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[00:04] 1. 为什么不能按成本定价？

[02:39] 2. 按客户的支付能力定价

[04:08] 3. 按创造的价值定价

[06:31] 4. 一定要收足够多的定金

[08:25] 5. 留出再次外包的预算

[09:20] 6. 筛选优质客户

[09:36] 7. 结语

1. 为什么不能按成本定价？

提供服务千万不能按成本定价，而是要先有总价，再算成本。

不能按成本定价很大程度上是因为，你也算不清楚实际成本。

有三个原因。

原因 1：AI 有随机性

第一个原因是，AI 有随机性。

现在大家都用 vibe coding 来做大部分的开发工作，但 AI 编程是有一定抽卡的成分的，比如你让 agent 修一个 bug，你是不能保证它修几次才能修对的。而视频生成，比如说 AI 漫剧，更是重灾区，因为同样一个镜头，你可能要抽很多很多次。

这种随机性会很影响你的成本，而且你还不好估计。

原因 2：大模型价格波动

第二个原因是，大模型价格波动。

AI 服务行业的 token 就相当于生产制造行业的原材料，而原材料的价格是可能会随着市场行情波动的。而且 token 还不像原材料，很多时候你是没办法在当前的价格先囤一些留着后面用的。

比如前阵子 Deepseek API 的价格不也暴涨了吗？ 那你要是涨价之前接的单，然后 DeepSeek 在你交付过程中涨价了，那你咋办？

所以，如果你的定价是成本加上你要几个点的毛利，一旦你的毛利率定得不够高，一遇到大模型的价格波动，你可能就不赚钱，甚至亏钱了。

这一点在服务行业不太明显，但是在生产制造行业是非常明显的，因为现在很多生产制造行业的毛利率就几个点，而服务行业的毛利率会更高一些。

但总而言之，我强烈不建议大家，先预估需求开发的费用，然后加上 API 、部署、硬件的费用来定价，因为这种定价方式存在亏钱的风险，而创业的第一步不是想怎么赚钱，而是想怎么不亏钱。

原因 3：客户需求不明确

第三个原因是，客户需求不明确。

现在网上都在吹 AI 多厉害，让很多不懂 AI 的土老板们觉得 AI 已经无所不能了。所以，有些客户在给你讲他们要做什么软件的时候，甚至都不能说是在提需求了，简直就是把你当许愿池里的王八，然后跟你许愿了。

但你做出来之后，可能并不符合客户一开始的预期，而你在合同又没有约定清楚责任的边界，然后你就又得投入时间去改。所以软件开发这件事，至少 90% 的情况下，你投入的时间是比你的预期要多的。所以我不建议大家按传统的人·天来算成本，因为算出来基本都偏低的。

还有一个问题，如果你没有把一些细节在合同里面约定好的话，你还可能面临收不到尾款的问题。软件开发行业和 AI 服务行业如何解决收款难的问题，这次这个我们放在下一期视频来讲，感兴趣的记得关注我。

2. 按客户的支付能力定价

那正确的定价方式是什么呢？是按客户的支付能力来定价。

价格容忍区间

那怎么知道客户的支付能力呢？就看客户平时在其他地方一般要花多少钱。

按我的经验，一般定价在客户以往花钱的 10% 及以下，他是很容易接受的。比如说有一家企业之前找过一个软件公司定制过一个软件，是 50w。那你给他报价的话，你定 5w 以内，他是很容易接受的。换句话说，最好把 10% 当成你报价的底线。

当然不是说只能定 10% 以内啊，我是说 10% 以内比较容易接受。你想定更高的价格当然是可以的，但你要在谈判方面的话花更多的精力。

评估客户的支付能力

那我怎么知道客户平时花多少钱呢？

如果你的客户是企业的话，那最简单的方法就是看他的招投标信息。

有人会觉得这个好麻烦啊，还要去查别人的招投标信息。但问题是，在你接一个订单之前，你本来就要调查一下你的客户的公司，这本来就是你应该做的尽职调查。如果你觉得这件事对你来说是额外的负担的话，那说明你的尽调本来就做得不充分，你的企业已经一只脚踏进了亏钱的边缘了。

先有总价，再算成本

说回正题。你根据客户的支付能力得到一个预估的报价之后，你再去合理化这个报价，也就是把它转化成一个详细的报价单，比如说开发多少钱，部署多少钱，运维多少钱之类的。

这就是我说的：先有总价，再算成本。

3. 按创造的价值定价

另外一种定价方式就是大家常说的价值定价法，就是根据你给客户创造的价值来定价。

价格容忍区间

如果你采用这种定价方法，你要先预估一下，你给企业提供这个服务能帮他们降低多少成本，或者增加多少营收。

减少的成本或者增加的营收就是你创造的价值，你的报价取创造的价值的 10% 是客户比较容易接受的，再往上就得谈。

但如果你能预估出来这个的话，其实就很好谈，因为你能算出甲方最喜欢看的投入产出比 ROI。大家要知道，现在很多企业其实都想进行 AI 转型，但一方面是不知道 AI 能做什么，另一方面是不知道投入的 ROI 是多少。如果你能算出来的话，那你就有明显的优势。

评估给客户创造的价值

你可能会问，我怎么知道这个服务能给客户创造多少价值呢？首先，评估价值这件事情确实需要一定的专业能力。其次，你连你能创造多少价值都不知道，你就敢接这样的项目了？你是真不怕给自己埋雷呀。一定要记住我说的，创业的第一步不是想怎么赚钱，而是想怎么不亏钱。

但这里我依旧可以给大家讲一个评估能创造的价值的方法，以及对应的谈判技巧。

你先不要报价，而是先问一下你的客户，你要用 AI 代替的这部分，现在每个月本来要花多少钱。然后你跟他说，引入了 AI 之后，我能帮你每个月节省多少钱。那你本来每个月要花这么多钱，那你就把其中一部分给我，作为企业 AI 转型的费用。

如果报价比较高，至少六位数的话，除了直接收全款或者分里程碑来支付之外，你还可以提供一种支付方式：先收定金，然后后面每个月支付一定的费用，连续支付多少个月，就像给员工发工资一样。这种收款方式能让对方的现金流压力没那么大，所以很多时候他们就算知道这种方式最后要多花一些钱，他们也是愿意的。

但实际上你也不需要一个一个月去等回款，因为你签了合同之后，就有对未来盈利的确定性的预期，也就是信用。你实际上可以把这部分收益权打包卖给投资者，然后投资者把这笔款项打个 7~8 折，现在把钱给到你，这样你就不用等了。

但是如果你要用这种方法的话，一定要注意一个点，就是我接下来要讲到的，你收的定金必须足够多，必须至少覆盖你的成本。

4. 一定要收足够多的定金

因为软件开发如果不是收全款的话，那一般是按照里程碑来付费的，也就是先付定金，然后后面做到某个阶段给中期款，再做到某个阶段给尾款。

那这就可能会出问题了，尤其是你做 AI 相关的服务的话，因为你会给客户账期，但是你用的 AI，也就是大模型厂商那边是不会给你账期的。这就可能会给你带来现金流压力，更不用说后面可能收不回尾款之类的问题。

那要怎么做呢？首先，能收全款尽量收全款。这方面做得最好的是茅台，必须要先给现金才供货。但我们要知道，收现金它其实是一种权利，它要求你有绝对的产品力，或者是绝对的控制力。如果你两个都没有的话，你跟企业做生意一般很难收到现金。这个话题我会在后面的视频中详细地给大家讲，感兴趣记得一定要关注我。

说回正题。如果实在收不了全款，必须要按里程碑付款的话，那你的总报价要足够的高，并且要让你的定金足够覆盖你的所有成本。换句话说，在你投入生产之前，最好能把你的所有成本都收回来，然后后面的钱都是利润。

我强烈不建议大家为了接这个单而去垫资做这个项目。一定要记住我说的，创业的第一步不是想怎么赚钱，而是想怎么不亏钱。

我还见过一些人，贼离谱，像没做过生意一样。客户说做出效果再付费，然后他们还真的不收预付款就开始做了。你要知道，收定金一方面是保护你自己，另一方面是锁定客户。你不收定金的话，万一你做到一半，客户说不要了，或者换了一个负责人，不认以前的项目了，那你怎么办呢？花出去的钱就打水漂了呀。

5. 留出再次外包的预算

除了收定金之外，接这种外包开发项目还要做一层风险控制，就是要留好退路。

具体来说，你跟客户谈完需求之后，你要把这个需求拿到小黄鱼上，看别人怎么报价。你给客户的报价不要低于小黄鱼上最低的两个报价，也就是说，你要有足够的钱能把这个项目再次外包出去。

因为你在接这个项目的时候，你并没有实际地去做，所以有可能你最终搞不定这个项目。或者交付过程中你生病了，或者遇到了其他突发的事情，导致你无法继续交付，那这个时候，你至少还有足够的钱把这个项目外包给别人。哪怕这个项目一分钱不赚，也不要亏钱。

为什么要至少找两个报价呢？这是一种冗余设计。万一你找的第一家也搞不定，或者他们没有档期，那你还有另一家可以保底。

6. 筛选优质客户

讲了那么多，有人要问了：我调研了一下客户的支付能力，又算了一下我的成本，我发现我的成本比客户的支付能力还高。

那我觉得这样的客户就不应该接，亏钱的生意还做它干嘛？

这就是筛选优质客户。

7. 结语

总结一下，报价的方法是什么呢？就是报价尽量往高的报，定金要覆盖成本，尽量多收现金，不接垃圾客户。

就这样，有企业 AI 转型的需求，或者能提供企业 AI 落地服务的，欢迎链接。

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关于作者

Hytidel | 03 年创业者 & 商业操盘手 & 声乐爱好者 | 商业战略咨询 & 企业AI转型

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