银行人最常问的问题：没有资源，怎么跑客户？

这些年做银行培训，我被问得最多的问题之一就是：

“老师，我没有资源，怎么跑客户？”

很多刚进银行的人都会这样说：

• 我家里没人做生意
• 我不是本地人
• 我没有关系
• 我没有客户

但每次听到这里，我通常不会马上回答。

我会先问对方三个问题。

很多人听完这三个问题，其实答案已经出来一半了。

第一个问题：你有什么？

很多人第一句话就是：

“老师，我什么资源都没有。”

但现实情况是，大多数人并不是没有资源，而是资源不大、不显眼而已。

我一般会继续问：

• 你有没有同学资源？
• 你有没有老乡资源？
• 你家里有没有亲戚做生意？
• 你有没有现有客户？

很多人想一想，其实多少还是有一点。

银行新人常见资源，其实大致是这样的：

这些资源看起来不大。

但银行很多客户，其实就是从这些地方慢慢做出来的。

我之前有一个学员，刚进银行的时候也说自己没资源。

后来他从一个同学开的年销售800万的小工厂开始做。

三年以后，这个客户公司销售做到6000万。

银行业务就是这样。

很多客户是一起成长的。

第二个问题：你要什么客户？

很多银行新人还有一个问题：

目标不清楚。

一问目标客户，很多人说：

“我要做大客户。”

但我再问一句：

多大？

很多人其实说不出来。

银行客户其实是有层级的：

如果你是刚入行一两年的客户经理，其实最现实的目标是：

年销售1000万—3000万的企业。

这种客户：

• 有贷款需求
• 有结算需求
• 老板也比较愿意见银行

这是银行新人最容易突破的一类客户。

顺便说一句。

我之前写过一篇完整复盘文章：

《在银行40天拿下南京头部民企：我的完整实战复盘》

从第一次接触，到关系破冰，再到最后落地合作，整个过程我都写得很细。 如果是做对公客户经理，看完基本会知道大客户是怎么一步一步做出来的。

第三个问题：你愿意付出什么？

真正拉开人与人差距的，其实是第三个问题。

你愿意付出什么？

很多人希望：

• 有客户
• 有资源
• 有业绩

但又不愿意：

• 花时间
• 花精力
• 花成本

现实世界本质就是交换。

你拿什么去跟别人交换？

可以交换的东西其实很多：

资源少的人，其实只有一条路：

投入更多。

没有资源的人，其实最适合用一个方法

用时间换信任。

举个很简单的例子。

假设有一个企业老板，公司年销售2000万。

如果你：

• 每个月拜访他 2次
• 经常跟他聊经营情况
• 偶尔帮他看看资金问题

再进一步一点：

你知道他孩子什么时候过生日。 下次去拜访的时候，带一个小礼物。

花不了多少钱。

但效果完全不一样。

很多银行客户经理觉得：

“这种事情太小。”

但现实是：

很多客户就是这么一点点做出来的。

我之前有一个真实案例。

有个客户经理盯着一家企业整整一年。

老板一开始根本不理银行。

但这个客户经理：

• 每个月去一次
• 逢年过节发信息
• 偶尔帮老板介绍资源

一年以后，这个企业第一次贷款。

第一家银行，就是他。

资源，其实是滚雪球滚出来的

很多新人一上来就想要大客户。

但银行业务其实像打游戏一样。

一开始什么都没有。

慢慢打小怪，升级装备。

客户也是一样：

1. 先做小客户
2. 再做中型客户
3. 再慢慢进入大客户圈子

我之前那篇很多人看完以后最大的感受是：

大客户并不是突然出现的。

前面其实铺垫了很多年。

银行跑客户，其实只有一句话

我讲银行营销，最后都会落到一句话：

在茫茫人海中，让客户记住你。

做到两件事就够了：

第一你对他有用。

第二你对他足够好。

银行客户关系，说复杂很复杂。

说简单其实只有三个词：

时间 价值 信任

如果你是刚入行的客户经理，可以先把三个问题想清楚：

你有什么？你要什么？你愿意付出什么？

很多银行人跑客户跑了很多年，其实都没有认真想过这三个问题。

想明白这三件事。

客户这件事，其实就已经成功一半了。

《在银行40天拿下南京头部民企：我的完整实战复盘》

很多读者看完之后说了一句话：

原来大客户，不是运气，是一步一步做出来的。