夜雨聆风
一个半年没联系的代理商，今天主动给我推了个上市公司项目。
我趁机问了一句：e签宝推得怎么样？
他说，还不了解我们的政策。
但这个人不是不会卖。他在行业里排第二第三，横向跟其他代理商和厂家的关系全打通了，其他系统也在推。模式没问题，能力没问题。
不推e签宝，是因为不知道怎么卖。
我们渠道团队一直在想什么？设计一套完整的体系。每个阶段给什么支持，分成几个节点，培育SOP怎么做。想得深，想得全，想得有体系。
但对方根本没接住。
他不需要你教他怎么卖。他缺的就两样：产品怎么卖，分润多少钱。
我今天做对了一件事：没给他体系，给了他两个点。售卖政策，分润政策。然后跟他聊，在他的圈子里怎么用起来。
不在多，而在透。
我们总想设计完整体系，因为体系感让我们觉得"我做了事"。不管对方有没有接住，至少我交付了。
但这是一种自我安慰。你考虑的繁杂不重要，对方接触到哪个点、这个阶段需要什么，才重要。
打透一个点，比铺十个子项目有效。
这不是渠道管理的技巧，是所有toB做事的方式。
你是在给体系，还是在打透点？