夜雨聆风
刚刚看完茅台的业绩说明会的各路报道，信息量很大。王莉总培训归来，带着新财务总监余思明一起，把市场最关心的几个“雷”都给拆了，直面问题，回答问题明确直接。看完我的感受是：这次，是铁了心要“换挡蓄力、不破不立”了
1. 关于去年Q4的“双降”：不是不行，是主动不想要
去年Q4业绩下滑，很多人吓了一跳。茅台历史上头一遭单季度营收利润“双降”，而且降幅不小（营收-19.35%，利润-30.34%）。但王莉总说得很直接：是公司主动“收缩规模”。在行业寒冬、消费疲软的时候，茅台选择了“不唯指标”，宁愿压业绩也要维护渠道的韧性，防止价格体系和市场信心崩掉。说白了，就是主动给自己“减速检修”，避免后期更大的危机。这需要魄力。
2. 关于2026年：不设目标了，要“健康”不要“虚胖”
这是今天最重磅的信号。茅台在年报里，破天荒地没给2026年设具体的经营目标。王莉的解释是，过去定目标是基于“我能生产多少”（供给侧），但现在改革是“市场需要什么”（需求侧），市场有不确定性，所以不再“唯指标论”。
再看Q1数据，营收增长6.34%，利润只涨了1.47%。为啥利润增速跟不上？王莉也给了答案：
产品结构调整：主推平价普飞，高价非标（精品、陈年）收着卖，吨酒收入自然下来。
“随行就市”定价：普飞价格更贴近真实市场价，不再硬扛。
加大了市场投入：品牌建设和消费者触达的钱，该花还得花。
管理层认为，这种“利润增速回落”是良性的、健康的。短期利润让位于市场秩序的修复和渠道的疏通。茅台正在从追求“数字增长”转向追求“系统健康”。
3. 关于经销商：不是“去化”，是“进化”
直销收入占比去年首次突破50%，今年Q1到了54%。很多人觉得茅台要“卸磨杀驴”，干掉经销商了。王莉总今天花了很大篇幅澄清：绝对不是。
她的核心思想是：从“线性关系”变成“立交桥生态”。
厂方（茅台）：变成“品牌运营商”和“总调度”，用产品和数据驱动渠道。
经销商：不再是简单的“搬箱工”，要转型成“渠道合作伙伴”，核心能力变成触达消费者、做好服务。
分工：直营渠道（如i茅台）是“平衡器与稳定器”，负责稳价、防炒作；社会渠道是“放大器与转化器”，负责下沉、做体验。
用王莉总的原话说，是“命运共同体、利益共同体”，谁也替代不了谁。所以，经销商别慌，但我们的活儿，确实要变了，要跟上时代了
4. 关于改革进展：核心就三个字——“随行就市”
2026年是茅台市场化改革“元年”，目前看，核心机制“随行就市”已经落地了。普飞的投放和价格，开始真正看市场脸色（一批价）。产品结构回归“金字塔”（飞天是塔基），渠道在做“自售+经销+代售”的混合模式测试。这一切，都是为了一个目标：让茅台酒的流通，从“计划分配”转向“市场需求驱动”。
5. 回应了关于茅台是否会再提价和分红、回购的问题
关于是否再提价，并未正面回应，强调了已建立了“随行就市，动态调整”的机制，关于分红和回购则给了非常直接的回答：明确2024年度到2026年度，每年现金分红将不低于当年可分配利润的75%。此外茅台还提出了股份回购方案，计划出资15亿元～30亿元回购股份并用于注销。并强调了三个关键词：连续性、稳定性与可持续性。
这次业绩会，管理层传递的信号非常清晰：放下增长包袱，重塑市场根基。 敢于用季度业绩下滑来换渠道健康，敢于不设年度目标来面对市场不确定性，这需要极大的战略定力。
对于投资者来说，评估茅台的标准可能需要变了：别再只盯着每个季度的营收增速，可能一些新的非数字指标也值得关注：一批价是否稳在健康区间（比如1700元左右）？渠道库存是否良性？“i茅台”等直营渠道的调控效率如何？ 新的代售制度推进如何？……
茅台的这次战略换挡，短期的减速是为了未来更稳健、更有质量的行驶。王莉总今天的回答，是清晰的“导航图”和“动力方案”，我选择保持关注，保持耐心。
还是那句话：看茅台要用望远镜而不是放大镜。
（本文基于贵州茅台2026年5月11日业绩说明会公开内容梳理，仅为个人观点，不构成投资建议。）
（来源：川糖周掌门）
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