夜雨聆风菲利普科特勒写的《市场营销》，有用是有用，但是没有真正了解企业运作过程的，是真不好懂这本书。
这本书在我书架上待了3年，到今天，我才对营销这件事有点体感，能脱离书本有点自己的认知。
我觉得营销跟追人有点像。追人肯定不是见谁都追。你多少是看上了ta某个点，你觉得有可能追上，你才开始追。
在开始追之前，你肯定要想方设法知道ta的喜好，知道ta经常在哪里出没，才好送ta东西，跟ta发生点互动，让ta对你产生好感。道理听起来挺简单，但做起来是真不简单。
营销，说白了就是把东西卖给想要卖的人，最理想的结果是，让他们觉得你比别人强，选你最好。
想卖东西，首先得搞清楚是谁会想买这个东西，他们买这个东西要干什么。
东西从哪来，你得找人供应，研究怎么生产，用什么样的标准生产。
卖多少钱，你得综合（生产+包装+渠道+传播）成本和消费者可以接受的价格预期来定价。在哪里卖， 你得考虑会买你的人，在哪里买方便。
在哪里宣传，你得考虑他们可能会关注什么，刷什么软件，对什么信息感兴趣。
这些环节光靠一个人是搞不定的，不仅涉及到外部的沟通，也需要内部的配合。
整个营销的流程，既广又长，一环扣一环。它不是什么发两张图片，剪几个视频就可以搞定的事。
很多人会把营销只等于打广告和做促销，这是很肤浅的认知。
你追人的时候，会一点准备工作都不做，直接莽去人家面前大喊：“我喜欢你，我好得很，你选我吧！”吗？拜托，这不叫追人，这是骚扰，营销也同理。
你的下场↑
正常人看到你这样，只会躲得远远的，心想哪来的神经病。
所以前期不把了解人的工作做好的话，做出来的营销大概率是在自嗨，花钱是在打水漂。
做营销，了解消费者是一切的前提。不提消费者的，一切白干。
一、了解顾客需求
你卖东西，总得知道大部分人买你这个东西是干什么用的吧？
小明想把一幅画挂在客厅的墙上。他觉得要在墙上打个洞。
他去到五金店，看到有100块钱和300块钱的电钻。
100块钱的就是基础的电钻，很常见。300块钱的包装上写着，耐用20年，1s钻10cm深。最后小明买了100块的基础款，没买300的。
生产300块钱电钻的老板就纳闷了，明明300块的电钻比100块的质量好得多，而且还用得久，为什么他就买了100的呢？
小明不识货？小明是穷b？小明不是我们的消费人群？
对小明来说，100块钱和300块钱的电钻都是打洞用的，他何必多花钱去买贵的，而且用也就用这么一两次。
他还打算这次用完之后，就把电钻挂咸鱼8折卖掉。
小明是想买电钻没错，但有没有想过他买电钻到底拿来干嘛？他为什么要买电钻？他非得买电钻不可吗？
如果有人告诉他，现在有非常好用的粘钩，承重很好，不会掉。他很有可能就去买一个15块钱的粘钩而不是100块钱的电钻了。
如果他出门跟邻居说了一嘴这个事，可能甚至连钱都不用花了，因为邻居那刚好有电钻和钉子。
能解决问题的办法不止一种，产品只是解决顾客问题的工具。
二、市场细分与选择
你觉得以有限的资源，为谁服务能获得更大的收益来支持公司走向正向循环？
做市场细分和目标市场选择这件事本质上和深刻理解需要、欲望、需求这三个概念有关。这里我不做这三个概念的解释了，不然越说越长。
产品都存在通用功能层，通用功能层满足的就是需要部分。市场细分分的是欲望的部分，不同人对于自己的需要满足是存在有不同的偏好的。
比如人饿了要吃东西，汉堡和炒菜都是能填饱肚子的。有人想吃汉堡，有人想吃炒菜。
这时候，如果你是卖汉堡的，你的店正好想吃汉堡的人附近，那么他想吃汉堡的欲望很可能会转换成购买你汉堡的需求。
因为在此之前，他就听闻很多人说你家好吃，而且价格也可以合适。
如果来的都是这样的顾客，那么达成盈利目标是水到渠成的事。
市场细分与选择干的就是把这批最有可能买你的人筛选出来。至于用什么样的维度，之后再说了。
差异化就是从这部分筛选出来的人开始的。这群人在这个品类的大市场里，总归和大部分人的需求是有差异的。
同样是吃汉堡，这群人就爱吃特辣的汉堡，那你要做的就是研究怎么把特辣汉堡做得好吃，吸引这群想要吃特辣汉堡的人来买。
当然你做特辣汉堡，不代表来买你汉堡的人全是爱吃特辣的，十之八九买你的人是奔着特辣来的，剩下的一二，可能是猎奇，可能是饿得头晕眼花了需要快速进食。
这时候定位不就有了吗，爱吃特辣和不吃特辣的都对你产生了印象，在脑子里打上tag #特辣#汉堡。
定位就是这样的东西，粗暴点讲就是消费者对你的印象。
任何人买东西的时候都是在几个选项中做选择，从里面挑一个合自己心水的。
所以定位是和选择挂钩的，你得把你的产品和品牌打上tag，挤进消费者的选择范围，增大自己被选的可能性。
三、营销计划=营销组合的搭配与执行
营销计划，就是针对这个定位来做的，告诉天下人，你是个做特辣汉堡的，吃特辣汉堡找我。
首先，产品要做到位，不然打广告就是打水漂。
人家奔着特辣来吃的，结果一吃，也不辣啊？和其他家没什么区别啊？
人家一失望，转头就和朋友说别来。一传十十传百，那个吃过你的人看见你还这么打广告，就会觉得你很恶心，表里不一，每次见你一次，都要和朋友喷你一次。
价格也是筛选机制，愿意花这笔钱的人才是你的目标受众，嫌贵的不是。
搞清楚花这个价格买东西的人到底有什么样的消费习惯，能制定更具针对性的购买条件增加购买概率。
当然前提是你的产品真的值得上价格，不然为什么产品排第一呢，产品力才是根本。（光想着溢价的，想想自己到底值不值这个价，先问问自己愿意付这个钱吗？）
渠道要够方便，我买不到就会选别人。
买东西这件事不仅花钱，还花费时间和精力。
每个人对于要买的东西是有忍耐限度的，太远了不想去，太久了不想等。
同样能满足我需求的服务，在价格差不多的前提下，我会选耗时短的。如果花费的时间都差不多，我会选更便宜的。
传播就是执行定位，各种刷脸熟，把内容做好。各种硬广软广，投就是了，有多少钱做多少事。
你出现的地方多，次数多，时间长，就越有可能让更多人看见，让更多人人记住。
从传播到成交是个漏斗状的筛选过程。不然秒界和转转吃饱了撑的在b站大撒币？
我不是他们的受众，但我们之中总有人是。
我现在不是，但未来有可能是，因为他给我留下这样的印象，#秒界#肩颈按摩仪 #有质保 #运费险#转转 #买卖二手电子产品。
等我有这类需求的时候，他们会进入我的选择范围里面。
剩下的，就是顾客买你东西回去之后，万一有什么坏的破损的，你怎么处理才能让客户满意，让他不要对你下头，反而再买的时候，你还是在他的选择范围里面。
最终目的是稳住你现有的客户，让他对你满意。他满意了，他就有可能把对你的满意辐射给他周围的人。
1个稳定的现有顾客可以带来1+N个潜在意向顾客。
反正穷举就对了，想想怎么管理好和顾客的关系，如何让他们满意，其他的增长和复购是他们满意带来的结果。
对于营销的概念和原理认知就到这里，以后有什么新想法，再来打补丁。
