ABC营销笔记 ｜ AI · Business · Case

2026年初，一个叫OpenClaw的开源AI智能体框架炸了。

两个月，GitHub 24.7万星。英伟达创始人黄仁勋公开评价它"当代最重磅的软件发布"，称其普及速度远超Linux。

然后好戏开始了。从2月中旬到3月中旬，短短一个月里，十几家大厂排队官宣自家的"龙虾"产品：KimiClaw、MaxClaw、QClaw、ArkClaw、JVS Claw、红手指Operator……名字像商量好的，后面都跟着"Claw"或者"龙虾"。

表面上看，这是一波集体蹭热点的跟风潮。

但把这些产品拆开来看，你会发现一个有意思的事情：每家大厂的策略完全不同。有人绑模型，有人抢入口，有人守设备。

他们要的东西不一样，打法自然不一样。

这篇文章，我想从一个GTM（Go-To-Market）的视角，把这场"百虾大战"拆清楚，看看每家大厂到底在下什么棋？

三类玩家，三个战场

参与这场战争的大厂，大致可以分成三类。

第一类是模型公司。月之暗面、MiniMax、智谱。他们的核心资产是大模型，也就是AI的"大脑"。在OpenClaw之前，他们卖的是模型调用。现在有了Agent框架，模型可以直接替用户操作电脑了。这对他们来说是巨大的机会：从"对话式AI"变成"行动式AI"，模型调用频率会大幅上升。

第二类是平台巨头。阿里、字节、腾讯、百度。他们手里握着用户触点、云基础设施、高频应用，横跨B端和C端。这类玩家的核心焦虑是：如果Agent真的普及了，用户可能不再需要主动打开App来完成操作，AI直接在系统层面帮你搞定了。所以他们的策略是双线甚至多线并行，既要守住现有入口，也要抢新的。

第三类是终端厂商。小米、华为、荣耀。他们的战场在设备端。手机、电脑是用户最常用的终端，如果在端侧跑Agent，就不需要云端，延迟更低、隐私更好。这是另一条技术路线的赌注。

理解了这个分层，后面的策略选择就好懂了。

模型公司

绑住你的"大脑"，然后按次收费

模型公司的GTM策略，用一句话概括：产品是钩子，模型才是生意。

01 月之暗面 KimiClaw

最快变现的玩家

月之暗面是大模型厂商中第一个出手的，2月中旬上线KimiClaw。时间节点很有讲究：OpenClaw刚爆火不到一个月，大多数用户还处于"想用但不会部署"的阶段，KimiClaw直接给了一个云端方案，绑定自家Kimi K2.5模型。

说白了，这叫降低门槛，锁定供给。用户不用折腾部署了，但代价是：你的Agent只能用Kimi的模型。

定价也不客气，需开通199 元 / 月起的 Kimi 会员才可使用。这个价格在国产AI产品里算高的。高定价意味着用户留存需要持续证明价值，但月之暗面赌的是：用户一旦用起来，就会产生持续的模型调用，199元只是个入门价，真正赚钱的是后面的token消耗。

传播上，月之暗面踩中了一个关键节点：据开发者社区反馈，Kimi K2.5模型在OpenRouter平台的OpenClaw调用榜上一度登顶，性价比和Agent能力都获得了开发者认可。这个"模型被验证"的信号反过来推动了KimiClaw的下载。

02 MiniMax MaxClaw

商业化的激进派

MiniMax在2月25日跟进，出了MaxClaw。打法跟KimiClaw类似：云端一键部署，10秒完成，绑定自家模型。但有两个差异点。

一个是产品层面。MaxClaw做了50GB云存储，支持Telegram、WhatsApp、Slack这些海外平台。同时还内置了Voice Maker和Music Maker，语音和音乐生成能力。这是在用差异化功能吸引用户，不纯靠价格战。

传播上，MiniMax走的是资本市场+产品发布双线并行的路线。据社区传播，OpenClaw原作者Peter Steinberger曾在采访中公开推荐过MiniMax的模型，这个"被创始人点赞"的信号在开发者社区里传播效果极好。

另一个是商业化节奏。据MiniMax官方2026年3月发布的2025年全年业绩公告，公司ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入，是衡量SaaS和订阅制业务规模的常用指标）在2026年2月突破1.5亿美元。摩根士丹利在研报中称，受"龙虾效应"刺激，MiniMax商业化加速超预期。股价一度突破1000港元。不过ARR增长是公司整体的数据，包含了模型调用、MaxClaw订阅等所有收入来源。

03 智谱 AutoClaw

最开放的一个

智谱的澳龙3月10日上线，策略跟前两家明显不同。

智谱选了一条不同的路径：不绑定自家模型，而是支持DeepSeek、Kimi、MiniMax、GLM等任意模型。这可能意味着短期内放弃了"模型绑定变现"，但在另一个维度建立了优势：生态位。

在所有大厂的龙虾产品里，智谱做了国内首个一键安装的本地版。预置50+ Skills，支持飞书接入，还内置了智谱专为OpenClaw场景深度优化的Pony Alpha 2模型。

传播上，智谱打的是"技术普惠"牌。官方推出"龙虾全国部署计划"，面向政府、企业、高校提供免费安装支持。这个"全民部署"的叙事策略，跟腾讯的"公益安装"有异曲同工之妙，但目标人群更偏B端。

收费策略也印证了这个判断：免费额度加付费积分包。先让你进来用，再慢慢转化。

从GTM的角度看，三家模型公司选了三条不同的路。

KimiClaw走"高客单+强绑定"，MaxClaw走"差异化功能+资本市场驱动"，AutoClaw走"开放生态+技术普惠"。

短期内看不出谁对谁错，但有一条是确定的：模型公司要的是token消耗，Agent产品只是拉动消耗的工具。

平台巨头

守住入口，顺便抢新的

对平台巨头来说，这场战争的意义完全不一样。他们的核心资产不是模型，也不是云，而是用户触点：微信日活超10亿，百度App日活数亿，淘宝、抖音是国民级应用。

如果OpenClaw真的普及了，用户可能不再需要主动打开App来完成操作，AI Agent直接在系统层面帮你搞定了。这对平台巨头来说，等于被"架空"。

所以他们的核心策略只有一个：把Agent能力嵌进自己的应用里，先发制人。

01 阿里

阿里在这场战争里的动作，可能是所有大厂里最有野心的。

第一波是2月上线的CoPaw，走开源路线，定位开发者工具，本地云端都能跑。支持钉钉、飞书、QQ、Discord、iMessage。阿里自己有钉钉，但CoPaw偏偏也支持飞书和企业微信，这是渠道策略，不是技术选择：让CoPaw成为所有人的"连接器"，而不只是钉钉用户的专属工具。传播上选开源，让开发者社区自发扩散。这条线的逻辑跟火山引擎ArkClaw类似：你用什么模型是你的事，但你跑在我的云上，我就收基础设施的钱。

第二波是3月13日的JVS Claw，冲C端App入口。定位"个人超级助理"，冲上App Store下载榜第21位，免费内测零门槛拉新。技术架构用了Clawbot加ClawSpace的云端沙箱设计，AI操作在云端隔离环境执行，多家媒体实测恶意指令被全部拦截。上线同一天国家通报中心发布了OpenClaw安全预警，时间拿捏得非常巧妙。

但真正看懂阿里的布局，得看3月17日。

这一天阿里宣布成立ATH（Alibaba Token Hub）事业群，CEO吴泳铭直接负责。内部逻辑很直白：未来Agent的运行由Token驱动，创造Token、输送Token、应用Token，这是阿里新主线。ATH下面首曝的是悟空事业部，定位"打造B端AI原生工作平台"。钉钉CEO无招的原话是："把钉钉打碎，用AI重建，炼出悟空。过去是人用钉钉来工作，未来是AI用钉钉来工作。"

这不是在钉钉上加AI对话框，而是以企业智能体为核心重新构建工作平台。技术路线也跟大多数龙虾不一样：不模拟键鼠操作，而是把钉钉全面CLI化，重写底层代码让AI通过原生指令直接调用能力。首发十大OPT（One Person Team，一人团队）行业Skill套件，覆盖电商、门店、知识博主等场景，同步上线AI能力市场。

从GTM角度看，悟空把自己跟OpenClaw的关系类比为"Red Hat企业版"和"Linux开源社区"，底层同源兼容，但战场完全不同。OpenClaw是Agent的"Linux时刻"，开源自由但企业不敢用；悟空要解的题是兼容开源生态的同时把安全内建进去，让IT部门敢拍板。这个叙事很聪明：既没否定OpenClaw的开源地位，又精准切中了企业用户的安全焦虑。

三条线放在一起看，阿里覆盖了开发者、C端用户、B端企业三个战场。CoPaw开源吸引开发者贡献Skill生态，JVS Claw冲App入口拉新，悟空用组织级投入定义"企业级AI工作平台"品类。而且三条线之间有协同：CoPaw的Skill可以进入悟空的能力市场，千问模型同时是三条线的底层。阿里不满足于只做"卖铲人"，它要同时站在开发者、普通用户和企业CEO面前。

02 腾讯

一口气上五个，线下千人排队

腾讯的打法是所有大厂里最"出圈"的。

据界面新闻等媒体报道，腾讯一口气上线了至少五款龙虾产品：全场景AI智能体WorkBuddy、接入企业微信的OpenClaw、接入QQ的OpenClaw、腾讯云轻量云部署OpenClaw，以及本地AI助手QClaw。3月11日，马化腾在朋友圈转发全系龙虾产品矩阵，用"自研虾、本地虾、云端虾、企业虾"来概括这个布局。

五个产品，覆盖了个人用户、企业用户、开发者和部署服务。这不是在做一个产品，是在布一个完整的矩阵。

但真正让腾讯出圈的，是线下活动。

3月6日，腾讯大厦北广场搞了一场OpenClaw线下公益安装活动，上千人排队。从全国各地有人打飞的来学习部署。马化腾在朋友圈转发了活动消息，感叹"没想到这么火"。当天腾讯股价大涨7%。

从品牌传播层面看，千人排队加CEO朋友圈转发，制造了巨大的社会话题效应。这比任何广告投放都有说服力。

从用户转化看，线下活动直接完成"安装-体验-反馈"的闭环，获客成本虽然高，但转化质量和用户粘性远超线上。

更有意思的是腾讯选了"公益安装"这个概念。不叫"发布会"，不叫"体验日"，叫"公益安装"。这个命名降低了参与门槛，让普通用户也愿意来凑热闹。情绪价值拉满。

从商业化路径看，腾讯走的是"免费获客+企业付费"的老路。个人用户通过QClaw免费体验，用微信和QQ的巨大流量池做分发；企业用户通过WorkBuddy和ADP变现。这跟飞书、企业微信的商业模式一脉相承。

03 字节跳动

低价渗透，飞书成隐形赢家

火山引擎的ArkClaw 3月9日上线，走的是一条标准的SaaS路线。

产品层面，它是"开箱即用的云上SaaS版OpenClaw"。集成了豆包大模型（Doubao Seed 2.0系列），但也支持Kimi、MiniMax、GLM。这个"也支持"很关键：它说明字节不想在模型层绑定用户，而是让你自由选择，但默认推荐自家的豆包。

定价是经典打法：首月9.9元，Coding Plan Lite免费7天。低价尝鲜，拉新之后再留存。这是SaaS行业最成熟的获客策略。

另一个值得注意的点是Skills安全扫描机制。这是在回应企业用户的痛点：OpenClaw的第三方Skills鱼龙混杂，企业不敢随便装。火山引擎做了安全扫描，等于在告诉企业客户"我帮你把关了"。

传播上，火山引擎同步在北京、上海等地举办线下活动，还与上海杨浦区共建了"复兴岛OPC超级个体社区"，启动OpenClaw训练营。对SaaS来说，线下活动是获客成本最高但转化率也最高的方式。

但说实话，字节在这场战争里最大的收获，可能不是ArkClaw本身，而是飞书。

飞书意外成为了OpenClaw生态里最受欢迎的IM接入工具。一个很能说明问题的细节：腾讯云自己的OpenClaw部署教程，都在教用户接入飞书。腾讯的教程教用户用竞争对手的IM工具，这事儿本身就很有意思。

不只是腾讯。智谱AutoClaw预置飞书接入，阿里CoPaw也支持飞书。多家大厂的龙虾产品在IM支持上都把飞书放在优先或默认位置。

为什么会这样？大概率有三个原因。

第一，飞书的开放API生态在国内IM里做得最好，接入门槛最低。第二，飞书的用户画像偏科技从业者和开发者，跟OpenClaw早期用户高度重合。第三，飞书的文档和模板做得足够清晰，降低了开发者的接入成本。

这是字节被动获得的基础设施地位，飞书本身的产品设计和用户结构自然让它成为了OpenClaw接入的首选。在所有人都拼了命做产品、打差异化的战争里，这种"不战而胜"的位置，反而可能比主动出击更有防御性。

04 百度

卡位手机端跨App生活服务

百度的红手指Operator 3月12日上线，选了一个差异化赛道：手机端跨 App 生活服务。

据中新网报道，这是当时公开报道中首款手机端龙虾应用。结合百度自研的移动端AI Agent能力，能做到打车、点外卖这类跨App操作。

传播上，上线后秒光，服务器资源紧缺。百度官方回应称"系统后台资源出现紧缺提示"。这个"秒光"是真实需求还是策略性限量，不好判断，但效果是好的：制造了稀缺感和话题热度。百度还在北京举办了"龙虾市集"活动，近千人排队。

百度还推了DuClaw，一个零部署云服务，让用户无需接触任何云端控制台操作即可通过网页端使用。跟红手指形成互补：一个主打移动端体验，一个主打轻量化部署。

百度的策略逻辑很好理解：他们在寻找一个差异化战场。

终端厂商

终端厂商的策略最简洁，但可能是长期最有防御性的。从设备控制权到用户数据到系统权限，终端厂商掌握着最底层的卡位点。

小米的miclaw 3月6日启动封测，邀请制，封闭测试。所有对话历史和权限记录仅本地存储。

传播上，小米选择了封闭测试加邀请制，天然制造稀缺感。同时强调"仅本地存储"和"云端内容推理完即用即弃"，这是在打隐私牌。在数据安全越来越敏感的环境下，端侧Agent的隐私优势是一个强卖点。小米内部的技术团队还以"摸着龙虾过河"为题发文，用轻松的技术语言拉近跟开发者社区的距离。

终端厂商的核心逻辑是：模型在云端跑也好，在设备端跑也好，最终都要落到一台具体的设备上。谁控制了设备，谁就控制了"最后一公里"。

从长期来看，终端厂商的策略可能被证明是最有防御性的。因为不管你用什么模型、什么云服务，最终你的Agent都要在一台手机或电脑上运行。设备厂商掌握着最底层的系统权限。

一个值得深思的洞察

把三类玩家的策略放在一起看，你会发现一个很有意思的现象。

模型公司做Agent产品，不是为了卖Agent，是为了卖更多模型调用。平台巨头做Agent，一边嵌入自己的高频应用守住入口，一边往外扩抢新入口。终端厂商做Agent，是在守住设备的控制权。

所以，这不是一个简单的蹭热点事件。

那么，“百虾大战”到底在争什么？

表面上看，OpenClaw是一个开源框架，谁都可以拿来用。但实际上，Agent能替用户操作电脑和手机，这意味着它拥有"替用户做决定"的能力。一旦这个能力普及，用户可能不再需要主动打开App、搜索信息、下单购物，AI Agent会替你完成所有操作。

谁控制了Agent的入口，谁就控制了用户的所有数字行为。

这不是"蹭热点"级别的竞争，这是AI时代基础设施控制权的争夺战。

一个开发者在社交媒体上的评论点出了本质："一旦拿到替用户操作电脑的最高权限，就意味着能绕过所有应用，直接在用户的桌面上实现垄断。面对这种战略级机会，大厂怎么可能不抢？"

这跟移动互联网时代App Store的逻辑类似：苹果控制了应用分发入口，所有开发者都要遵守苹果的规则。在AI Agent时代，类似的"入口控制权"还没有确定归属，每一类玩家都在试图成为那个新的"守门人"。

几条可以带走的启示

第一，先想清楚你要什么，再决定怎么打。模型公司要token消耗，所以绑模型；平台巨头要入口，所以嵌入高频应用；终端厂商要设备控制权，所以打端侧和隐私。每家策略不同，但内部逻辑自洽。反过来看你自己的产品：你的GTM策略有没有一个清晰的核心目标？

第二，帮用户算清楚账，比免费更有吸引力。OpenClaw类产品最大的隐性成本是token调用。用户自己部署OpenClaw，用的是按量计费的模型API，费用不可控。KimiClaw所需的199元/月，本质上是给token消耗设了一个成本安全感，让用户不用焦虑"这个月到底花了多少钱"。

月之暗面赌的不是"用户愿意为高价值付费"，而是"用户愿意为确定性买单"。这个思路放在任何SaaS产品上都成立：如果你的产品有隐性成本，帮用户把账算清楚，比简单说"免费"更有说服力。

第三，把用户痛点变成获客场景。腾讯那场千人排队的线下活动爆火，本质的原因是：OpenClaw的安装部署有技术门槛，普通用户搞不定，闲鱼上甚至出现了"499元上门安装龙虾"的服务。腾讯的线下公益安装本质上是在解决一个问题：降低使用门槛。

这个思路放在任何产品上都成立：如果你的产品使用有门槛，与其花预算做线上广告，不如直接帮用户跨过这道坎。

第四，差异化的重要性被低估了。正如百度切入手机端跨App生活服务赛道，在一个所有人都涌入的赛道里，找一个别人没关注到的切面，可能比做得更好更重要。

第五，生态开放和商业闭环之间要选边。智谱选了开放模型接入，短期内用户友好度最高，但长期变现路径不够清晰。月之暗面选了强绑定，变现快但天花板也可能更低。这是一个没有标准答案的选择，取决于你的资源禀赋和时间窗口。

第六，有时候最大的赢面藏在你不刻意争取的地方。飞书成了OpenClaw生态里最受欢迎的IM工具，不是字节刻意抢来的，是产品设计和用户结构自然沉淀的结果。在竞争里，有些位置不是靠主动出击拿到的，而是靠你本身的产品基因。

这是「ABC营销笔记」的第01篇文章。

关注我，下一篇我会拆解飞书的AI转型GTM策略：月活只有钉钉1/6的飞书，怎么靠一套差异化打法在AI协同办公赛道抢到了第一心智。

*本篇文章基于公开信息撰写，部分数据为基于公开报道的推算，如有错误或遗漏的信息，欢迎指正。