夜雨聆风今天下午，茅台召开了业绩说明会，王莉总代表公司出席并回答投资者关心的问题。现整理要点如下。
一、核心业绩波动（2025年度&2026Q1）
2025全年业绩是上市以来首次下降。营收1720.54亿元，同比下降1.20%；归母净利823.20亿元，同比下降4.45%。
Q4营收411.5亿元，同比下降-19.35%；归母净利176.93亿元，同比下降30.34%。
主要原因是主动控量稳价、停止渠道分销。
2026Q1改革落地，一季度营收547.03亿元，同比增加6.34%；归母净利272.43亿元，同比增长1.47%；茅台酒营收460.05亿元，同比增长5.62%；酱香酒营收78.81亿元，同比增长12.54%。
2026的经营目标：不设硬业绩指标，以市场化改革、动销与渠道健康为核心。原先是以供给侧为经营目标，今后是“全面向C”，以供给侧和需求端平衡为目标。
二、业绩下滑的核心解释
行业判断：白酒处周期+结构双调整，理性消费成主流，份额向头部集中。
主动收缩（2025Q4）：需求弱、场景减，放弃短期指标、停分销、稳渠道；酱香酒下半年控量+动销政策，稳住基本面；海外整治回流酒，暂停部分渠道。
2026改革元年：以消费者为中心，全面向C，i茅台上线飞天、自售+经销+代售模式、自营零售价市场化定价；普飞动销双位数增长。
三、市场化改革（重中之重）
1、销售模式：全面向C
代售模式：代售和寄售物品的物权不转移，均属直销；试点落地，覆盖非飞天核心产品；按i茅台/自营店/渠道承载力动态调整投放。
渠道定位：厂方转品牌运营商，做产品/价格/规则制定；经销商要转型服务商，赚增加消费触达能力和服务能力，赚取服务佣金。
2、价格策略：根据C端，随行就市。
建立随行就市、相对稳定的定价机制，不搞频繁提价；2026Q1普飞自营价1499元，市场价回升、动销向好。
批价目标：稳1499、控1599，防止大起大落。
3、产品体系：金字塔结构
茅台酒：飞天为基础、非标为塔尖；2026Q1加大飞天投放、非标控量稳价。
系列酒：聚焦茅台1935、珍品王子等大单品，淘汰低效产品，推进“以消费者为中心”转型。
四、财务与分红
收入确认：自营（i茅台）以客户收货为准，经销以经销商签收为准；
提供买方信贷41.5亿元（2025年），占营收2.46%。其中，产品质押模式投放额为3.28亿元，占公司营业收入的0.19%。
总体来看，财务公司买方信贷投放额占公司营业收入的比例极低。 考虑到质押产品质押期间在公司合并层面控制权未完全转移，在产品质押期间公司合并层面抵消其收入及相应成本。待经销商偿还财务公司贷款，完成解除产品质押手续提货获取完全控制权后，公司才在合并层面确认收入。
分红政策：维持高比例分红，2025年分红率51.9%，未来保持稳定，回报股东。
五、产能与长期规划
长期目标：2026—2030年走高质量发展，不追求高增速；做强品牌、优化结构、提升渠道效率、扩大C端覆盖。
六、国际化
现状：2025年承压，营收下滑，主因回流酒冲击国内、主动控量；2026年整顿海外渠道、严控回流，恢复健康增长。
策略：深耕东亚、东南亚核心市场，建本土化营销网络，推适合海外的产品与价格体系。
七、市值管理与股东回报
定位：不直接干预股价，专注经营质量、长期价值、分红回报；市场化改革提升盈利质量与现金流，支撑市值。
关于股东优惠购酒问题：公司本着“公平、保真、便捷”的原则，婉拒了这个建议。消费者“平权”就像每一股茅台股票平权一样，不会因为身份、职业的不同而有区别。股东和消费者一视同仁，避免陷入争议话题。
