20多岁才拥有第一台电脑,我如何靠在纸上学代码,做出服务6.5万家企业的软件公司?

20多岁时我还没有自己的电脑，只能抱着C++教材在纸上写代码，后来我从电脑客服做到开发经理，又利用下班时间做出第一款软件。月收入刚到1000美元，我却误删全部客户付款授权，差点亲手毁掉公司。十多年后我再次进入巨头林立的电子签名市场，把SignWell做到服务6.5万家企业、处理超1000万份文件。请继续阅读下去吧，看我如何从一次次小验证中，把技术兴趣做成长期生意？

本篇正文共4651字，预计阅读时间16分钟

简介

        产品名称：Bidsketch／SignWell

        成立时间：Bidsketch于2009年上线；SignWell前身Docsketch于2017年启动；

        创始人：Ruben Gamez

业务模式：企业SaaS：商业提案制作、电子签名及API订阅服务；

创业危机：Bidsketch月收入约1000美元时，误删全部客户付款授权，险些导致公司倒闭；

核心转型：从商业提案工具切入客户的电子签名需求，随后推出SignWell；

我20多岁才拥有第一台电脑，在真正碰到机器以前我抱着一本C++教材，用铅笔在纸上写程序，甚至连代码能否运行都不知道。后来我从电脑客服做到开发经理，又利用下班时间做了一款提案软件。产品刚有每月1000美元收入时我误删全部客户付款授权，差点亲手毁掉公司。直到十多年后我再次进入被巨头占据的电子签名市场，现如今SignWell的服务超过6.5万家企业，处理超过1000万份签署文件，年经常性收入达到数百万美元，折合人民币数千万元。

我接触技术的时间比很多软件创业者晚，20多岁以前我没有自己的电脑，也不知道怎样打开一台电脑。身边缺少可以教我编程的人，手里只有一本C++教材。我想知道程序怎样工作，便先从最笨的方法开始，把书里的代码抄到纸上，再沿着每一行检查变量和逻辑。

在一个夜里我摊开教材和几张写满符号的纸，手边没有键盘，没有编译器，也没有错误提示。每写完一段我只能用铅笔逐行模拟，猜想某个数字经过判断和循环后会变成什么。纸上的程序不能展示给任何人，也不会给我即时反馈。我常常检查到最后才发现前面漏掉一个符号，最后只能擦掉重新写。那段经历没有让我立刻得到工作，却让我习惯先拆解问题再决定下一步。

第一份技术相关工作是在康柏电脑做客服，我遇到一位拥有个人网站的同事，惊讶于普通人也能把内容放到网上，便追问网站是怎样做出来的。对方给我看了Webmonkey上面有网页开发教程，我把教程一篇篇学完又自学设计、动画、网页技术等，终于从解释电脑故障的人，变成可以制作网页的人。

之后我争取到一家大型薪资服务公司的开发职位，使用ColdFusion编程，又陆续接触ASP、Java、Python和Ruby；工作多年后我成为网络开发经理，稳定工资、家庭和房贷都在提醒我不要冒险，可我也不断尝试业余项目。以前的项目总是从写代码开始，做得太慢以后我便失去兴趣，然后换到下一个想法。

2009年一位朋友第一次独立接项目，请我帮忙准备客户会议。整理提案时我发现市面上的工具陈旧，网络上也缺少适合设计师和自由职业者的提案软件。制作提案不只是填写报价，还要说明客户问题、解决方案和交付价值。很多人仍然复制旧Word文档，每接一个客户都要花几个小时重新修改。

这一次我没有立刻写程序，我先做一张只有标题、四五条产品价值和邮箱输入框的页面，再用关键词工具研究真实搜索。直接寻找提案软件的人很少，寻找网页设计提案模板和视觉设计提案模板的人却更明确。我围绕这些词写文章，几天后便有页面进入搜索结果前列，第一批陌生访问者开始留下邮箱。

我还做了一个免费报价计算器，预先列出设计师可能收取的费用，只需输入时薪和预计工时便能生成报价。我以为实用工具会自然传播，向30多家博客发送冷邮件几乎没有得到回应。流量在短暂上升后迅速消失，我第一次看清做出免费工具与让目标用户发现它，是两件完全不同的事。

白天的管理工作已经占满时间。如果晚上再独自完成设计、开发和营销，产品可能再次拖到我厌倦。虽然我有九年开发经验，还是决定删掉已经写出的代码，把技术改成更容易找到外包人员的Ruby on Rails，把自己的精力留给需求和营销。

我在佛罗里达完成一天工作后回到家，印度的开发人员已经进入工作时段。我打开Skype检查进度，用短录屏指出按钮按下后应该出现什么页面，再把文件发出去。最初写的长需求文档几乎没人认真阅读，录屏反而容易理解。我前后换过3名开发人员，能承担的价格只有每小时7至8美元。项目进行到后段，账户里的钱见底，外包工作被迫停止，我只好在最后一个月重新坐回电脑前，把没有完成的部分逐项补上。

第一个版本前后用了约4个月，如果全部外包大约需要4000至5000美元。我没有足够现金完成全部开发，却在测试期间发现一款面向同类客户的小产品正在出售。它的设计比我的版本成熟，还获得几家知名网站链接，我没有把它只看作威胁，而是向妻子借了几千美元与卖方商量付款方式，买下产品并把网站流量导向Bidsketch。

Beta测试前我积累了约250个邮箱，其中50个人表示愿意测试。我只选择最先回复的5个人，因为我希望逐个安排任务，要求每位测试者在两周内创建提案并反馈问题。测试者指出一个自动弹出的写作提示很碍事，我一开始只是增加关闭按钮后来干脆删除功能，没有人抱怨，我才明白开发难度不能证明功能有价值。

2009年10月Bidsketch正式发布，预售阶段有21个付费账户，公开上线后却没有延续热度。接下来几周每周只有一两个新客户，30封临时发送给博客的冷邮件只换来一篇介绍，页面有人访问免费账户也在增加，真正付款的人却太少，我不断调整价格表和套餐，转化仍然没有明显改善。

每天早上出门上班前我先查看夜里有没有订单，屏幕经常只有免费注册，晚上回家我又打开同一组转化数据，删除一个套餐，改变按钮位置，再等待下一批访问者。产品已经上线我却仍然看不到离开工资工作的可能，最难受的不是完全没人使用，而是不断有人注册，收入却没有跟着增长。我开始怀疑自己是不是只证明了大家愿意试用，却没有证明这个问题值得付钱解决。

真正的转折不是增加功能，而是取消免费方案。免费用户可以长期拖延，付费试用者则会马上创建提案，迅速判断软件是否有用。我又发现注册后没有创建第一份提案的客户更容易取消，于是删掉首页里的干扰内容，让新用户直接进入提案创建流程，试用转为付费的比例从约50%逐步提高到60%。

为自由职业者和小团队制作的Bidsketch提案页面

我还把Bidsketch与FreshBooks连接起来，让客户把提案直接转成发票，并导入联系人。进入FreshBooks扩展页面后，这个渠道持续带来目标用户，而不只是一场短暂推广。产品与客户已经使用的工具形成连接，比单独购买广告更容易建立信任。

一次参加会议时我低头看手机，销售提醒突然连续出现，一小时内大约有30笔订单，我起初以为付款系统出了故障，反复刷新后台才发现FreshBooks刚向用户发送整合消息。两天产生的销售超过平时一个月，那一刻的兴奋并没有让我把它当成偶然好运，我随后检查客户从哪里进入、选择了什么套餐，并继续维护扩展页面，让一次流量高峰变成能够长期带来注册的入口。

收入达到每月1000美元后，我以为终于越过危险阶段，却犯下创业以来最严重的错误。我误删了全部客户付款资料和授权记录，订阅不会自动恢复每位客户都必须重新授权。那不是测试数据库，也不是几条无关数据，而是公司当时全部持续收入。

发现删除操作无法撤回时，我盯着空掉的付款记录，最初几十秒认定公司已经结束。我必须向每位客户承认错误，请求重新连接付款账户，发送第一封邮件时我不知道会有多少人愿意回来，也不敢把责任推给系统。部分客户确实没有重新授权，但回来的数量远高于预期。这个真实低谷让我懂得，解决了重要问题的产品比想象中更有韧性，同时也让我开始认真建立备份和操作保护。

之后Bidsketch从每月1000美元增长到2000美元、5000美元和7000美元；副业运行约一年半，收入足以覆盖家庭生活和房贷后，我才辞去全职工作。到2011年产品拥有约850个付费账户，月收入超过10000美元，仍主要由我一个人经营。

让我离开工资工作的，不是一次发布带来的热闹，而是关键词文章、付费试用、产品激活和软件整合共同形成的持续收入。

全职经营以后我没有立刻扩大办公室，而是先使用远程合同成员，公司后来发展成3名开发人员、1名客户成功人员和我组成的小团队。Bidsketch先后在月收入10000美元、20000美元和30000美元附近遇到平台期，每次突破都不能只依赖调整按钮，我需要判断真正限制增长的是流量、流失率、产品体验还是价格。

经营多年后，数千名Bidsketch客户反复要求更好的电子签名功能，现有电子签名产品价格高、操作复杂，但这个市场已经被大型品牌占据。与早期几乎没有直接对手的提案软件不同，新方向不需要证明市场存在，却必须证明我能从拥挤市场里找到入口。

我没有直接做一套完整系统，我先投放面向竞争产品用户的社交平台广告，用亚马逊礼品卡邀请目标客户进行10分钟访谈。早期访问者注册后还要填写调查，说明正在使用什么工具、为什么不满意。我又联系至少10名做过电子签名销售的人员，了解成熟市场真正怎样成交。

第一版电子签名产品上线时，用户可以上传文件并完成签署，却没有自动审计报告、模板链接、开放接口和后来的合规能力。客户需要审计记录时，我没有要求团队先停下来开发庞大系统，而是打开后台，把签署时间、参与者和文件状态逐项整理，手工生成报告再发送。这个过程缓慢也不适合规模化，却让我先确认客户真的需要这项功能，然后才投入时间把它自动化。

产品最初叫Docsketch，后来更名为SignWell。我没有在最昂贵的关键词上与大公司正面竞价，而是制作免费合同模板。需要合同模板的人下一步通常需要签署文件，这个相邻需求让网站月访问量增长到超过10万，团队还列出100个希望合作或获得介绍的目标逐个寻找接触角度，而不是把同一封邮件群发出去。

从手工审计报告发展而来的SignWell电子签名平台

随着客户的扩大，SignWell逐步补齐开放接口、自动审计、SOC 2 Type II和医疗信息合规能力。价格可以比大型竞争产品更低，但我没有只靠便宜取胜。电子签名涉及敏感文件，安全和合规是企业客户是否愿意付款的基础，友好界面和开发体验才是之后的差异。

到2026年SignWell已经服务超过6.5万家企业，处理超过1000万份签署文件，年经常性收入达到数百万美元，整个过程没有依赖风险投资。我从没有电脑、在纸上写代码开始，走到与大型软件公司竞争，靠的不是一次大胆押注，而是每个阶段都先找到可以被验证的小动作。

第一次创业教会我在写代码前寻找搜索需求，第二次创业教会我在成熟市场里寻找相邻入口，Bidsketch的客户没有只贡献收入，还提供了下一个产品的线索。免费提案模板带来提案软件客户，免费合同模板又带来电子签名客户。普通小生意的增长，往往不是追赶更大的流量，而是理解用户完成一件事以后，紧接着还要完成什么。

创业感悟

先找需求留下的痕迹，再决定做什么。通过搜索词、客户抱怨、功能请求和付款行为，比创业者独自想象的宏大市场更接近真实机会；

低谷真正检验的是产品价值。误删全部付款授权以后，仍有客户愿意重新连接账户，说明了持续解决的问题比一次严重失误更有力量；

进入拥挤市场，不必从正门硬闯。提案模板连接提案软件，合同模板连接电子签名。找到用户下一步必做的动作，普通团队也能建立自己的入口。

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