老王开了一家装修公司，最近遇到个难题：客户总说'太贵了'。

有个客户对比了三家，老王报价15万，另外两家报12万。客户说：「你们家太贵了，别人才12万。」

老王急了，赶紧说：「我们用的材料好，工艺好，一分钱一分货！」

结果客户摇摇头走了，选了12万的那家。老王很郁闷：「明明我们更好，为什么客户只看价格？」

「客户买的不是产品，是结果。」

为什么你越解释'好'，客户越觉得贵？

因为你在卖'材料'，客户在算'成本'。你说'我们用的是环保材料'，客户心里想：'环保材料值3万块吗？'

你说'我们工艺好'，客户心里想：'工艺好值3万块吗？'

你越说自己的产品有多好，客户越会把每一个'好'都换算成钱，然后觉得'不值'。

「卖成本，越卖越贵；卖结果，越卖越值。」

第二剑·卖结果：让客户觉得'太值了'

真正的销售高手，从不跟客户比价格，而是跟客户算结果。客户说'太贵了'，别解释'为什么贵'，要告诉他'能带来什么结果'。

3个落地步骤，让客户主动掏钱

步骤1：把'成本'变成'投资'

客户说'15万太贵了'，你别跟他说'不贵'，你说：「哥，您这房子打算住多少年？」

客户说：'至少20年。'

你接着算：「15万用20年，一年才7500块，一天才20块。您一家四口，每个人每天花5块钱，住个环保健康的房子，这贵吗？」

把一次性的'15万成本'，拆成每天20块的'健康投资'，客户一下子就觉得不贵了。

「价格是绝对值，价值是相对值。」

步骤2：把'产品'变成'结果'

别跟客户说'我们用的是环保材料'，要说：「哥，我们用的材料，装完就能住，不用放味儿3个月。您想想，3个月房租就1万多，这省下来的钱，不就把差价补回来了？」

别跟客户说'我们工艺好'，要说：「我们的工艺，保修5年，别人家只保2年。3年里如果出了问题，您找人修至少得花几万块，这省下来的钱，不就赚回来了？」

客户不关心你的材料有多好，他关心的是：'用了你的产品，我能得到什么？能省什么？能赚什么？'

「客户不买产品，买的是产品带来的结果。」

步骤3：把'差价'变成'损失'

客户说'别人家才12万'，你别跟他说'我们更好'，你说：「哥，我给您算笔账：如果选12万的，材料不环保，孩子住进去容易过敏生病，一次看病几千块，还遭罪；工艺不好，住两年墙面开裂、水管漏水，修一次几万块。到时候您花的钱，远不止这3万块差价。」

把'多花3万块'，变成'少花3万块，却要损失几十万'，客户马上就会重新考虑。

「便宜的东西，只有买的那一刻开心；贵的东西，只有买的那一刻心疼。」

老王后来是怎么签单的？

后来老王遇到个同样的客户，还是说'太贵了'。

老王没解释材料有多好，他说：「姐，您这房子是给儿子结婚用的吧？您想想，要是装修不环保，将来孙子住进去过敏生病，您心疼不心疼？要是工艺不好，结婚当天墙面开裂、水管漏水，丢不丢人？这3万块钱，买的是全家健康，买的是婚礼顺顺利利，您觉得值吗？」

客户听完，当场就签单了。

「真正的贵，是花了钱却没得到想要的结果。」

最后说句掏心窝子的话

很多小老板总抱怨'客户只看价格'，但你有没有想过：不是客户只看价格，是你只会给客户看价格。

你给客户看成本，客户就会比价格；你给客户看结果，客户就会比价值。

永远记住：客户买的不是你的产品，是产品带来的结果。

「销售不是卖便宜，是卖值得。」