“AI 杀死软件和咨询’?

昨晚和一位在飞书工作的朋友打球，聊着聊着，他突然问我：“你有没有听说过‘AI 杀死咨询’‘AI 杀死软件’这种说法？”
我说，早就听过了，而且已经听了很久。
这两年，这种声音越来越多。软件已死、SaaS 不行了，小软件公司和咨询公司日子更难熬，甚至有人说咨询公司都要破产重组。坦白讲，这种焦虑不只在外界流传，我们内部也实实在在感受到了。从 AI coding、vibe coding 的深度应用，到 AI 对产品、增长、交付全流程的赋能，这些变化都是真切发生的。很多过去默认要靠人力堆时间完成的工作，现在模式已经彻底改变，就像 AI 写文档一样，一去不复返了。
所以软件公司和咨询公司会焦虑，再正常不过。要说完全不焦虑，那才真是修行到家了。
但这段时间思考下来，我反而越来越觉得：焦虑归焦虑，先别被它带着跑。把几件关键事情想明白，比什么都重要。
首先，全面拥抱 AI，这件事根本不用争论。
去年公司一次季度全员会上，我就明确提出了 AI Native 产品 + AI Native 组织 的战略。当时还专门提到 vibe coding，甚至说了一句比较激进的话：代码相关工作，非必要人不参与。后来那段视频发出去，还有同事提醒我，这个说法会不会太过激进，观感不太好。
现在回头看，这种当初看似激进的判断，如今几乎已成行业共识，时代的变化同样不可逆，一去不复返。
产品当然也要拥抱 AI，但我认为，不能流于表演。过去一年，从一体机，到各种 “接入大模型”，再到最近大家扎堆追的 CLI 化、Agent 化，行业潮起潮落很明显，但不少东西最后只剩一场热闹。
我还记得 DeepSeek 刚火起来的时候，就连一些不到 10 人的小团队，都在公众号高调宣布 “产品已全面接入 DeepSeek”。现在回头看，自己想想可能都有点汗颜。核心还是那句话：能不能真正帮客户把事情做得更顺畅、判断更高效、风险更清晰？做不到这一点，再热闹也只是热闹，算不上真实价值。
很多人会问：除了拥抱 AI，软件公司和咨询公司还能做什么？
其实答案很现实，也很落地：AI 只是放大器，真正的生死线，在 AI 之外。
第一，从卖软件、卖方案，转向 “陪客户解决问题”。
AI 能写代码、做分析、出报告，但它没法真正懂客户现场的人情世故、组织阻力、业务潜规则。你越能贴身服务、陪跑落地、帮客户把结果跑出来，AI 就越替代不了你。
第二，扎进一个垂直行业，把行业壁垒做厚。
别做通用 SaaS，别做谁都能抄的功能。往深里做：行业流程、合规要求、特殊场景、上下游协同、设备数据、工艺逻辑…… 这些东西 AI 可以辅助，但很难一夜之间学会，更难直接替代。
第三，把交付能力变成核心竞争力，而不是短板。
很多软件公司死在：产品看着还行，一落地就崩。AI 能提升效率，但交付靠的是经验、方法、耐心和对客户的理解。把实施、培训、运维、迭代服务做成标准化、可复制的体系，本身就是一条护城河。
第四，做 “产品 + 服务” 的混合模式，而不是纯软件。
纯软件容易被大厂碾压、被 AI 替代。但 “软件工具 + 行业方案 + 实施服务 + 持续优化” 打包在一起，就变成了解决方案提供商，客户买的不只是软件，是你整套的落地能力。
第五，守住一小群高价值客户，把口碑做穿。
不用贪多求大，不用追求爆款。抓住一批精准客户，把复购、转介绍、长期续费做起来。客户信任、长期绑定，这种关系 AI 给不了，大厂也懒得一点点磨。
第六，建立自己的内容和获客能力，不依赖渠道和广告。
把行业理解、案例、方法论持续输出出去，慢慢形成自己的品牌势能。有了稳定的自然获客，公司就不会被流量绑架，也不会在周期来临时瞬间断粮。
第七，把人的价值重新定义，而不是被 AI 替代焦虑。
未来人不再负责重复劳动，而是负责判断、沟通、协调、决策、信任、创新、处理例外。把团队培养成懂行业、懂客户、懂业务的复合型人才，而不是单纯的写码工或顾问。
不过真正让我稍微安心的是：
我们做的事情，离 “纯软件” 并没有那么近。
AI 越强，我越觉得，那些偏通用、离大厂更近的软件公司和咨询公司，尤其是前些年的薄 SaaS 模式，会非常危险。它们会面临两头挤压：一头是客户自己用 AI 就能解决问题，另一头是大厂的产品能力持续下沉。很多过去看似成立的软件价值，会越来越站不住脚。
甚至我觉得，不只是小公司，中型企业也未必能幸免。薄 CRM、财税类工具，除飞书、钉钉、企业微信之外的大部分协作软件，后续生存空间可能都会越来越小。再往大看，像泛微，乃至业内普遍认可的帆软，我认为都会持续承压。不是说这些公司马上就不行了，而是它们原有的价值逻辑，很可能会被一轮轮重新评估。
那我们呢？我们做的这类业务，不性感、不轻巧，也不讨巧，但更贴近真实业务现场。装备制造这个行业，有真实订单、复杂协同、产料关系，有异常、有变更，有大量杂乱不规整的数据，也有很多必须依靠行业理解、服务落地、反复磨合才能真正跑通的环节。这不是做个 Demo、加几个 Agent、套个聊天界面就能替代的。
说白了，这不是一门轻生意，甚至有点苦、有点土、有点 “泥腿子”。市场体量也不算极大，木白装备云全量客户也就几万家。
但也正因如此，它才没那么容易被一波技术浪潮直接冲垮。
所以我现在越来越相信：小软件公司和咨询公司，别总往最热闹的地方挤。越是 AI 时代，越要往具体行业扎、往具体客户靠、往真实问题走，往那些大厂不愿深耕、AI 也难以直接吃透的领域扎根。
再往下说，最重要的，是找到属于自己的自留地市场。
不是泛泛地服务一大群人，而是锁定一类特征清晰的客户，把价值做透、体验做好、口碑做起来，形成一套 “产品 + 服务” 混合型、与客户高粘性的稳定关系。
我甚至越来越觉得，我们未来真正的护城河，不只是产品本身，而是一整套组合：
行业聚焦 + 价值主张聚焦 + 产品主链路 + 轻实施方法 + AI 增强 + 客户口碑 + 内容种草。
拆开看，每一项都不算惊天动地；但如果能组合起来、持续迭代，就会慢慢形成一个难以被替代的完整结构。产品不再只是一个软件界面，而是一整套围绕特定客户、特定问题、特定场景搭建的解决能力。
这就是我认为，小软件公司和咨询公司在 AI 时代该打的仗。
最后一点，也很现实：
看不清楚的时候，就苟住一点。
别乱招人，别乱投资，别乱开新业务线，别靠瞎做动作来缓解焦虑。对小公司而言，苟住不丢人，很多时候反而是穿越周期的有效方式。先收住、先站稳、先活下来，先尽量靠近盈亏平衡，比什么都重要。
说到底，小软件公司和咨询公司缓解焦虑，并没有什么玄之又玄的答案。
无非就是几件事：全面拥抱 AI，但不搞表演式跟风；不扎进通用软件的红海，找到自己的自留地；把价值、体验、口碑和客户关系一点点做深；看不清方向时，就先稳着苟住。
AI 注定会淘汰很多东西，这毋庸置疑。
但至少短期内，我不认为它会淘汰那些真正贴着客户、贴着现场、贴着结果做事的小软件公司和咨询公司。
长期呢？Who knows。
真到那一天，需要重写答案的，恐怕也不只是小软件公司和咨询公司了。