SECC2026华南峰会参会记②:软件渠道的好日子还在,但玩法已经变了💡导读：AI浪潮下，软件渠道是被淘汰还是迎来新机会？500多家渠道伙伴聚在华南峰会，选软件网、腾讯云、崔牛会、翰智集团等轮番上场，用数据和案例给出了同一个答案：好日子还在，但玩法已经从"卖产品赚差价"变成了"做结果拿溢价"。本文整理SECC2026年华南峰会上午场精华，帮你快速抓住渠道转型的关键信号。。今天壹拓网科技继续给您聊SECC2025华南峰会上午场：渠道AI增长突围峰会上午场坐满了人，最远的从哈尔滨飞过来，山东、北京、成都的伙伴也都到了。500多家多家软件渠道聚在一起，聊的都是同一件事：AI来了，我们怎么办？业绩都在涨，但没人轻松选软件网张总开场就抛了一组数据，挺扎心的：所有受访渠道的业绩都在增长，没有一家下降——但利润下降或持平的不在少数。这就是行业现状：表面热闹，内里承压。还有几个数字印象很深：绝大多数渠道年营收不到1000万大部分团队规模在十几人以内约三分之一的收入靠老客户二次开发做了十年以上的老渠道很多，近几年新进入的代理商极少，行业有断档风险利润压缩、AI人才缺、厂家政策变、客户需求升级——四座大山压着。核心结论很干脆：转型是唯一出路，腾讯云的判断：AI落地不是技术问题，是产业组织问题腾讯云的分享，把AI产业的下半场讲透了。前两年大模型拼参数、拼跑分，现在边际收益递减，模型趋同、成本下降、门槛消失。真正的挑战变成了——给模型搭一个可靠的运行环境。最关键的一句话是："腾讯只做AI基础设施，就像电网不造电器，所有的电器都离不开电。"给渠道伙伴的路径很清晰：先自身AI化，把内部业务跑通选熟悉的ERP板块，封装成标准AI方案试点验证后规模化复制，走订阅收入"AI不会替代ERP和SaaS，反而会让它们更值钱。"这句话全场很多人都记了下来。掌握ERP/SaaS入口，就拥有AI下半场的入场券——渠道的角色不是被淘汰，而是从部署工程师升级为企业智能化顾问。崔牛会：渠道利润的终局，是从差价走向结果溢价崔牛会创始人崔总的分享，最有冲击力。他列了近期一连串行业事件：沃克巴里崛起、飞书和豆包合并、千问收编钉钉、用友金蝶发布AI新品——核心结论只有一个：SaaS正在被降级，退到AI之后的第二层。AI直接抢前端入口，SaaS退到后台变成能力支撑。各大厂商抢的是企业业务的解释权，SaaS夹在中间，位置尴尬。那渠道的机会在哪？他提了一个概念叫FDE——对结果负责的现场工程师。渠道伙伴天然就是分布式的FDE网络：你就在客户现场，懂目标、懂流程、懂数据、懂权限，能和客户约定验收标准，还能把能力沉淀复用。但要补四种能力：AI coding和agent功能化、安全评估和观测、产品化和资产复用、持续运营和结果定价。"渠道利润的终局，是从产品的差价走向结果的溢价。"不是喊口号，是循序渐进——从一个可复制的项目开始，选精准细分赛道做成可交付包，跑通了再切换商业模式。客户的AI预算，为什么没流到你口袋里韩总（AI增长实战联盟创始发起人）的分享，戳中了很多人的痛处：接触了大量客户、做了一堆demo，最后就是不成交。客户的AI预算明明在涨，可钱没流向代理商。钱去哪了？四个方向：影子AI：员工自己掏钱买通用工具，企业定制AI占比很低大厂算力套餐：老板盲目投大价钱建大模型，最后没用咨询公司的战略PPT：满足内部政绩需求业务部门AI外包：销售部直接买AI获客机器人，绕过IT和老服务商还有更扎心的：客户学会WebCoding后，十几万的定制项目，自己做完原型，只愿意出几千块找你收尾。专业感被AI平权了。怎么办？从卖产品卖方案，转型为价值翻译者和结果交付者。拥抱影子AI，从老客户AI体检切入，帮企业做统一账号管理和数据安全体系。落地建议很具体：本周从两成左右的老客户里，找出几家抱怨人手不够的，试着切AI服务。不用什么都自己扛，可以和行业伙伴抱团。翰智集团实战案例：帮我吧如何打通客服全流程闭环翰智集团的陈总带来了真实案例。翰智是用友全国最大代理商，成立二十年，十多家公司数百人团队，服务上万家客户。他们服务的一家大型制造企业，原来用国外某客服系统，数据孤岛、流程乱、缺AI能力，换了帮我吧之后，客服全流程闭环打通，AI还能直接查非结构化的产品信息，效率提升很明显。但陈总也说了实话：企业级AI落地现在还受两个限制——数据安全要求高、算力成本贵，千万级硬件投入很多企业扛不住。场景化、部门级AI已经在落地，全企业级的还得等成本再降一降。一上午听下来，最大的感受是：焦虑是真的，机会也是真的。软件渠道的好日子没有结束，只是换了一种过法。靠关系和差价的时代在收尾，靠AI能力和结果交付的时代正在展开。你是站在原地等风停，还是趁着风大赶紧换一副翅膀？壹拓网科技，专注远程连接服务，也在持续关注AI时代软件渠道的转型路径。
夜雨聆风
