月之暗面引发AI新商业模式

看到这个数，我第一反应是，AI公司终于嫌Token那点钱不够赚了。

月之暗面最近干了一件挺有意思的事：它正在跟微软Azure、亚马逊AWS、谷歌云这些全球最大的云平台谈合作，想把Kimi K3送进去。如果只是上架倒没什么稀奇，真正勾起我兴趣的是后面那个数字，月之暗面希望，K3相关服务产生的收入，自己最高能拿走三成。

过去两年大家聊AI怎么变现，路子来来回回其实就两条，一条收会员费，一条按Token收费。所谓Token，你可以简单理解成你问AI一个问题、让它干一件事，它吐出来的那串字，用的量越大，付的钱就越多。听着都正常，但真做下去才知道，这门生意其实挺别扭。

于是AI这行就冒出一个挺反直觉的现象：产品做得越好、客户越愿意用，公司的成本反而跟着往上走。

按Token收费，多少是被这个难题逼出来的，你用得多就多付，至少别让模型公司替所有人垫钱。可走到今天，这个法子又开始不够用了，因为Token只解决了成本怎么收回来，却没解决另一件更要命的事：AI到底帮客户赚了多少钱。

我给你算笔账：一家做跨境电商的公司，一年花100万调AI，结果客服少招了30个人，广告效率提了20%，最后多赚了2000万，可模型公司最后拿到的，还是那100万。

同一个AI，创造的价值和分到的钱，差了二十倍

更麻烦的是，模型越来越多之后，这100万大概率还会继续缩水。今天100万Token是这个价，明天对手便宜三成，后天开源模型又把价格往下打，最后就出现一个特别拧巴的画面：AI替客户创造的价值一路往上，卖AI本身的单价却一路往下。

这才是Kimi这次三成分成真正有意思的地方。它未必设计出了多完美的收费模式，但它开始试着换站位了：以前模型公司站在成本这一头，你用我多少算力、我收你多少钱；要是收入分成跑通，它就往另一头挪过去，你的生意因为我的模型产生了收入，那这笔收入里，我是不是也该有一份？

一个相当于在卖电，另一个，等于直接坐到了收银台旁边。

当然，月之暗面现在谈的，还不是客户赚100块、Kimi直接抽30，而是想从Azure、AWS、谷歌云卖K3服务的收入里分一杯。但味道已经变了，因为这事一旦跑通，模型公司往后最要紧的本事，可能就不再是训练一个更聪明的模型，而是想办法让自己的模型钻进更多云平台、更多企业系统、更多Agent，最后让越来越多的生意从自己身上过一遍。

我也慢慢觉得，往后AI这场仗，未必像现在大家想得那么简单。现在所有人还盯着模型榜单，比谁参数大、谁数学好、谁写代码快几个点，可这些差距一旦越缩越小，真正值钱的东西会慢慢挪位置：不是谁模型最猛，而是谁被用得最多；再往后，可能连谁用得最多都不是关键，而是谁经手的钱最多。

这个逻辑跟当年的App Store其实很像。苹果当然靠卖手机赚钱，但真正让它变成一台超级印钞机的，是后来无数开发者在它的平台上卖游戏、卖会员、卖服务，只要交易经过这个入口，苹果就有机会抽走一份。AI可能也会走到这一步，模型本身越来越像水电一样的基础设施，真正肥厚的利润开始出现在模型和业务中间那一层，谁帮客户卖货、谁帮客户投广告、谁帮企业招人、谁替公司写代码，谁最后真正摸到了交易。

要是这个判断站得住，中国AI公司的玩法可能也会跟着变。过去大家老担心一件事，中国模型公司烧不起美国巨头那么多钱，OpenAI、谷歌、Meta一年几百亿美元往下砸，中国公司怎么跟？可反过来想，未必每家模型公司都得自己建最大的云、买最多的GPU，然后靠卖Token慢慢回本；开放模型换流量，全球云厂商做分发，模型公司从业务收入里抽成，这条路反而可能更轻、也更快。

上一张桌子比谁的模型更强，下一张桌子比谁能让AI真正进入生意、然后从里面把钱赚回来。

而这件事一旦发生，AI公司的估值算法也得跟着改。今天大家看Token、看用户数、看模型排名，往后更该问的也许是：有多少企业真在拿这个模型做生意？这些生意一共赚了多少钱？其中又有多少，最后能回到模型公司自己的口袋里？

模型再强，要是永远只能靠越来越便宜的Token赚钱，到最后可能还是一门很辛苦的生意；可如果AI真能坐到客户的收银台旁边，那就是另一回事了。

AI真正的商业化

不是把Token卖得更多，而是终于搞明白，自己该在什么地方分钱。

我是 Kenny 肯泥谈，长期关注AI商业化与中国公司的出海与转型。如果这篇对你有点启发，欢迎留言聊聊你看到的AI收费变化。