

✅ 明确场景：比如"3个工地做AI安全监管试点""100套施工图AI审查"。

⚠️ 泛场景："做个智慧住建平台""探索AI+住建应用"。

❌ 纯概念："打造AI+住建生态""建设产业大脑"。

判断：场景越具体，项目越靠谱、回款越快。

第3问：决策链上有没有关键人支持？

✅ 有至少一个明确的"内部推手"——分管领导或部门负责人。

⚠️ 只有下面的技术人员感兴趣，领导态度不明。

❌ 对接的人自己都做不了主，一直在"汇报中"。

判断：AI项目是新事物，没有领导推动基本推不动。

第4问：有没有标杆效应？

✅ 省级试点/住建部样板/陕建中铁等龙头项目——做成一个能复制N个。

⚠️ 单个项目、单个客户——做完就完了。

❌ 小项目小客户，既没知名度也没后续。

判断：陕西市场，拿一个省级试点项目，胜过十个普通项目。

第5问：本地有没有合作伙伴？

✅ 有本地集成商/设计院/建企合作——关系、交付、售后都有人。

⚠️ 在谈合作，还没确定。

❌ 单打独斗，外地公司直接进。

判断：陕西市场本地化很强，没有本地伙伴很难拿大项目。

1. 政策研究准备

□ 熟读陕西省AI+住建行动方案全文，掌握三大方向、量化目标

□ 了解江苏、广西两个先出方案的省份的落地情况（做对标）

□ 梳理陕西省住建厅"十五五"重点任务，找到AI项目可以挂靠的口子

2. 客户摸底

□ 住建厅科技处、质安站、智慧住建推进办——联系人、背景、决策链

□ 陕建、中铁一局、中铁二十局——数字化部门、信息化规划、预算

□ 陕西省现代院、中联西北院——BIM能力、AI布局、合作意向

□ 西安城投、西咸新区——城市生命线、智慧运维规划

3. 本地合作伙伴

□ 确定1-2家本地集成商/设计院作为渠道伙伴

□ 明确合作模式（项目分成/联合投标/技术授权）

□ 了解本地招投标规则、评标办法、常见资质要求

4. 标杆案例准备

□ 准备2-3个同类型项目的落地案例（最好是同省或同等规模城市）

□ 每个案例要有：项目背景、建设内容、效果数据（效率提升/事故下降/成本节省）、客户评价

□ 最好有可参观的现场（工地/设计院/平台）

5. 产品适配性

□ 产品是否支持陕西定额/陕西地方标准

□ 是否有本地化部署能力（信创要求越来越多）

□ AI模型是否在陕西做过本地化训练（方言、施工习惯等）

6. 算力与生态

□ 了解国家超算西安中心的算力资源和合作政策

□ 跟西安建大、西安理工大等高校建立技术合作（申报课题需要）

□ 了解中国移动陕西等运营商的惠企政策（算力补贴可作为项目加分项）

7. 试点切入路径

□ 设计1-2个"小快轻准"的试点方案（3个月见成果、预算可控）

□ 试点方案必须有明确的量化指标（效率提升X%、事故率下降Y%）

□ 试点结束要有总结材料（可用于申报试点/宣传推广）

8. 长期布局规划

□ 试点→标杆→规模复制的路径规划

□ 申报省级/国家级智能建造试点企业/示范项目的时间表

□ 参与地方标准编制、行业联盟的机会评估