夜雨聆风我做知我记物这个 iOS App，到现在迭代了一年多，经历了五十多个版本。
定价从最开始的 ¥19 终身，一路涨到现在的 ¥38 年订阅 + ¥88 终身。订单量确实越来越少，但现在的收入反而比 ¥19 时期的基线更高。
这篇文章，我将把整个定价策略的演变过程和踩过的坑复盘一下，希望对同样在做独立产品的你有参考价值。
第一阶段：¥19 终身 — 最便宜的那个
知我记物是一个物品管理 App。
最早定 ¥19 这个价格的时候，我做了一件现在看来很蠢的事：去看竞品定多少钱，然后在它们基础上加一点。
当时几个竞品的定价是 ¥6、¥9、¥12，做工都很粗糙。我放一张图你们感受一下。
我的界面稍微精细一些，功能也更全，我相信我的东西更好，于是定了 ¥19 — 就这我还是赛道里最贵的。
这里有两个根本性的错误：
错误一：锚定竞品而不是锚定价值。
我不是根据"这个产品解决了用户什么问题、这个问题值多少钱"来定价，而是根据"竞品卖多少钱"来反推。竞品做得粗糙、定价低，那是他们的事，不应该成为我的定价锚点。
事实上，早期进入用户群的大部分是设计师。这说明在同赛道产品里，我的设计得到了这帮设计 geek 用户的认可。光凭这一点，我就可以定更高的价格。更遑论我的 App 用户很多都是有电子产品收集癖、恋物癖的呢？
错误二：赚钱羞耻。
这是很多程序员和刚开始做独立开发的人都会有的心理。总觉得收费是不光彩的事，特别是在 B 站，商业化行为几乎是带有“原罪”的 — 插个广告是要挨喷的，卖个课是要被钉在耻辱柱上拷打的。
但做产品是有成本的。程序员一天的工资多少钱，大家或多或少都清楚，小时价均摊下来算算，¥19 终身，真的很可笑。之前我被我亲戚刷到，都来问我："你怎么卖这么便宜？我以为一个月 ¥19，结果是终身 ¥19 🤣。"
虽然这个阶段的收入看起来还行，但很大程度是新手福利期 & 小红书流量红利 — 有一篇帖子爆了，带来了一波用户。
本质上，我还是在用极低的价格给早期尝鲜用户打工。
第二阶段：¥28 终身 — 一次试探性涨价
从 ¥19 涨到 ¥28，原因很简单：实在太便宜了，自己都看不下去了。同时也想做个小实验，看看涨 ¥9 市场会怎么反应。
结果，订单量直接跌了。
但这恰恰说明一个问题 — 被过滤掉的那些用户，本来就不是目标用户。反过来看，低价吸引来的用户往往更挑剔，会提更多不合理的需求。涨价本身就是一种用户筛选。
后来订单量慢慢回升。原因是 App 在持续迭代 — 从 2025 年 1 月 release 以来，五十多次迭代，频率在同赛道里应该没有竞品能跟上的。
随着功能逐步完善，特别是做了国际化和引导页之后，整个 App 看起来更专业了，迎来了一个小高峰。
但这个阶段有个大问题：我只顾埋头做功能，完全没有在商业化上做进一步思考。 干得多、想得少。App 就这么不温不火地跑着，没有什么操作性质地运营动作。
这个阶段持续了接近一年。
转折点：Hormozi 的 Money Model
春节的时候，我和一个做跨境电商运营的朋友面基，我们互相聊着自己用 AI 做的产品，她看了我的产品后，比较隐晦地表达了一个问题："你这个东西的商业模式可能有点问题。"
然后他给我推荐了 Alex Hormozi 的《$100M Money Models》这本书，还把他整理好的一些 prompt 和提炼材料给了我。
我一看那个格式 — 这不就是 Claude 的 skill 吗？直接导进去就能用。顺便说一句，工具书类的东西其实可以不用逐页看，直接做成 skill 让 AI 帮你跑分析，效率极高。
跑完分析，结论很明确，我的商业模式有两个核心问题：
问题一：定价太低。
买我这个 App 的用户画像，很多是喜欢电子产品的 geek 用户，审美要求相对高，看中的是我 App 比竞品精致。这类人相对是不差钱的，不会太在乎那几十块钱的差价。我应该把价格定更高，服务好这群人，而不是去低价覆盖更多不匹配的需求。
问题二：一次性生意不可持续。
终身买断意味着我要赚更多钱，就必须不断解决流量问题、不断获客。但我实际上一直在埋头做需求，根本没去搞流量。没有月订阅、季订阅、年订阅 — 用户买完就买完了，没有任何持续收入。
整个商业模式跑偏了。
第三阶段：¥38 终身 — 为订阅制做铺垫
想明白要转订阅之后，我没有一步到位，而是先做了一个过渡：从 ¥28 涨到 ¥38 终身。
目的是控制变量 — 先看看市场对价格翻倍的反应，再从 ¥38 终身切换到 ¥38 年订阅 + ¥88 终身。
这个过渡期大概持续了半个月。涨价前我在小红书里发了调价预告，给了一个缓冲期。
第四阶段：¥38 年订阅 + ¥88 终身 — 当前阶段
进入订阅制的时机，我选在了引入 AI 功能的时候。AI 有 API 调用成本，拿这个作为切换订阅的理由，用户也更容易接受 — "因为 AI 有持续成本，所以改为订阅制"，逻辑上是比较自洽的。事实本也如此。
涨价预告发出去之后，出现了一个预期内的现象：突击下单。 订单量直接冲上去了。这说明用户是认可产品价值的，他们之前可能在等降价活动，结果发现反而要涨价，赶紧下了单。
突击期过后，订单量回落。但关键数据是：收入的基线明显高于之前所有阶段。 即使订单量变少了，客单价的提升完全覆盖了订单量的下降。
而且越来越多的用户选择 ¥38 年订阅而不是 ¥88 终身，这意味着持续性收入在建立。
核心公式：营收 = 单量 × 客单价
这个公式，就是二年级数学题。但很多人，包括之前的我，其实是没真正想明白的。
客单价（P）涨了，单量（Q）可能会降 — 这是基本的供需关系。但两者之间存在一个平衡点，可以通过实际数据试出来。我们的目标不是追求最大的订单量，而是找到那个营收最大化的价格点。 微观经济学如是说。
举个例子：一个东西卖 ¥10，竞品卖 ¥30，你觉得自己有价格优势。但要赚到 ¥10000，你得卖 1000 份。如果定价 ¥1000，你只需要卖 10 份。对独立开发者来说，卖 10 份千元产品的难度，往往是低于搞定 1000 个用户的流量的。
三条定价经验教训
一、不要照着竞品定价。
你的产品值多少钱，就定多少钱。竞品只是参考，用户反馈也只是参考。如果有人觉得贵，说明他不是你的目标用户，或者你的产品价值还没匹配到他的需求场景。要么提升产品价值让你配得上这个价格，要么不管这类用户。
二、克服赚钱羞耻。
价格本身就是价值信号。定价高，在用户眼里它就是一个高价值产品。这不是虚荣，这是高一政治学的经济基本原理 — 价格围绕其价值上下波动。你传递出去的价格信号，直接影响用户对产品价值的感知。
三、绝大多数场景下，不要做买断。
除非你打算赚一波就跑、不打算持续迭代 — 那其实是在伤害用户。终身买断没有持续现金流，也就没有可持续的商业模式。做订阅，表面上是"每年都要收钱"，实际上是在为用户的持续体验负责。只有健康的现金流，才能支撑持续的产品迭代。
现在市面上很多 AI Coding 出来的独立产品，都是赚一波就跑的模式 — 上线、收钱、收工。用户你骂你的，我赚我的。这样短期来看赚到了钱，长期来看其实是“负债”。
如果本文对你有帮助的话，欢迎留下你的点赞、评论、推荐。
后续还会分享更多关于产品、用户、商业模式方面踩过的坑。如果你也在做副业或独立开发，也欢迎留言交流你的定价经验。
