《学习软件进化论》第十九章 1990 年代中国市场的真实生态

要理解1990年代中国的软件盗版生态，一个绕不开的概念是零边际复制成本。一套正版软件的开发投入可能高达数百万美元：语言学家设计课程，录音师录制音频，程序员编写代码，设计师绘制界面，每个环节都需要大量资金。但第一张母盘制作完成之后，复制第二张、第一万张的成本几乎为零——到1990年代末期，空白光盘的批量采购成本已经显著下降，部分渠道的单张价格可低至1元人民币以下，刻录一张盘所消耗的能源和时间完全可以忽略不计。这种特殊的成本结构，使软件天然成为最容易被盗版的商品之一。

用经济学的语言来说，正版软件的价格必须分摊高昂的研发成本，而盗版软件的价格只反映微乎其微的复制成本。当一套正版软件售价195美元（当时约合人民币1600元），而一张盗版光盘在电脑城里只卖5元时，两者之间的价差超过了三百倍。当时普通城市家庭月收入不过数百元，一套正版软件的售价对于许多普通城市家庭而言，接近数月的收入。面对这样的价差，大多数家庭并不是在正版与盗版之间“做选择”，而是根本没有选择正版的现实可能。

法律环境的滞后同样是重要背景。1990年代的中国正处于从计划经济向市场经济转轨的阶段，知识产权保护的概念刚刚引入不久，相关制度还在缓慢搭建。1990年《著作权法》颁布，但针对计算机软件的具体保护细则直到1991年《计算机软件保护条例》出台才得以明确。即便如此，执法力度和司法实践在很长一段时间里严重落后于立法进度。中国直到2001年才加入世界贸易组织，在此之前，国际知识产权公约的外部压力相对有限，盗版问题尚未成为外交议程上的优先事项。即便有法可依，地方保护主义、高昂的执法成本以及盗版产业链的隐蔽性，也使得正版软件的权利人几乎没有办法有效维权。在这样的环境下，盗版不只是一种经济现象，更逐渐演变为一种普遍的社会默许——买一张盗版光盘就像在菜市场买菜一样自然，没有多少人会觉得这有什么不妥。

19.2电脑城的记忆：5 元光盘的产业链

1990年代的中国，围绕盗版软件形成了一条完整而高效的产业链，从上到下大致可以分为三个层级。

最上游是南方沿海的光盘复制工厂。在深圳、广州、汕头一带，密布着大大小小的刻录工厂，这些工厂对外可能挂着“音像复制”“电子出版”的招牌，实际却大量承接盗版订单。盗版盘的源头通常来自香港或台湾。香港作为自由贸易港，可以合法购买到世界各地的正版软件，走私者将正版软件带入深圳，交给刻盘厂。工厂配有高速刻录设备，一台机器一轮可以复制数百张光盘，连夜刻录、印刷封面、装盒打包，再通过物流发往全国各地。据行业人士回忆，在最鼎盛的时期，深圳一个中等规模的刻盘厂每天能生产数万张盗版光盘。这些成品被装进印有“电子元件”或“玩具”字样的纸箱，通过长途客车和火车托运，运抵北京、上海、成都等主要城市。

中游是中关村这样的批发集散地。北京中关村在海龙大厦、太平洋电脑城、硅谷电脑城周边，活跃着一批光盘批发商。他们从南方进货，将货物囤积在附近的仓库里，再向各个摊位的零售商分销。批发商掌握着事实上的“选品权”：什么软件好卖，他们就多进什么。他们的判断标准相当直观——知名度越高的软件，封面越精美、宣传越到位的产品，越容易被选中；正版售价越贵，盗版的市场吸引力就越大，一套正版卖195美元的Rosetta Stone在盗版摊上只卖5元，这种反差本身就是最有说服力的促销；用户之间的口碑反馈也很关键，“Tell Me More能纠正发音”“SuperMemo背单词特别快”这类评价，会迅速通过零售摊位传回批发商的订货单里；软件体积越大、附带光盘越多，越适合包装成“全集”出售，一套ELLIS可能包含几十张盘，批发商会组合起来打包销售。

最下游是电脑城里一个个零售摊位。摊主的玻璃柜台里，光盘封面朝上，按类别整齐码放——游戏、工具、学习软件、影视、音乐，各有各的区域。顾客在摊位前翻看，摊主会主动介绍：“这个Rosetta Stone，美国来的，学英语特别好。”“Tell Me More能纠正发音，你对着电脑说，它会告诉你哪里不对。”讨价还价是常态，标价10元的光盘通常5元就能成交，三张10元是最常见的套餐价。摊主们还有一项“按需定制”的能力：如果你想要某个软件而摊位上没有，他们会记下你的联系方式，过两天新刻的盘就到了。这种灵活的响应速度，是当时正规渠道完全无法匹敌的。

从盗版商的视角看，不同软件受到的“青睐”程度并不相同。下面的表格大致反映了当年电脑城里几款主要软件的盗版热度。

在当时的大学校园里，拥有一个装满盗版学习软件的光盘包并不是什么稀奇的事。1998年前后，北京高校里不少学生都会在课余去中关村逛摊位，看到没见过的软件就花几块钱买回来试试。有些宿舍的四个人各自买了五六十张盘，互相交换使用，后来干脆凑钱成立了一个“光盘共享基金”，每次派一个人去中关村把新出的软件扫一遍。这些学生中的一些人后来进入计算机语言学、英语教育等相关领域，回过头看，他们并不回避那些5元光盘对自己的启蒙作用——当然，他们也很清楚，这种启蒙是以创造者得不到任何回报为前提的。

19.3盗版如何塑造市场格局

盗版对语言学习软件黄金时代的影响并不是单一的。它既以一种扭曲的方式完成了知识的普及，也以另一种方式系统性地摧毁了正版市场的根基。

在那个收入水平下，一套正版Rosetta Stone的价格远远超出了大多数中国家庭的承受能力。如果不是遍布电脑城的盗版光盘，绝大部分学习者终其一生都不可能接触到这些世界一流的语言学习软件。Rosetta Stone、Tell Me More、Pimsleur、SuperMemo——这些名字之所以能在中国广泛传播，很大程度上是依靠那张5元钱的光盘。许多后来英语流利的中年人回忆起自己的学习经历时，起点往往是中关村的某个摊位，或是学校后门电脑城里的一次偶遇。他们中有人后来买了正版，有人成了英语教师，有人把孩子送出了国，但最初推开那扇门的，常常是一张没有封面的CD-R。

一位后来创办了英语培训学校的学习者曾坦率地说过，他不会为盗版辩护，但他也无法否认，如果没有盗版，自己很可能一辈子都碰不到那些真正改变了他学习路径的工具。

然而，这些正面作用全部是以牺牲创造者利益为代价的。Auralog内部曾评估认为，中国市场的盗版规模严重削弱了其正版商业化空间。Transparent Language在进入中国市场几年之后发现正版销量极低，不得不彻底放弃面向消费者的业务，转而为图书馆和企业提供专业服务。更深远的影响在于，盗版几乎扼杀了本土软件产业在起步阶段的所有可能性。1990年代中国也曾出现过一些本土语言学习软件，比如《洪恩GOGO学英语》《开天辟地》等，但在盗版横行的环境中，这些国产软件的生存空间被从两个方向同时挤压：一方面，用户用5块钱就能买到“更好”的盗版Rosetta Stone，为什么要花50块钱去买一套国产软件？另一方面，国产软件自身也难逃被盗版的命运，一旦积累起一点口碑，盗版商立刻跟进，正版销量的增长空间便被迅速封死。有国产软件开发者后来无奈地总结，不是没有能力做出好产品，而是根本活不到产品赚钱的那一天。

从公司的角度看，这段经历充满了矛盾感。2000年前后，Auralog曾尝试以上海为基地开展本地化推广，希望打开中国市场。当时的预期相当乐观：中国有如此庞大的英语学习人群，产品本身又具备明显的技术优势，没有理由不成功。但第一年下来，通过代理商销售的正版软件数量极少，而同期盗版光盘的流通规模远超正版。Auralog中国区负责人曾去中关村实地了解情况，摊主很直白地告诉他，你们的产品很好，每周能卖几百张——说的当然是盗版。公司尝试过加密狗、序列号、在线激活等各种反盗版手段，但破解版本往往很快就会出现在市场上。

这位负责人后来的一段话很能概括当时的心态：公司既痛恨盗版，又不得不承认盗版替他们培养了用户。多年之后，陆续有人工作了、有了收入，专门去买一套正版Tell Me More，说是“补票”。还有人写信来感谢这款软件帮助他们通过了考试，信的结尾往往补上一句，说当年用的是盗版，但感激是真心的。到2000年代中后期，Auralog已明显收缩了在中国的消费市场业务。不是输给了竞争对手，而是输给了那个特定的时代阶段。

19.4盗版生态里的独特产物

在正版与盗版漫长的博弈中，盗版商也发展出了自己的一套“创新”。

盗版商的“创新”

软件合集是其中最典型的一种形式。一张盗版光盘里往往塞进了十几款不同软件，比如一张名为“英语学习光盘No.1”的盘，可能同时包含Rosetta Stone、Pimsleur、BYKI、SuperMemo，再加上几本电子书。对用户来说，花同样的5块钱买到更丰富的内容，性价比显然更高；对盗版商来说，一张盘里装的内容越多，对顾客的吸引力越强，而成本几乎没有增加。

汉化是另一种常见的操作。很多国际软件并没有中文界面，盗版商自己动手翻译菜单、按钮，甚至直接修改配置文件，把软件变成“中文版”。翻译质量当然参差不齐，但它确实降低了那些看不懂英文菜单的用户的使用门槛。一些盗版光盘里还会附带一个详细的readme.txt或install.txt，手把手教用户怎么安装、怎么破解、怎么加载虚拟光驱，步骤写得比正版说明书还要细致。对于需要序列号激活的软件，盗版商通常会附赠一个keygen——也就是注册机——打开之后点一下“Generate”，一串序列号就自动生成出来。这可以说是盗版文化在技术层面的一个缩影。

盗版光盘本身也形成了一套粗糙但清晰的分级体系。最普通的版本卖5元，只有光盘本体，没有封面，或者只贴了一张简单的打印标签，通常装在一个透明CD袋里。精装版卖10元，带彩印封面和塑料盒，外观上已经和正版非常接近，一些盗版商甚至能够做到仿制正版封面设计的程度，只不过纸张和印刷质量稍差一些。还有一种卖到20元的企业版，除了软件本身之外，还附带序列号生成器、破解补丁和详细的使用教程，有些甚至提供所谓的技术支持——其实就是盗版商自己的QQ号，有问题可以在线咨询。

一个值得注意的后续现象是，很多当年用盗版的学生，在参加工作有了稳定收入之后，开始主动购买正版。有人在论坛上留言说，当年用Rosetta Stone考上了研究生，工作后第一件事就是去买一套正版，算是了却一桩心愿。还有人专门收藏正版学习软件，即使已经不再使用，也要摆在书架上。Rosetta Stone后来转向在线订阅模式，降低了单次付费的门槛，某种程度上也回应了这批用户的微妙心理——他们愿意为正版付费，但需要一条不那么陡峭的路径。

19.5盗版与正版之间：一段共生关系

盗版与正版在1990年代的中国并不是一种简单的敌对关系，二者之间形成了一段复杂而漫长的共生历史。

盗版侵蚀了正版收入，这个基本事实没有争议。如果没有盗版，国际软件公司在中国市场的收入规模将完全不同，本土软件产业也可能获得更多的成长空间。但另一个同样无法忽视的现象是，部分研究者和从业者认为，盗版在客观上为后来正版软件的在线订阅模式培养了一整代用户。那些当年通过盗版接触过Rosetta Stone、Tell Me More的人，工作以后成了正版潜在买家中最有基础的一批。他们对这些品牌有感情、有信任，对产品的价值有过切身体验，因此更愿意为更好的服务付费。不过这一观点在知识产权经济学领域并非共识，仍存在不同意见。假如没有盗版，Rosetta Stone在中国的知名度可能会低得多。2000年代初期，这家公司在中国几乎没有投入任何营销资源，但在英语学习爱好者和留学群体中已经拥有相当高的知名度。这种近乎完全依赖口碑的传播效果，在相当程度上是由盗版驱动的。

曾有市场分析师对此做过这样的概括：盗版在当年扮演了一种特殊形式的市场推广——它以零成本将产品推送到最广泛的用户面前。当这批用户逐渐具备了支付能力，其中一部分人会转化为正版消费者。转化率虽然不高，但用户基数的规模足够大，使得转化之后的绝对值仍然相当可观。

这是一段无法用简单的“好”或“坏”来概括的历史。没有盗版，不可能有如此多的人在那个年代接触到这些软件；但正因为盗版，创造者几乎无法从如此庞大的用户群中获得应有的回报。这个无解的悖论，浓缩了整个过渡时代的结构性矛盾。

19.6 学习者的经历

以下三段经历来自作者对学习者的访谈记录，讲述者要求隐去真实姓名。它们从个人视角呈现了1990年代盗版学习软件的传播方式和使用场景。

第一段经历发生在1996年的河南县城。讲述者当时是一名高中生，正为高考英语发愁。县城书店里只有几本简单的英语辅导书，磁带录音机属于奢侈品，学习软件更是闻所未闻的东西。暑假里，在省城读大学的表哥带回几张光盘，其中一张是《走遍美国》。家里没有电脑，但学校机房可以进去，他把光盘装进机房那台老式486电脑，第一次看到有视频、有对话、有交互练习的英语学习画面时，受到的冲击是语言很难描述的。整个高三，他每周都偷偷跑去机房用那张盗版盘。一年后他考上了省城的师范大学英语系，毕业后成为一名高中英语教师。他现在上课用的不少方法，追根溯源还是从那张光盘里学来的。

第二段经历发生在2000年的上海。讲述者当时是一名程序员，技术能力很强，但英语口语一直过不了关。他想进外企，每次面试都倒在口语环节。一位同事推荐他试试Tell Me More，说这个软件可以纠正发音，对着麦克风说，屏幕上会显示出哪里不对。他去电脑城买了盗版盘，装上之后开始每天下班练半小时，看着波形图一点点调整自己的发音。三个月之后，口语有了明显进步，再去参加一家美资公司的面试，面试官问他英语在哪儿学的，他说是自学的，用的就是那套软件。十年后他已经成为那家公司的技术总监，书架上还留着当年的那张盗版盘。他没有扔掉，是因为那件东西提醒他，工具简陋不要紧，用好了也能撬动一些原本够不着的机会。

第三段经历发生在2003年的南京。讲述者当时是一名大学生，正在准备出国留学。托福成绩已经达标，但口语始终是薄弱环节。他知道Rosetta Stone口碑很好，可正版的价格根本负担不起。在珠江路电脑城，他花15块钱买了三张盗版盘，其中一张就是Rosetta Stone。之后他每天在宿舍里对着电脑练口语，室友都觉得他有点奇怪——一个人对着屏幕反复念单词和句子。半年后，他拿到了美国一所大学的录取通知书。工作之后，他做的第一件事就是买了一套正版Rosetta Stone，寄给在国内读大学的表弟。

19.7总结性洞察

在中国，语言学习软件黄金时代的一个重要特征在于，它的传播在很大程度上是由盗版驱动的。这个判断或许会让一些人感到不适，但它符合1990年代的基本事实。Rosetta Stone、Tell Me More、Pimsleur、SuperMemo——这些名字今天在中国仍有相当知名度，原因并不是当年的营销投入有多大，而是它们的光盘几乎覆盖了全国每一个电脑城的每一个摊位。5元一张、三张10元的定价，显著降低了接触这些资源的门槛。

盗版同时扮演了两个彼此矛盾的角色：它让创造者失去了应得的回报，也让那些根本买不起正版的学习者获得了原本遥不可及的学习资源。这些资源切切实实地改变了一部分人的人生轨迹，帮助他们考上大学、进入外企、出国深造。今天中国英语学习者群体的整体水平，是多种因素长期叠加的结果——高考体系的强化、改革开放带来的对外交流、新东方等培训机构的兴起、互联网时代学习资源的爆发，每一项都在其中发挥了重要作用。盗版传播很可能在其中扮演了重要但容易被忽视的角色，但它绝非唯一的原因。

理解这段历史，才能真正理解中国一代学习者独有的记忆。他们中的很多人也许用过盗版，也许对此怀着某种复杂的心情，但他们不会忘记第一次打开那些光盘时的感受——那种感受与价格没有关系，与技术能否够得着有关系。

理解这段历史，也才能理解正版化之路为什么走得如此艰难而又不可回避。当一整代人习惯了免费获取，让他们为软件付费需要一个漫长的过程。但同样也是这代人，最有潜力成为正版用户中忠诚度最高的一批，因为他们比任何人都更清楚这些软件究竟有多大价值。

本章小结

盗版是语言学习软件黄金时代在中国不可分割的一部分。它不是一段可以简单剥离的插曲，而是整个市场生态的构成要素。认识盗版，才能真正认识那个时代学习者的实际处境；认识盗版，才能理解当年各家公司所作出的商业决策背后有怎样的市场现实；认识盗版，也才能看清中国市场的结构性特征是如何在特定历史阶段形成的。

1990年代，当全球语言学习软件公司还在围绕技术突破和用户体验相互竞争的时候，中国市场已经以一种非常特殊的方式卷入了这场变革。盗版让中国学习者提前接触到了当时最先进的学习工具，也让中国消费者形成了不同于其他市场的付费心理。这种心理的影响一直延续到今天，仍然在相当程度上左右着软件公司的定价策略和商业模式。

随着互联网的普及和正版意识在年轻一代中的逐步确立，光盘时代的盗版模式已经退出了历史舞台。但那个时代留下的遗产——无论从哪个角度去评价——至今仍然在我们的教育和消费文化中若隐若现。它不断提醒人们：技术的扩散从来不只是一个技术问题，市场的形成也从来不只是一个经济问题。文化、法律、历史阶段，每一个因素都在其中扮演着属于自己的角色。

本章完结

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