做IT软件销售,最忌讳的三种行为,千万别做!前段时间和搞技术的朋友吃饭聊天，朋友不经意间问了我一句话：你们做软件销售到底靠实力，还是靠运气呢？软件销售这行，境遇差距向来悬殊。有人深耕数年，客户源源不断，业绩稳步攀升，收入水涨船高；也有人终日奔波跑客户、做对接、盯跟进，忙得脚不沾地，到头来业绩惨淡、收入微薄。大家起点相近、行业相同，拼的都是时间和精力，为何最终结果天差地别？很多人以为销售就是"忽悠"，把东西卖出去就算完事。这种人短期内确实能成单，但长久不了。为啥？你玩套路，第一次客户信了，第二次人家防着你了，第三次你直接就进黑名单了。软件销售，卖的不是一锤子买卖，客户买回去是要用的，实施、培训、售后，哪一环出了问题，你之前吹的牛全得露馅。真正能在行里站住脚的，反而是那些看着“实在”的人。不是人家傻，是人家算明白了——一个信任你的客户，能给你带来转介绍或者新的人脉；你服务好了，客户自己追着你买。反过来，玩套路的，成交一个得罪一个，走到哪儿都被人戳脊梁骨。套路能走一阵子，走不了一辈子。还有一种销售，属于“来者不拒”型。大单小单、赚钱的单赔钱的单、对口的单八竿子打不着的单——只要是单，就往上扑。看着挺勤奋，实际上最容易被消耗死。你什么都接，精力就什么都顾不过来。在这个垂直细分的时代，“通才”往往不如“专才”值钱。今天研究制造业的ERP，明天跑去搞医疗系统，后天又去聊一个金融系统项目。样样都沾，样样都不精。客户稍微问深一点，你露怯了，人家扭头就找别人。更麻烦的是，什么单都接的人，特别容易踩坑。低价单接过来，服务根本做不动，最后赔本赚吆喝；超复杂的大单，你能力不够硬上，交付不了，口碑直接砸了。筛选客户比追客户更重要。不是你的菜，别硬塞。不是所有钱都该你赚，把有限的子弹留给最肥美的猎物，这才是生存之道。说得直白点，宁可深耕十个优质客户，也别去伺候一百个烂单。有些销售，手里拿着好产品，心里却没底气。报价不敢报高了，怕把客户吓跑；客户提什么要求都点头，生怕得罪人；明明自己软件产品值那个价，非要自降身价。销售这行最怕的就是自我否定，你觉得自己low，你的产品也跟着low，你的成交率自然就low。反过来，你硬气一点，专业一点，客户反而高看你一眼。自信不是盲目的，是建立在你对自己的产品足够了解、对自己的价值足够认可的基础上。你都不相信自己，凭什么让客户相信你？销售这碗饭，说难不难，说简单也绝不简单。但有一点是肯定的——你用什么态度对待客户，客户就用什么方式回报你。玩套路的，最后玩的是自己的口碑；什么单都接的，最后累死自己还赚不到钱；看低自己的，最后穷得也是自己。有时候，所谓的“财运”，不过是你过去几年专业积累和人品沉淀的自然变现罢了。路是自己选的，坑也是自己挖的，共勉。诚邀有高校、医院、地方高层人脉的朋友和有IT信息化产品的厂家、系统集成商，加入我们IT高端资源对接社群，找项目，找人脉，把资源变现！
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夜雨聆风
