如何基于AI与物联网平台实现用户价值?达实生态大会圆桌对话金句速览

本次圆桌环节主要是想请大家来分享一下，他们在为用户提供服务的过程当中，用户对 AI +平台有什么样的需求？AI 及平台如何创造差异化的服务，以及如何来增强对客户的服务粘性。首先请各位来宾分享下自己所从事的领域。

我目前在中国联合工程有限公司新能源院，个人还有一些社会职称，清华大学能动学院的校董会理事、浙江大学的校外研究生导师、全国燃气轮机标委会的委员。本质上来说呢，新能源和 AI 也有非常大的联系，在能源环保、节能、风电、光伏、储能，以及工业园区建设运营领域，也有大量的AI应用诉求，在后续希望能从我们行业的角度来给大家提供一点建议。

中碳航投隶属于中国航空工业，一直是给军工集团进行能源保障和能源投资服务，我们以投资来引领能源建设，同时也希望AI能够赋能千行百业，包括新能源投资、节能改造等等。

中亿丰数字来自长三角，隶属的中亿丰控股集团在市政、房建、水利等领域解决方案需求较大。我负责这个中亿丰数字支撑整个集团的数字化转型，通过科技来支撑传统建筑业的发展。

宏景科技在智慧建筑这个板块能够提供咨询、设计、建设到运维全过程的一个服务，目前也是秉承“AI+”的发展方向，在探索智慧城市未来的发展可能性。我们这个行业正面临新的变革，很荣幸来参加达实智能的这次生态伙伴盛会，相互学习。

广州群志科技主要在医疗、教育、政府等领域开展信息化、智能化的集成和服务。现在系统集成商越来越不好过，我们要找出路，期待通过本次活动和对话，多多共创平台和AI新的可能新。

本次圆桌五位嘉宾代表的行业特征，基本上覆盖了智能化公司业态。接下来请教一下，各位在服务客户的过程，客户对于平台（IBMS/ AIoT/ 能源管理服务平台），以及相关的 AI 应用，有什么样的诉求？

目前我们服务到医疗和教育行业，客户普遍最为关注的是能效，尤其是在成本控制也是越来越严的背景下，基于平台或智慧化的场景方案带来能效的提升，能够产生直接的效益，会让客户更感兴趣。当许多工程商没有能力落地复杂场景的智能化项目时，我们作为长期从事集成的集成商更有经验去完成项目的实施落地。

我这边分享两个点。第一点，在我们用AI赋能客户的同时，客户也在基于新的AI应用去管理他们的服务商或者供应商。现在的AI工具还能帮助客户挑选他们需要的服务商和供应商。此类供应商需要像达实这样拥有真本事，能够提供能解决客户真痛点、真需求的，而不是说 PPT 创业。

第二点，正如张琳总在演讲中分享的，我们有一类重点的客户群体就是央国企和大型企业用户，此类用户寻找的是真正有能力去解决他们的问题的服务商，而不是一味地走价格竞争这条路。所以我们要重新去定义智能化服务的价值，才能在细分领域中获得我们应有的回报。

中亿丰数字前期是从运维中心到软件开发业务，我们一直在内部讲，没有平台的企业做不大，光靠平台的企业也做不大。就像我儿子跟老师说“我爸是装探头的”，大家通常认为智能化的就是装探头、装门禁的，但是如果有了台，我们在孩子眼中就成为了科技工作者，行业的核心竞争力在孩子眼里也非常明显。

无论是智能建造的各个环节，还是园区、城市更新等场景，都必须依托一个平台进行全生命周期管理。平台不仅能整合数据、形成服务粘性，也是获取订单、构建竞争壁垒的关键。单纯靠科技或传统工程能力都难持续，必须让传统产业结合新的科学技术，以产业互联网思维带动硬件、施工和服务的集成，最终通过平台+解决方案的模式，才能更好的参与到市场竞争当中。

我给大家分享几个案例，我们有一个72 个人的动力分厂，在两年以后要退休 56个人，同时没有新增人员的计划。在这种情况下，需要维持工厂的正常运行，平台基于 AI 的运营能力成为了刚需。同时，我们作为能源投资商，投资一个平台，对比投资设备的改造，收益也会更多。

第二个案例是在公共机构的能源托管领域，投资额相对较小，用户更加分散，如果没有一个平台进行统一管理，人力、物力和财力的投入将是不可想象的，尤其是作为一个能源科技企业需要处理大量的数字资产的活，此时平台的重要性更是得到了彰显。

第三个案例，我们还做过一个能源管控平台，把投资的分布式光伏的数据进行归集，采集到的6 兆瓦的光伏形成了 2800 万的数字资产，并且得到了认证，能够到数据交易所进行交易，作为重资产入账入表。

我们早期作为建设方为客户提供BIM设计和数字资产，但效果不佳，因为这些数字资产在建设期有一定作用，到运营期未能产生预期价值。直到去年在海外投资了一个垃圾焚烧发电项目，采用“投建营一体化”模式，公司既是投资方又是未来运营方，此时数字化和AI的应用才真正体现出必要性。

平台可以在节能降耗、运营优化方面创造很大的利润空间，也可以提升电站的运维效率，这两方面都是需要 AI 来辅助的。将电站历史数据用于AI训练后，可实现类似“自动驾驶”的智能运营：系统自动预判工况、减少人工干预，同时每年发电量提升3%-5%，带来可观利润。

AI应用必须将功能具象化，用具体数据和场景展示实际效益，才能说服客户。

大家都讲了一些用户对 AI 场景的需求，那现在再讲一下各自如何用平台或者 AI 增强各自的业务的竞争力，如何增强对客户服务的粘性，请大家分享一下实际的经验，或者未来的计划。

作为一家大型工程公司，我们面临国内外竞争加剧、每年指标清零的压力。我能想到的转型思路是从单纯交付工程项目，转向同时交付智能化运营平台这类数字资产。可以与达实这样的企业长期合作，在为项目打造物联网平台，这样既能增强客户粘性，又能为业主增加附加值，同时提升自身市场竞争力。

我们在推广系统过程中发现一个现实：懂技术的人说好，但没有决策权；而有决策权的领导，又往往不懂技术好坏。这就导致很多时候我们是在“自娱自乐”，陷入了自我感动。

因此，平台必须面向全产业链的所有人，要以使用者“下限”为标准，既要让领导觉得好用，也要让水平不高的基层人员用得懂。如果只有专家才会用，那必然导致“重建设、轻运营”，建完后大家嫌麻烦就不用了。只有让各个环节的人都觉得顺手，系统才能真正产生粘性，而不是摆设。

苏州市住建局上月已发文，要求全市一、二、三类工程机械全部上平台归集管理，覆盖电梯、塔吊、打桩机等全品类。而这个产业的核心支撑，正是不可或缺的平台。

在平台及AI的赋能下，还能帮助解决行业效率痛点。比如工程机械安拆方案，公司积累了几十年经验，现在通过AI的帮助，输入项目背景、设备型号等约束条件，很快就能生成专业方案。但是，标书的快速审查以及合规性检查，才是我们行业实打实的主要痛点。

我一直坚持这个判断：真正的人工智能帮助下，工作产出效率至少要提升10倍，否则就是技术还没到位。

我们认为能够增加客户粘性的一个关键点就是客户满意度。只有超预期提供服务才能叫满意，否则就叫及格。超预期的满意度来自：更好的服务、更好的体验、合理的价格，并非单纯的低价竞争。这倒逼我们必须深度洞察客户真实需求，精准实现设计还原度。

我们观察到，优质客户的一大特征就是“老客户新需求”。很少有客户愿意做“小白鼠”，上线全套未经证实的新平台。更可行的路径是“试点先行”，通过首个项目的成功落地，切实解决客户痛点，让他们获得超预期的价值体验。一旦建立起这种信任纽带，客户自然会延伸出第二、第三期的持续合作，这是我们实现长期服务的关键方式。

达实智能的平台（无论是早期的IBMS还是如今的AIoT）在行业内确实具备极强的产品力。其核心优势在于达实不仅是开发者，更是使用者，通过自用的达实大厦的反复打磨与验证，确保了产品是真正经得起考验的精品。

作为生态合作伙伴，我们在实际落地中确实面临现实阻力。尤其是在座的中小微企业，面对客户对平台价值认知不足、项目预算有限等情况时，我们期待达实在平台落地阶段给予大家更大力度的政策支持，共同培育市场。

我们举办这个论坛，不仅是想讲达实能帮各位做什么，也希望借各位嘉宾的对话，互相了解行业中的大家都在做什么。智能化行业的生态，并不是达实对各位的“一点对多点”的生态，一定是“多点对多点”，大家相互支持，融合共生的可持续生态。感谢所有现场嘉宾以及我台上各位嘉宾的精彩分享！