政企的KA大客户经理，区域经理，市场负责人

Day 1：策略筑基-AI驱动下的政企客户需求洞察与高效沟通

Part1：2026政企市场新规则与底层逻辑重构

一、全国两会核心背景与意义

二、三大政策报告与营销决策工具

1.关键词1：追风（《政府工作报告》-风向标）

1.1政策风向

1.2十大任务优先级

2.关键词2：上车（《发展报告》-施工图）

2.1行业机会

2.2城市布局

3.关键词3：卡位（《预算报告》-资金流向）

3.1投入重点

3.2行动建议

三、营销决策标尺

1.政策信号判断：

2.行动策略：

四、案例与实操建议

1.政府采购法修订要点、国企“三重一大”决策机制对销售的影响

案例：某500强企业因忽视合规性痛失亿元订单的教训

2.工具：《政策风险自检清单》

Part2：AI赋能的客户洞察与商机挖掘

一、信息获取-了解客户

1.数据的重要性

案例：有没有真正意义的陌生拜访？

2.如何获取信息

2.1学会搜索

案例：如何利用公开渠道获取信息了解客户？

AI工具实战：如何利用AI工具全面收集客户信息

l天眼查/企查查API快速抓取客户经营数据

lDeepseek生成客户需求分析报告

l用Python简易脚本监控客户舆情风险

博弈论应用：如何用“红白脸策略”突破强势客户的心理防线？

2.2借助中间人

l五人定律

l邓巴数字

l六度分隔

2.3看、问、听

专题延展：向风投学习如何利用财务思维了解一家公司的经营（支付）能力

1.财务-必须要掌握的一门语言

l收入、利润、现金流

l利润率、投资回报率

l经营周期、库存周期和现金周期

2.读懂三张表的关键

案例：某500强企业采购部“一票否决权”背后的财务指标

3.用“赛道理论”描述/了解一个行业

l赛道多宽：市场规模

l赛道多长：行业所处阶段

l赛道平坦与否：行业竞争格局

二、需求洞察双驱模型：

1.业务需求（显性）+ 财务需求（隐性）

2.工具：《财务需求挖掘清单》（含5类关键财务指标提问话术）

案例：某省交投集团“智慧交通”项目的隐性需求挖掘

工具：《政企客户财务需求挖掘清单》

Part3：高层对话与信任构建

一、身份重构：从“销售”到“顾问”（参考埃森哲交付模型）

1.医院和药店的区别

2.如何提升自己的价值感

案例：埃森哲为什么比麦肯锡值钱？

二、DISC客户特质识别与应对策略

l客户识别方法论-制造输入，观察输出

²基础逻辑：行为面试理论

²核心思路：谈过往

²三大沟通技巧

²多人环境下识别技巧

案例：算命的靠什么赚钱-巴纳姆效应

l应用：如何和不同特质的人打交道

工具：《DISC客户特质应对卡》（含话术策略与禁忌清单）

三、实战演练：如何向厅局级领导汇报技术方案（含AI辅助PPT生成技巧）

工具：《高层沟通6步法Checklist》

Day 2：实战突围-政企大客户谈判博弈与全案闭环

Part4：复杂决策链干预与博弈策略

一、决策链拆解

1.发起人（业务部门）

2.评估人（技术专家）

3.拍板人（领导班子）

二、不同对象的关注点

1.拍板人

2.评估人

3.执行人

案例：如何和孩子老师沟通？

三、政企大客户销售十大核心思维

1.花钱，需要理由

2.超长决策流程

3.从面对一个人到一个系统

4.尽量和能拍板的人谈

5.和无数个脑袋打交道

6.理解财务、法务、人事

7.写在合同里的，才算数

8.企业如何进行招投标

9.Vendor List（供应商名单）

10.在流程制约下，游刃有余地影响决策者

案例：某央企“新能源基建”项目如何通过“一把手工程”逆势翻盘

第一讲谈判思维认知

一、谈判的根源-分歧

1.利益分歧

1.1 利益分歧的应对四步法

2.认同分歧

2.1认同五个支柱-BRAVE模型

2.2认同分歧的应对方式

二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型

1.利益要素（Interests）-三角形框架

2.标准要素(Criteria)

3.选项要素(Options)

4.替代方案(No-Agreement Alternative)要素

ICON模型实战化

第二讲谈判实战技巧

一、谈判的定义

二、商务谈判技巧

1.谈判两种基本能力

2.三种基本谈判类型

2.1价格谈判

2.2条件谈判

2.3价值谈判

三、不同谈判对象的谈判关注点

1.拍板人

2.评估人

3.执行人

案例：如何和孩子老师沟通？

四、强势对手沟通技巧

1.不要急于解释

2.给出参照物

3.向上管理

3.1掌控感

3.2 HPDF模型

4.高阶技巧：现实扭曲力场

工具：《高层决策者沟通6步法》（含会议前/中/后Checklist）

案例：某国企TO G业务如何通过“一把手工程”逆势翻盘

第三讲如何应对拒绝

一、心态调整

1.如何看待客户说不-客户比你先感觉到你的放弃

2.客户的“不”意味着什么

二、应对拒绝双循环技法

1.应对不同意见的”6要“

2.外循环五步法

3.内循环六大心法

案例：如何用选项降低客户决策痛苦感

4.如果无法挽回

第四讲谈判心态与心理战

一、谈判中的心态

1.“没有非成交不可的谈判”

2.双赢是结果，不是目的

3.不行就喊停

4.“对事不对人”

二、谈判中的心理战

谈判力测评：学员预测试+弱项针对性训练

工具：《谈判风格测评表》（红蓝对抗式评分）

Part6：回款与长效关系维护

一、合同风险管控：账期、服务周期、违约条款设计

1.“不能拖”-高效推进回款流程

工具：《回款流程SOP》（含AI嵌入点）。

2.“不敢拖”-危机应对：如何应对有钱不给

工具：用AI生成《客户合作价值报告》，量化拖延付款的隐性成本

3.从“不敢拖”到“不想拖”的终极策略

二、客户关系维护

1.资料分配-RFM模型

2.客户全生命周期管理

案例：西门子医疗如何通过“全生命周期服务”锁定政企客户

工具：《政企客户关系维护日历》

全案闭环沙盘演练

场景1：客户要求降价20% → 工具：《价格谈判三步法话术模板》

场景2：技术要求过高/友商截单 → 工具：《差异化价值对比表》

场景3：高层需求暧昧难把握/临时变卦 → 工具：《隐形需求识别与挖掘》

内训课程推荐   点击下方链接

95后00后新生代沟通与管理技巧

解锁增长潜能AI+医药销售——超越传统界限，开启全新销售模式