夜雨聆风当房地产行业下行、家装市场持续收缩，深耕多年的传统家居建材产业带该如何破局？在广东中山——这个自上世纪90年代起便深耕灯具制造、产品远销全球的产业聚集地，当地厂商正集体转向智能化、科技化赛道，国内热销的AI智能灯、护眼灯，以及海外市场青睐的LED灯，成为他们转型的核心方向。
“我们以前从来没吃过苦，以为可以一直50%、100%这样增长下去。但从2022年开始，业务出现了停滞，以前的老路走不通了，我们必须思考如何去研发更好的产品。”从2007年就在中山做灯具的箭牌照明相关负责人告诉南都N视频记者，如今，箭牌照明的护眼灯、AI灯都是拼多多平台上的爆款。
这些搭载AI、护眼功能的新产品，不仅精准契合了消费者的新需求，更有效提升了中山灯具产业带的盈利空间，推动本地商家从同质竞争，转向技术壁垒构建与消费需求挖掘的高质量发展之路。
一到两周完成测款，平台助力开拓偏远市场
据了解，箭牌照明成立于2007年，专注于全品类照明产品，经历了国内灯饰产品、渠道、发展模式的变化。箭牌电商负责人沉香告诉南都记者，2022年，箭牌照明入驻拼多多，拼多多迅速成为箭牌照明第三大销售渠道，年销售额达到5000万元。
沉香透露，箭牌照明采取的是通货盘+专属款的运营方式，通货盘是所有渠道都发售的产品，专属款则是针对平台消费者定制的专属产品。在拼多多，箭牌照明希望触达更多年轻用户、看重性价比的用户，也因此上架了相应的ins风、实用风的产品。
在家装行业，产品重导致邮费贵，从而加重了偏远地区的邮寄成本，过去一直是商家市场开拓的掣肘。但让沉香感到意外的是，通过拼多多的“二次中转”服务，箭牌照明也触达了更多偏远地区的消费者，“二次中转指的是由拼多多承担二段物流中转费用，我们商家只需要把商品寄到指定的中转点，剩下的物流费用由拼多多负责。过去一个吸顶灯我们寄到甘肃，邮费就要四五十，有了二次中转后，我们只需要承担十来块的运费就够了。”
箭牌照明的待发货产品
入驻拼多多以来，从免服务费、百亿补贴技术费减免再到保证金减免、推广费返还政策等，沉香认为箭牌照明的经营是越做越顺的，“拼多多的这些新政策，大概让我们的净利润提高了2-3个百分点”。
和其他平台以曝光、访客收取流量费不同，拼多多是成交逻辑的推广模式，在沉香看来，这对于新入驻商家以及中小商家是更友好的，“我们是有订单才收钱，这是一个有准备的仗。我知道打这仗花了多少钱，而不是盲目花了钱，但没有成绩。这对我们起步有比较大的帮助。”
这种成交导向的推广模式，也大幅缩短了箭牌照明的产品测款周期。在其他电商平台，测款周期需要一到两个月，但在拼多多只需要一两周就可以完成测试。
入驻拼多多刚半年，箭牌照明在拼多多从单店铺运营，发展到15-20个店铺，随后一年多的时间里，箭牌照明的店铺并且进入了稳定盈利阶段。但运营这一二十家店铺，箭牌照明的拼多多运营团队只有3-4人，以及七八个客服，“拼多多的店铺管理非常智能化，让生意变得更简单”。沉香表示。
传统灯具增长见顶，AI、护眼功能带来新增量
跟入驻拼多多同步的，是箭牌照明的智能化产品转型之路。据箭牌产品负责人玉茗介绍，近5年来，国内灯具消费市场发生了四大核心变化：其一是健康成为核心需求，消费者从关注“亮度”转而关注“光质”，全光谱照明、无频闪、防蓝光等成为选购关键指标；其二是智能化需求进一步普及，从高端市场变为大众消费；其三是灯具从家居配角成为装饰主角，随着现代简约、新中式等装饰风格的流行，灯饰风格也随之变化，个性化定制的灯具更受欢迎；其四是消费者不再单独选购单品，而是寻求全屋灯具一体化解决方案。
2022年开始，房地产的萎缩影响了家装行业，沉香坦言，过去几年箭牌照明都是50%、100%、200%的增长，但在2022年，增长完全停滞，这让他们第一次产生危机感，“我们以为可以一直50%、100%这样增长下去。但那一年我们就是停滞了。所以为什么去研发更好的产品，就是我们已经意识到那条老路是不能走了。”
为了满足消费者的护眼需求，箭牌照明开发了“中科光”产品线，采用中科院专利控轴技术，通过全光谱光源抑制眼轴过度增长，预防近视，主要应用于吸顶灯和台灯品类。
随着AI的发展，箭牌照明也推出了AI智能护眼台灯，用户可以通过语音交互控制开关、色温、亮度等，这款产品上线三个月就卖出了500万元的销售额，“过去一款新品卖到500万元，至少需要半年到一年。拼多多大大加快了这个周期。”沉香表示。
随着产业带发展成熟，灯具商家间的竞争也愈发激烈，但玉茗认为，技术创新和产品壁垒让箭牌照明并不那么容易被超越。
如今，以箭牌照明为代表的一批灯具商家正以产品创新、新消费洞察建立护城河，而这一过程中形成的“头雁效应”，正带动着整个产业新质转型。对于中山本地灯具产业带的变化，箭牌合作工厂、中山宜视照明工厂负责人李雄伟也有很深的感触。他表示，近年来，在产品开发方面，工厂需要根据客户需求定制化开发，AI智能灯具因成本高昂需要专门设计，功能性产品呈现极简、超薄、护眼等趋势，这对工厂生产的效能和标准化要求进一步提升。近年来，李雄伟工厂投入约八百万元进行自动化改造，人力缩减至原来三分之一，产能反提升约60%，“标准化的效率，标准化的质量。这在今天就是竞争力。”李雄伟表示。
箭牌照明工厂
引入大模型创新产品
依托中山完善的灯具产业链上下游优势，也有企业从创立之初就瞄准AI、护眼等高端需求，成功打响品牌。护眼灯品牌童视界的创始人薛雪是一位清华博士后奶爸，“中国的孩子每天有大量时间都是在灯下学习或娱乐，不健康的光环境会直接影响孩子的视力、坐姿习惯甚至学习效率”，于是，他在2024年进入灯具行业，依托广东中山的灯具制造优势，联合成都爱尔眼科，主做护眼灯具。
薛雪告诉南都记者，他们希望通过技术升级吸引用户，打造自主品牌，“我们除了护眼灯，也做母婴灯、学前启蒙灯、小学习灯。我们有自己的研发，连客服都是自己的，就是为了给用户更好的体验。”
“相较一般灯具，在儿童或学生用灯方面，家长往往更看重灯具的光学性能，例如照度均匀度、是否是全光谱，是否有蓝光、频闪、炫光等问题。此外，随着智能家居家装的普及化，打造灯具智控系统也是未来的发展趋势之一，例如AI自适应调光、自动感应等。”薛雪表示。
为了研发一款大模型护眼灯，薛雪透露，公司有三十多个研发人员，和大模型提供方一起合作，共同完善这款产品和应用场景的适配。
2025年，童视界入驻拼多多。“童世界是个很年轻的品牌，拼多多起量迅速，且平台能精准触达很多年轻用户，这与我们的发展需求和目标客群十分契合。”童视界电商负责人表示，目前，童世界在拼多多的月销售额已达36万，占线上所有渠道的比重是27%。“我们很多高客单价产品在拼多多很热销，其中一款上千元的护眼灯便是拼多多的第一爆款，这也看出消费者对护眼灯的高需求”。
从传统顶灯制造商转型的箭牌照明，到创立之初就聚焦细分需求的童视界，中山灯具企业正通过挖掘消费新需求、深耕技术创新，为传统产业带的转型升级注入新活力，也为同类产业带的突围提供了宝贵借鉴。
采写：南都N视频记者汪陈晨
